商业地产招商中心管理手册(全59P)

1/59招商中心管理手册总则招商中心（以下简称“招商中心”）负责本项目商铺、及自持商业的招商工作。在深刻理解项目的同时，给予各商业场馆、街区精准定位，深度挖掘并引进优质商家，严格把控进驻品牌品质、形象，将本项目高端品牌的形象贯彻始终，最大程度的使本公司的商户/住户赢取最大利润，全力支持销售工作，提升本项目整体商业物业价值，支付商户投资回报及维系商户关系等工作。第一章招商中心组织结构及岗位职责第二章招商中心工作流程第三章招商中心管理制度第四章招商规程及流程图第五章招商策略及方法2/59第一章、招商中心组织结构及岗位职责一、招商中心组织架构图二、招商中心各部门及岗位职责1、招商中心总经理/副总裁职责说明书职位名称招商中心总经理/副总裁所属部门招商中心职位层级高层管理人员直接上级公司总裁直接下级招商/策划总监/助理/行政客服部经理总裁（总经理）招商中心总经理总裁助理招商部策划部销售部行政助理招商总监招商经理招商主管招商代表策划总监策划经理策划主管策划师（文案）媒介执行平面设计师客服部销售经理销售主管销售专员客服经理客服主管客服文员3/59岗位职责1.全面负责公司招商工作，正确掌握市场、确定销售策略、带领本系统顺利完成项目销售和招商目标；2.领导招商部制定和实施招商策略与政策，制定招商管理制度；3.制定项目销售价格、招商政策、控制招商系统成本，争取公司利益最大化；4.负责招商中心日常管理工作；管理、考核、检查、监督、激励下属各部门工作；5.负责广告宣传推广方案和营销方案的实施；协助策划部门制定广告宣传推广方案和品牌组合方案；6.负责招商中心CI战略计划的实施，组织策划大型招商活动；7.负责销售、招商工作计划和考核指标的制定及实施；8.负责招商系统相关业务合同的签订；9.负责招商中心员工的任免及管理；10.负责招商中心重大事件及突发事件的处理。权责范围权力：1．对招商中心工作的决策权；2．对招商中心工作的管理权；3．对招商中心员工的任免权。责任：1．对公司总经理负责；2．对下属人员负有连带责任。工作关系工作汇报：公司总裁监督：本部门员工指导：本部门员工合作者：其他部门负责人外部关系：大客户政府各职能部门2、招商部部门职能及岗位职责2.1、招商部部门职能2.1.1市场调查：采用各种方式持续进行商圈、品牌商家、消费者等方面的市场调查和资料搜集，不断调整招商政策、方案以适应市场变化。市调内容包括：项目所在城市总体概况、城市零售4/59业发展状况、同类竞争对手分析、项目周边环境调研、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。掌握市场动态，搜集市场信息、搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。根据市场预测和招商趋势，编制季度、年度招商计划。2.1.2支持销售：宣传推广招商项目，提高商户对项目的认知度，为支持商业销售加大未售商铺及其周边区域的招商工作，促进优质品牌客户进驻和周边商业氛围的营造，为已售商业商户提供有力支撑。2.1.3业态定位：根据精准业态定位组织引进适合街区主题形象、品牌形象的商户，并严格把控商家效果，始终保持街区的高端品质。2.1.4客户档案：对所搜集的客户资料细化整理和存档的管理工作（每日填写《招商日报》，对接待客户进行总结分析。每周填写《工作总结》汇集到部门客服，对一周工作进行总结，对下周工作做出计划），建立客户台帐，配合部门客服进行客户档案的整理及保存，并作实时更新。定期向总办、财务部上报现实招商情况统计表。加强合同管理，建立商户档案，经常走访商户，反馈商户对产品的意见。2.1.5落定客户：将招商工作流程中接待客户、客户记录、客户评审、客户认定、合同签订的每一环节做到扎实、系统。