愿景式销售模式

11开篇故事关于手机的猜想….22市场像海洋，风平浪静下难免暗流涌动；瓶颈困惑之时就是变化之端，如果不能主动突破，只能被动淘汰。客户细分，精准营销，综合解决方案是发展的趋势。开篇故事334愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考5摩尔困局之我的黑蓝盒500G移动硬盘2012年7月购买价格：575.001T移动硬盘2013年5月购买价格：519.006摩尔困局之摩尔定律摩尔定律在社会学中的映射：美国《科学》杂志曾经估算，2000年一年内人类创造的新增信息量已经远远超过古人数千年文明积累的全部信息量！摩尔定律，是由英特尔（Intel）创始人之一戈登·摩尔（GordonMoore）提出来的。其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。7摩尔困局之营销启发一摩尔定律新技术极大降低了客户的选择成本，可以更便利的选择、改变他的理财产品。新技术极大降低了销售方在信息不对等中的优势，深深改变着营销模式。在激烈的市场竞争中，我们发现:一面是“万紫千红”的理财产品，一面是客户“冷若冰霜”的不置可否；一面是我们全心全意的服务，一面是客户“三心二意”的离开…..面对“困局”，我们寻求突破！8摩尔困局之营销启发二9摩尔困局之营销启发三一个营销案例的思考。。。10摩尔困局的思考愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享11愿景式销售模式定义标准定义：愿景式销售模式，是对现有的“以客户为中心”的销售理念和技巧的完善和补充，且提供了一套可操作的流程和方法。本着“为人规划，而非为钱规划”理念，帮助我们与客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。12愿景销售中国理财市场销售模式概述13•以行为金融学理论为基础•以现代投资学理论为基础•以客户为中心•为客户的人规划而不是为客户的钱规划•建议+实施产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析愿景式销售模式的理财规划——侧重了解客户的目标和需求愿景式销售的不同之处14远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报”（我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！大脑固化促使人们更关心“短期回报”15大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统沟通方法一：固化促使人们自然地“先做决定，再做分析”后脑（边缘系统，LimbicSystem）负责促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；前脑（前额叶皮层，PrefrontalCortex）负责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，比如：*相亲*购物因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。16曾获得诺贝尔经济奖的DanielKahneman研究显示人们对幸福有三个层次的体会1.拥有物质品带来的快乐（物质层面）2.全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）3.帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）沟通方法二：让金钱变得有意义才会为人带来幸福结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。17资料来源：Benartzietal沟通方法三：先直观再分析的沟通方法案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额…到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明：1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,000的储蓄18CROMWELLROAD,LONDON,SW51Bedroom,1Reception,1Bathroom.Thislowergroundfloorapartmentconsistsofalivingroomwithwoodflooring,anopenplankitchenandonebedroom.Woodfloorsandqualityfixtures.PENYWERNROAD,LONDON,SW5Studio.Newlyrefurbishedstudioapartment.Arefurbishedstudioapartmentconsistingofastudioroomwithstoragespace,afittedkitchenandabathroomwithshowerroom.Ifyoudonotsaveforretirement,youmightenduplivingonthestreet.0%4%12%一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。与数据计算法有所不同，而直观图片法是一种引发情感的沟通方法1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房结论：先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法沟通方法三：先直观再分析的沟通方法19人类思维的固化，导致人们更关心短期回报固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）让金钱变得有意义才会为人带来幸福作长期规划的销售需要突破固有的思维模式，对沟通技能有更高要求销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合，会令客户更愿意进行分享，更愿意做决定直观沟通法是相对有效的沟通方式找到正确的沟通方式，才能成功销售愿景式销售模式的理论基础研究结论——对销售的启发20摩尔困局的思考愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享21建立信任明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售流程愿景式销售模式22售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求23决策树与产品呈现（S-A-B）明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任24明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任25决策树与产品呈现（S-A-B）明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任26明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任27明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任28这个流程为什么与市场上的现有流程不同呢？29•中心理念是“为人规划，而非为钱规划”•基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式•销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺总结30愿景式销售模式的应用将帮助银行•提升银行的竞争优势–先进及差异化的销售模式，避免同业及市场的短期同质化产品竞争•提升客户的忠诚度和满意度，并获得转介绍及重复购买–帮助现有客户厘清购买目的，提升满意度–客户随着收入和生活的提升，为长期的目标持续投入（重复购买）–带来更多的客户转介绍•开发更多的客户–更快速地开发增量客户–开发和利用更多的睡眠客户提高营销队伍的销售和人际沟通技能，开发更多的客户和提升客户长期满意度。31愿景式销售模式－前提没有大道理、只有硬道理授课方式：30%讲解、70%演练成人学习模式：听得多、忘得快、因为记不住只有透过不断地演练、学习–才记得住成功人士思维模式：想的、做的、开始的比别人快一步抓住“对的”事复杂的事-简单的做简单的事-重复做、坚持做32售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求33决策树与产品呈现（S-A-B）明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任34XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多。但大致可以分为四种类型，有侧重孩子教育的，有侧重退休养老的，有侧重家庭保障的，还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣？35收入曲线收入年龄10岁20岁30岁40岁50岁60岁70岁80岁财富管理家庭保障储蓄/投资子女教育退休规划现金流管理36节余意外残疾重疾为因意外而突然增加的医疗费用支出做准备为因残疾和重疾导致的收入减少和医疗费用做准备为因身故导致的收入丧失做准备收入流支出流37风险管理也可以称为：人生保障。常规定义：任何企业，破产的唯一原因就是“现金流断裂”；家庭也一样。那么，家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢？现金流断裂的后果是什么？没钱救命？还是没钱就急？如何应对呢？这些就是风险管理的内容。简化定义：人的一生中，风险（不确定性）无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境，从而让自己或家人的人生相对确定！38教育教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入流39子女教育常规定义：绝大多数人都认为：教育决定孩子的未来！但是，能不能因为教育重要，就倾家荡产给孩子读书？或者说只要有足够多的教育金，孩子就一定幸福呢？孩子自己到底需要怎样的教育？我们作家长的如何在资金上配合到孩子、而且不要影响太多现有生活品质，这些就是子女教育的内容。简化定义：如何用有限的资金帮助孩子达成学习与成长的愿望，实现家庭幸福，这就是子女教育策划。40确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金退休愿景收入流支出流节余退休41退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。常规定义：工作的目的是为了不工作！每个人收入水平有限、工作期限有限；但是未来的支出欲望无限、生命的长度难以精确预测；这时候，退休开支就成为一生中最大的负债！如何平衡工作与生活、平衡眼下与将来的生活品质，这些就是退休计划的内容。简化定义：相信每个人最低限度都希望有尊严地活到生命重点；如有可能，如何在退休后实现一些人生的梦想，这些就是退休计划。42支出流转移策划：是在可保利益前提下，资产所有人之间的所有权的变更遗产策划：越是安全的退休规划，越是容易留下大量遗产，如何处置对自己或家人最有利？收入流财富管理：转移策划、债务策划、遗产策划节余遗产债务策划：不因经营性资产拖累自己的理想生活43财富管理：常规定义：一旦我们解决了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我们已经拥有相当多的资产。这时候，如何管理它们就需要仔细策划一下了。策划的内容主要包含：转移策划、人寿保险策划、遗产策划、债务策划。如果需要，还有税务策划。每个人的生命都是有限的；财富生不带来、死不带去。如何把自己辛辛苦苦积累的财富给到最想给的人、或者用它实现自己未尽的事业？简化定义：人们为什么要追逐财富？如何让财富给自