耐用消费品上市公司渠道经理初级培训

2019/9/21初级培训的目的初级培训主要针对业务员最基本、最常规的工作内容展开，旨在帮业务员系统地梳理工作思路，并提供一些操作经验与技能指导。本次初级培训关注的重点初级培训初级培训的主要内容销售管理——涵盖促进销售的方方面面如何开发和管理乡镇网点——提升乡镇网点的销售潜力如何成为合格的活动实施者——发挥活动的最佳效果如何提升店堂经理的工作表现——培养出优秀的店堂经理如何提升导购人员的工作表现——培养出优秀的导购队伍2019/9/22培训之前，我们应认识到……开卷有益，更重要的是工作中学会思考、总结学以致用，改进自己的工作习惯，提升绩效活学活用，没有“放之四海皆准”的统一标准，学会方法，学到精髓，再结合实际举一反三，探索出最适合你的方式、方法2019/9/23钱江的业务员应该做哪些工作？八项职责十项工作六种信息2019/9/24钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容一、完成销售任务1、年度销售计划（市场分析、关键措施、行动计划、资源需求）2、销售任务季度/月度分解（按车型/客户）3、新产品推广销售二、推进品牌建设、形象建设1、经销店和服务网点的形象建设2、广宣工作三、推进网络优化、网络维护和网络支持1、建设网络监控体系，适时进行网络调整，保持网络生命力2、整合政策资源，进行网络支持，保证销售积极性3、根据新的市场发展趋势，适时调整网络布局八项职责2019/9/25钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容四、维护市场稳定，确保可持续发展1、确保经销商的合理利润，并具有市场竞争性2、制定合理零售价位段，维持零售价格的相对稳定3、严格控制区域内和跨区域串货五、销售队伍建设1、维护、深化客情关系2、对网络内的导购员和服务等人员的培训六、费用控制1、控制预算，不超标、不滥用；遵循广宣费用投入报批原则2、遵守财务管理制度，确保货物和资金安全八项职责2019/9/26钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容七、危机处理八、收集、整理、反馈市场信息和同行竞争品牌的营销动态八项职责2019/9/27钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容一、形象管理二、产品分销管理三、新产品导入四、店内陈列管理五、零售价格管理十项工作六、商家库存和订单管理七、零售促销管理八、客户服务管理九、信息搜集十、串货管理2019/9/28钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容比一比：比地位、优势、劣势、机会看一看：一看形象：门头、展厅、户外；二看出样：数量、位置、结构；三看价格：批价、标价、实价、阶梯；四看库房：数量、比例、时间；五看人员：能力、激励、评价；六看服务：形象、设备、人员；七看网点：数量、质量、布局；八看促销：内容、周期、效果谈一谈：谈问题、方法、目标、方案算一算：算销量、成本、差价业务人员下市场的常规工作比一比，看一看，谈一谈，算一算算账2019/9/29钱江的业务员应该做哪些工作？关键工作职责与任务业务员常规工作内容业务人员需要随时掌握的客户内容一、销售指标、利润指标：年度/季度/月度二、销量：零售商总体销量、我们的销量、其他品牌销量三、利润、毛利率：零售商总利润、我们及主要竞争对手利润率或加价率四、掌握库存情况：仓库面积、库存周期、结构五、竞争对手的促销情况：促销内容、促销期间我们与促销品牌销量情况、商家态度及配合情况六、资金状况：零售商的贷款、投资情况、借款信誉、结算习惯六种信息2019/9/210初级培训的目的初级培训主要针对业务员最基本、最常规的工作内容展开，旨在帮业务员系统地梳理工作思路，并提供一些操作经验与技能指导。