负责完成公司的招商指标，同其他部门一起努力完成公司所定的经营目标。负责合同的签订，回收销售及租房款，及时清理欠款，并将相关资料整理归档。2.1.6配合协作：协助商户进场；协调营运、企划、工程等相关部门工作；配合商铺的施工和装修。努力做好租售服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业的知名度。参与策划部的项目策划，提出项目广告要求及建议，定期提供招商业务活动分析，初审广告稿，并配合策划部做好企业产品的广告宣传工作。配合公司财务部制定每年费用预算及各项招5/59商预算，审核控制费用支出。2.1.7优化调整：对已入住商铺优化更新，不断淘汰劣质品牌及竞争力差、效益低的商户，组织再招商。2.1.8业务培训：定期组织相关业务的培训与讨论，配合对于各大商业地产项目的考察，不断充实自身业务知识，努力提升业务水平。管理和培养招商队伍，加强业务人员的专业知识学习，不断提高专业人员素质，解决招商中遇到的困难，努力完成各项目的招商目标。根据考核办法，对部门各岗位的工作人员进行考核，提出奖惩意见。2.1.9租务管理：与销售对接，对已售的商铺及时根据买卖情况签订《商品房委托管理合同》。根据签订的相关合同，每月制定投资收益资金计划，协助财务发放投资收益款；与房管局联系，对合同进行备案，同时对《房屋交接单》、《三方协议》、《商铺租赁合同》、《共享合同》、《场地租赁合同》及各类补充协议进行统一编号，存档管理，并维护合同电子台帐，对商户和商户进行后期的维系和对接工作。6/592.2、招商部各岗位职责2.2.1、招商总监岗位职责说明书职位名称招商总监所属部门招商中心职位层级高层管理人员直接上级招商中心总经理/副总裁直接下级招商经理岗位职责1.研究行业政策和市场状况，依据集团公司的战略规划，在副总裁/招商中心总经理的领导下，全面负责分公司本行业的招商、销售工作；2.根据项目战略发展规划以及集团公司营销中心的工作计划，制定本行业项目整体营销方案，完成招商销售工作计划。3.制定本行业具体招商策略与计划、各项管理制度，包括奖励政策与激励政策，报招商中心总经理批准，并贯彻执行；4.负责本部门招商费用预算的制定与监控；5.建立发展招商团队，领导和激励团队完成招商任务，根据队伍的实际状况，制定相应的组织发展方案；6.负责建立并维护良好的客户网络、政府关系，保持与相关行业协会等方面的沟通；7.负责招商人员的现场管理工作，保证招商工作的正常运行，制定年度、月度招商计划，拟定招商人员分配方案，并及时上报完成情况；8.协调有关招商工作的顺利开展，组织招商人员进行专业培训，提高招商人员的项目专业知识，及时处理招商人员遇到的疑难问题；9.负责制定本部门管理制度及日常工作流程；负责监督各项规章制度的执行情况并记入绩效考核中；根据招商阶段性目标，做好周、月、季、年度统计表，建立健全原始客户资料库，汇总上报。权责范围权力1.对本部门各项工作的管理、监督权；2.对本部门员工的管理、监督和考核权；3.对招商中心项目决策和指导有建议权。责任1．对招商中心总经理负责；2．对本部门招商和销售工作的完成情况负有责任；3．对下属人员负有连带责任。工作关系工作汇报：招商总经理；监督：本部门员工指导：本部门员工；合作者：项目公司其他部门负责人外部关系：客户、政府各职能部门7/592.2.2、招商经理岗位职责说明书职位名称招商经理所属部门招商中心职位层级中层管理人员直接上级总监直接下级招商主管岗位职责1.在招商副总监直接领导下，全面负责本部门招商工作;2.在工作中要认真执行公司有关法规与各项制度，严格依法办事，坚持实事求是的原则，做好本部门的工作；3.组织实施招商方案与销售计划的实施;4.负责收集商户信息和相关行业信息，建立重点商户档案和商户信息数据库，并进行日常补充、完善、更新，为公司决策提供信息和建议；5.