“凶残”的钱大妈靠什么盈利？

“凶残”的钱大妈靠什么盈利“互联网+”是这两年最火热的词语，自从被写入官方文件以后，所有的企业都标榜自己正在用互联网思维颠覆传统。仿佛宣传词里不带个“互联网+”、不带个“颠覆”的字眼，便会被划为旧时代的“裹脚布”一样。电商是这十五年发展最劲的行业，正像它自己说的一样，电商几乎颠覆了所有的传统行业，并且取得了巨大的成绩。唯有一个领域是资本炒作的热闹非凡、电商一直觊觎，却仍没有探索出合理的盈利模式，这个领域就是生鲜。所有的人都知道生鲜投资是一块最“鲜”的肥肉，却没有人真正将其吃到口。这些年生鲜领域有多少概念被资本炒作的飞上天，有多少企业在生鲜领域领先了、跌倒了、垮台了……虽然没有清晰的统计数据，但是我们能感受到的是，到目前为止，仍然没有一个被大众熟知的生鲜品牌。所有的品牌仍在探索的路上，今天号称是生鲜领域的领先者，明天就有可能发布团队解散声明了。虽然前景未卜，但不远处看得见的一块大肥肉，吸引了无数的冒险家踏上征途。目前来看还存在巨大的困难，但是我们相信，所有的迷茫只是一种局部思维，当一个契机出现的时候，就会改变现在的格局（虽然我们现在并不知道这个契机是什么）。我今天要写的“钱大妈”也是这条路上的冒险家之一。华南生鲜巨头钱大妈的简介钱大妈社区生鲜（连锁）成立于2012年，是广州市钱大妈农产品有限公司旗下社区生鲜连锁品牌。公司专注生鲜肉菜市场，提供鲜肉类、蔬菜配菜类以及熟食加工类、水产品共4大类别逾500种优质食材，以满足消费者对食材产品的新鲜健康需求为核心，以“不卖隔夜肉”为经营理念，全面颠覆了传统农产品流通与销售模式。截至目前，钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有300多家门店，成为华南生鲜行业巨头。上面这一段摘抄自《钱大妈特许加盟手册》中的公司介绍。从这一段中，我们获得了这样几个关键词：第一，社区生鲜；第二，不卖隔夜肉；第三，颠覆传统。是什么意思呢，通俗一点讲就是，钱大妈是一家开在几个小区间的社区店，卖的是生鲜农产品（所以又叫“钱大妈肉菜市场”），我们的产品很新鲜，“不卖隔夜肉”，我们的产品配送和销售与传统的菜市场不一样（对生鲜行业来说，供应链系统非常关键，但是在所有的资料中并没有明确的说明，不能否认这可能是一个宣传的噱头）。“凶残”的营销我在这里用的“凶残”是一个中性词，甚至可以算是一个褒义词。在竞争对手如林的社区超市圈里，钱大妈使出了一招极其霸气的“凶残营销”：不卖隔夜肉。店铺的营业时间为早上9:00到晚上24点，店铺每天19:00开始打9折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。相比起菜市场来说，钱大妈的店铺较小，供应的肉、菜类数量也较少。在限量供应的前提下，让消费者每天都有清仓促销的感觉，极大刺激了消费者的购买欲望。这种策略催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天不计数量、不计质量的抢购。也产生了一种有趣的现象：钱大妈是不卖隔夜肉了，消费者开始每天吃隔夜肉。靠着这样凶残又霸气的一招，钱大妈在短短几年时间开了300家店。并且借助抢菜小分队中大爷大妈的嘴巴，把品牌名声打入“天际”。不对等的盈利模式我翻看了钱大妈特许加盟手册，里面列出了钱大妈的四大优势、六大保障。严格意义上来讲，只有前三个算做优势，第四个是经营模式。而这三个优势中，第一个和第三个是极其容易被模仿的，不能构成企业自身的护城河。最核心最重要是第二个，供应链系统的优势，却偏偏在所有的公开资料中都避而不谈。六大保障除开第五条，并没有特色。第五条信息支持系统是最重要的一个保障，单纯从资料中无法获得更具体的信息。对加盟商的要求如下，加盟商的初始投资表中，有一项品牌使用费没有列明。据我了解到的信息是，加盟满半年后，加盟商需向“钱大妈”支付的品牌使用费为每日营业额的1%。谈到特许经营模式，许多人都充满梦想，仿佛利用这种模式，一夜之间就能把自己的品牌扩张到大江南北，创造一个巨无霸级别的企业。但是我们需要了解的是，特许连锁模式在中国的道路走的并不顺利，就连商业巨头麦当劳、肯德基在发展初期也经历了水土不服的过程。连锁经营的本质是盈利模式的可控制性。“钱大妈”目前似乎并不具备这个特点。凶残的营销模式的确能带来客流，带来的是对价格敏感的相对低品质消费者（我们知道这部分消费者是最容易转移的）；这就决定了钱大妈一定要将供应链的优势做到足够大，否则在市场上是难以立足的（没有公开资料，因此不能确定其优势有多大）。总之，对企业来说，有加盟费、品牌使用费，以及生鲜类产品的配送差价等各类收入来源（企业是可能盈利的）；加盟商的风险却非常大，盈利不可控生命线却被别人牢牢地抓在手里。由此可见，这并不是一个共赢的选择。2017.6.15