本次初级培训关注的重点初级培训初级培训的主要内容销售管理——涵盖促进销售的方方面面如何开发和管理乡镇网点——提升乡镇网点的销售潜力如何成为合格的活动实施者——发挥活动的最佳效果如何提升店堂经理的工作表现——培养出优秀的店堂经理如何提升导购人员的工作表现——培养出优秀的导购队伍2019/9/211第一章概论首先，明确几个重要概念县级网点：包括县级市以及享受县级网点政策的其他网点涵盖促进销售的方方面面乡镇网点：与县级网点有供销关系的乡镇销售网点说明：为方便阐述，本教程只针对具有下属乡镇网点的县级网点展开2019/9/212第一章概论业务员的工作内容决定了本次培训的内容乡镇网点县级网点网点管理关系管理第二章销售管理第三章如何开发和管理乡镇网点2019/9/213业务员工作对象比较广泛，对内有省级经理、内务、业务主管等，对外有经销商老板、经销商市场管理人员、店堂经理、导购人员等，本教程主要涉及如下工作对象：店堂经理导购人员网点开发中涉及到的潜在客户其他人员第一章概论业务员的工作对象也决定了本次培训的内容第四章如何成为合格的活动实施者第五章如何提升店堂经理的工作表现第六章如何提升导购人员的工作表现2019/9/214第二章销售管理销售管理管什么？管产品：应该卖哪些产品？管价格：价格不能乱来，既损害经销商的利益，吓跑了消费者，更毁了钱江的信誉和口碑管利润分配：如何调动商家的积极性？本章主要内容：一、县级网络产品设置二、县级网络价格设置三、县级网点与乡镇网点之间的利润分配四、跟进县级网点按协议提货五、有效消化县级网点的库存六、落实三方协议七、在多品牌经营的乡镇网点提高钱江样车（库存）比例2019/9/215第二章销售管理一、产品设置：应该卖哪些产品？基本原则以市场为主导，即当地消费习惯公司优势产品、战略意图产品-新品、高利润…+县级网点要起到样车展示、形象塑造的功能，原则上，其展示的车型尽可能配置齐全。乡镇网点通常样车的车型和款式较少，需配发最新的《产品手册》。乡镇网点常见车型分类（不是绝对的，仅供参考）主销车型消费者接受程度较高，价格和利润较透明，通常单车利润较低。利润车型单车利润较高，包括新车型。但推广有一定难度，需要培训指导。竞争车型用于攻击对手的价格防线，性价比较高，可以争取可能流失到竞争对手的潜在用户。2019/9/216第二章销售管理一、产品设置：应该卖哪些产品？某分公司在指导乡镇网点积极销售高利润车型时，采取了如下“不同车型，差别奖励“的方式，引导商家调整产品结构，进高利润车，卖高利润车，获取更高收益，实现乡镇网点、县级网点和公司的多赢。“某乡镇网点于2006年9月26日至2006年12月25日间，提货量达_____辆（注：每提QJ110及以下的车需每提2辆只算1辆的确保量，其他车型照算），将奖励QJ555服务车一辆，完成此确保量时即可兑现。”如何引导商家多进、多卖高利润车型？案例通过奖励政策，引导商家多进、多卖QJ125以上的车型，调整产品结构，获取更高收益，通过获利稳定其长期经营钱江品牌的信心和决心。2019/9/217第二章销售管理二、价格设置对业务员来说，更多的是监督价格在终端的执行情况，严禁违规销售。产品价格，严格控制：按照公司规定，签订正式的书面协议，违规严肃查处。县级网点与乡镇网点、乡镇网点之间零售价格统一。特殊情况下，县级网点零售价可以略高于乡镇网点。有前提的“不讲价策略”前提：强势、管理到位谨慎：个别车系、车型案例市场上普遍采用“相互通报”，即打招呼的方式。比如有顾客到县级网点A看车，提到自己家住a镇，最后又没买车。A网点应当即通知a镇网点；或者相反，顾客先去a网点看车，嫌贵，说去县城看看。这时a要立即通知A，请A报价略高一点；乡镇网点之间也应该加强联系，相互通报。2019/9/218第二章销售管理三、县级网点与乡镇网点之间的利润分配县级网点利润分配过高，影响乡镇网点积极性，最终影响销量。利润分配过低，县级网点又无心维护，影响乡镇网点质量提升，不能持久健康发展。