中汽华联外汽车用品公司市场物流配送员培训手册

深圳市中汽华联实业有限公司市场管理专员（物流配送员）前言欢迎你加入中汽华联大家庭并成为中汽华联销售队伍中的一员！为了使你更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的市场管理专员（物流配送员），从今天起，您将不断地接触一个新名词---“金字塔”，这就是我们为你安排的系列培训课程之一，它会使你在不断的学习过程中领略中汽华联的营销管理文化。你要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，你一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为你安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与人力资源部联络。同时，我们对所有的市场管理专员（物流配送员）都进行MOFF检查，来衡量终端的执行状况，寻找改进机会。对你来讲，更重要的一点是促使你快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”课程是由中汽华联通过向国际顶尖的公司学习而转化来的销售业务基础培训，目的是使市场管理专员（物流配送员）能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。“金字塔”是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的市场管理专员（物流配送员）必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的终端内进行购买的。所以，我们要透过良好的“终端执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售终端尽量多售卖我们的各种系列/型号产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的终端不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售终端内出售。良好的“终端执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。我们将世界顶尖公司多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合,分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使市场管理专员（物流配送员）能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学。“金字塔”将使中汽华联公司销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我们欢迎你成为我们的一份子！深圳市中汽华联实业有限公司2005年12月目录“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知识3一、市场管理专员（物流配送员）的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨4二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、市场管理专员（物流配送员）晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨7六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8九、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政与效率12一、如何填写市场管理专员（物流配送员）周报告（模块7）¨¨¨¨¨13二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨15第三章业务管理16一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17三、终端内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高现有终端的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章建议订单20一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、开发新终端（模块15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26七、零售价的管理（模块18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、展示用品/展示设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、库存管理（2倍原则）（模块22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:市场管理专员（物流配送员）日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨36市场管理专员（物流配送员）日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨37质量铺货率零售价格库存/利润空间试闻POP陈列chen促销合适的系列/型号组合“金字塔”概述“金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。终端终端执行---消费者购买驱动要素第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单消费者购买的驱动要素与市场管理专员（物流配送员）工作之间的关系：对消费者来说，当他步入一个终端，分布在这个终端四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是市场管理专员（物流配送员）能控制的环节。模块1．工作职责2．关键指标3.确立和达到工作目标4.成功三要素5.晋升进程11．沟通技巧10．良好的习惯12．计划拜访模块6．跟路线8．销售拜访行程的管理25．终端内的促销实施26．提高现有终端的销量模块7．如何填写每周报告9．有效的时间管理24．汇报竞争对手活动模块13．使用客户卡14．存货周转15．开发新终端16．提高系列/型号铺货17．提高品牌铺货18．零售价的管理19．展示设备投放20．标准生动化21．投放POP22．库存管理23．利润的故事27．专业销售技巧市场管理专员（物流配送员）的知识、技能、态度质质量量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：存货周转（模块14）铺铺货货率率重重要要性性：：让消费者随时能买到中汽华联的产品。能能控控制制的的方方面面：：开发新终端（模块15）利润的故事（模块23）客户卡（模块13）合合适适的的系系列列//型型号号组组合合重重要要性性：：满足不同消费者的需求能能控控制制的的方方面面：：系列/型号铺货（模块16，17）专业销售技巧（模块27）客户卡（模块13）零零售售价价格格重重要要性性：：使使消消费费者者买买得得起起我我们们的的产产品品能能控控制制的的方方面面：：零零售售价价管管理理（（模模块块1188））库库存存//空空间间重重要要性性：：使使终终端端不不断断货货能能控控制制的的方方面面：：库库存存管管理理（（模模块块2222））客客户户卡卡（（模模块块1133））试试闻闻重重要要性性：：消消费费者者产产生生购购买买汽汽车车香香水水行行为为的的重重要要因因素素，，现现场场感感受受能能控控制制的的方方面面：：展展示示用用品品//展展示示设设备备投投放放（（模模块块1199））PPOOPP陈陈列列重重要要性性：：刺刺激激消消费费者者购购买买能能控控制制的的方方面面：：使用POP（模块21）按标准做好生动化（模块20）促促销销重重要要性性：：推推动动终终端端销销售售、、拉拉动动消消费费者者购购买买能能控控制制的的方方面面：：做好终端的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）第第一一章章基基本本知知识识一、市场管理专员（物流配送员）的工作职责（模块1）市场管理专员（物流配送员）的工作职责就是开发终端、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）市场管理专员（物流配送员）的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。市场管理专员（物流配送员）的关键指标有：1、市场管理专员（物流配送员）基本知识要求通过市场管理专员（物流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、行政与效率要求通过市场管理专员（物流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。所有应收帐款在公司规定帐期内回收。每季检讨负责区域内的展示用品/展示设备投放的指标，并在下季第二星期交给城市经理。3、业务管理要求通过市场管理专员（物流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）每周一晨会前将周报表上交给城市经理。4、建议订单要求通过市场管理专员（物流配送员）“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。实际拜访率达到100%实际拜访率=××110000%%建议订单率100%建建议议订订单单率率==××110000%%拜访成功率达到30%以上。（拜访成功：指在拜访过程中达成销售）拜拜访访成成功功率率==××110000%%MOFF表得分在50分以上三、确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，市场管理专员（物流配送员）必须有目标11、、确确立立工工作作目目标标工工作作目目标标：：是是衡衡量量工工作作业业绩绩的的标标准准制制定定工工作作目目标标的的原原则则：：制制定定工工作作目目标标必必须须符符合合SSMMAARRTT原原则则3Specific--具体的Measurable--可衡量的Attainable--可实现的Relevent--相关的Timebound--时间限制的（SMART原则图）实实际际拜拜访访终终端端数数计计划划拜拜访访终终端端数数建议订单数实际拜访终端数成成功功拜拜访访终终端端数数成成功功开开发发新新终终端端数数++实实际际拜拜访访终终端端数数工工作作目目标标举举例例：：市市场场管管理理专专员员（（物物流流配配送送员员））向向其其上上级级城城市市经经理理递递交交一一份份产产品品知知识识培培训训建建议议书书：：城城市市经经理理：：为为提提高高深深圳圳市市南南山山区区晶晶珀珀特特汽汽车车香香水水的的产产品品知知识识培培训训率率，，建建议议88月月2266日日对对2200家家汽汽车车美美容容店店导导购购人人员员共共计计3355人人进进行行培培训训活活动动。。具具体体做做法法是是：：11、、88月月2200前前确确定定培培训训场场地地22、、培培训训邀邀请请函函88月月2255日日前前送送达达终终端端33、、88月月2266日日培培训训当当日日电电话话提提醒醒SS（（具具体体的的））::目目的的::提提高高深深圳圳市市南南山山区区2200家家汽汽车车美美容容店店晶晶珀珀特特汽汽车车香香水水的的单单店店销销量量由由66支支//月月提提高高到到1100支支//月月MM（（可可衡衡量量的的））::具具体体要要求求１１、、培培训训地地点点::五五洲洲宾宾馆馆55楼楼峨峨眉眉厅厅２２、、实实际际到到客客率率8800％％以以上上（（实实际际到到客客率率＝＝××110000%%））ＡＡ（（可可实实现现的的））：：授授课课内内容容的的设设计计ＲＲ（（相相关关的的））：：需需要要人人力力资资源源部部配配合合。。ＴＴ（（时时间间限限制制