批发价发货县级网点乡镇网点批发价批发价=出厂价+费用+县级网点利润说明：1、费用由“运费、发票费用、附件配置费”等组成；2、乡镇网点在限价政策范围内销售，高卖高收，低卖低收2019/9/219第二章销售管理三、县级网点与乡镇网点之间的利润分配零售价发货县级网点乡镇网点零售价零售价=出厂价+费用+县级网点利润+乡镇网点利润等说明：乡镇网点基本上不承担费用，其利润由“返利”的形式体现，通过月度、季度、年度或三者的组合等方式，分不同时间段结算给乡镇网点。零售价发货，县级网点与乡镇网点的利润分配根据不同区域具体情况、不同产品系列、不同市场的消费习惯等因素灵活确定一般为1/1.5-2。但新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其县乡利润比甚至达到1/3.5，以确保乡镇网点推广新品的积极性；利润较低的车型，也要适当增加乡镇网点利润，以促进他们积极销售2019/9/220第二章销售管理三、县级网点与乡镇网点之间的利润分配零售价发货——返利结算技巧为增强钱江的宣传力度，扩大品牌在终端市场的影响力，推动当地钱江品牌的长远发展，可以将其中部分额度以广宣品实物的形式下发。注意：需事先通过协议进行书面约定。2019/9/221第二章销售管理四、跟进县级网点按协议提货事前控制年初协议总量设定要切合实际根据市场的容量、竞争环境、经销商的综合实力等因素；参考去年同期销量、竞争对手销量、考虑淡季旺季等因素，避免总量按12个月平均分配协议中明确相关政策、奖惩措施（参考新版《经销合同》）事中控制跟进、落实协议——”压”、”疏”结合压：依据协议，要求商家按时打款提货，即“吃货”常见方式有“返利提醒、化整为零、阶段性政策吸引”等通过上门拜访、电话等途径，教商家算账，告知按时提货能享受到的利益，以及不按时提货将遭受的损失；帮助把进货量分解到各产品款式上，化整为零；制定阶段性促销政策增加商家预期收益，迫使或诱使商家吃货。疏：协助县级网点将吃进的产品进行及时消化分渠道消化和市场消化两部分，在本章第五节展开阐述。2019/9/222第二章销售管理四、跟进县级网点按协议提货事后控制年终盘点，按协议规定结算返利，奖惩分明结合实际，可以有变通的处理方法，但比例不能过大，避免造成“干好干坏一个样”，“业绩不如人情”的消极观念；实际操作中，除了协议量完成情况，可以设置一些单项评比指标，积极引导商家转变销售行为，不单盯住销量，更要有长远的眼光，构建钱江可持续发展的基础平台。案例某地区设置了“千人比”的考核指标千人比〉2‰，即当年销量大于当地人口千分之二，给与奖金；规定该奖金必须发放给一线员工，比如服务人员、导购员等，调动他们做好钱江车的积极性。当地还有商家提议设置“竞争遏制奖”，也是可以探讨的一种方式。2019/9/223第二章销售管理五、有效消化县级网点的库存分支结构县级网络乡镇网点或消费者压疏针对县级网点，我们应该“压疏结合，以疏为主”渠道消化指通过批发方式将库存分解到辖区内各乡镇网点。对于县级网点，同样面临如何让乡镇网点根据协议量进货的问题。所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的问题。年初签订三方协议，总量及分解量要符合市场实际；每月提货前，运用“返利提醒、化整为零、阶段性政策吸引”等手段促进提货（见下页案例）；开发空白市场。增加县级网点的批发半径和范围，增加了下水道。具体内容参见教材第三章《如何开发乡镇网点》相关内容。渠道消化+市场消化2019/9/224第二章销售管理五、有效消化县级网点的库存如何促使乡镇网点积极进化，帮助县级网点消化库存？案例“某乡镇网点于2006年9月26日至2006年12月25日间，提货量达_____辆（注：每提QJ110及以下的车需每提2辆只算1辆的确保量，其他车型照算），将奖励QJ555服务车一辆，完成此确保量时即可兑现。”上述前面产品设置提到的案例，就是某分公司为了确保06年四季度的销量而采取的一项“阶段性政策吸引”活动。该公司在下发文件中这样介绍该活动的目的的：目的一：将乡镇的库存