负责招商人员的管理、业务指导、培训、考核工作；6.根据策划人员提供的数据和报告，协助制定广告策略，协助广告宣传；7.设定招商销售目标，制定招商销售计划，掌握招商销售进度，完成招商销售任务;8.将公司制定的各规章制度及招商销售任务及时传达给招商人员；9.向招商人员下达销售任务，并组织贯彻实施；10.定期对下属进行绩效评估，给员工综合能力及业绩给予评价和鼓励;11.组织实施培训，提高招商人员的业务素质;12.合理利用本部门的资源（人力、物力、财力），随时掌握各种资源动向;13.主持每周例会，了解市场动向、听取招商人员的意见和建议；14.协调本部门与本公司其他部门的关系。权责范围权力：1．对本部门各项工作有管理权；2．对本部门员工有管理、考核权。责任：1．对招商中心副总经理负责；2．对本部门下属人员负有连带责任。工作关系工作汇报：招商中心副总监监督：本部门员工指导：本部门员工合作者：本部门员工外部关系：客户8/592.2.3、招商主管岗位职责说明书职位名称招商部主管所属部门招商部职位层级基层管理人员直接上级招商部经理直接下级本部门人员岗位职责1．在部门经理的领导下开展工作，全面负责分管区域的招商日常工作；2．负责分管区域与其他关系的协调与沟通；3．根据招商中心发展的需要，协助招商经理制定区域规划，调整广告宣传方案；4．负责根据分管区域运营实际情况，制定分管区域的招商工作目标和工作计划；5．负责对客户资源市场价格的调查，并参与经营大户入市洽谈；6．负责督办分管区域的合同签订、银行按揭、房款缴纳和交房手续；7．熟悉掌握并严格执行招商政策，参与组织大型招商活动；8．负责对分管招商人员工作的管理、培训及业绩的考核；9．参与招商部管理规则的制定和完善；10.及时了解其他市场信息，及时反馈，并向部门经理提出建议方案；11.协助招商人员处理客户异议促成招商成交；12.及时完成领导临时交办的其他工作。权责范围权利：1.对本部门工作有管理权；2.对本部门员工有监管、考核权。责任：1．对招商经理负责；2．对本部门下属人员负有连带责任。工作关系工作汇报：招商部经理监督：本部门员工指导：本部门员工合作者：其他部门负责人外部关系：客户9/592.2.4、招商代表岗位职责说明书职位名称招商代表所属部门招商部职位层级员工直接上级招商主管直接下级岗位职责1．在招商部/销售部主管的领导下直接开展工作、直接开发客户、洽谈客户、与客户签订合同，协助办理客户入住手续；2．负责招商工作，完成公司下达的招商任务；3．积极参与客户资源、市场价格的调查，积极参与营销方案的策划；4．熟练掌握和严格执行招商政策，积极参与大型招商促销活动；5．负责客户业务接洽，并做好业务跟踪；6．负责客户拜访及回访，做好客户问题的回答，并热情向其推荐合适的经营场地；7．协助客户办理相关经营手续及相关证件；8．做好市场调研、客户分析工作并及时反映市场信息；9．负责客户资料的收集及整理，认真做好客户资源登记，建档访问，防止客户流失；10．定期对竞争项目进行跟踪调查；11．协助主管做好疑难客户的处理工作；12．协助物业部、工程部处理好客户的异议；13．协助各种招商说明会及活动的召开举行；14．协助财务部完成客户的签约及收款；15．及时完成领导临时交办的其他工作。权责范围权力：1．对招商主管的决策有建议权。责任：1．对招商主管负责；2．对本职工作完成情况负有责任。工作关系工作汇报：招商主管合作者：本部门员工外部关系：客户10/593、策划部部门职能及岗位职责3.1、策划部部门职能3.1.1、负责公司的形象宣传、形象推广、形象监控。3.1.2、负责工地现场广告牌位、灯箱的设计、布置、发布、管理。3.1.3、负责各类促销广告的设计、策划、发布。3.1.4、负责户外广告的发布及管理。3.1.5、负责公司内部刊物的编辑发行。3.1.6、负责公司重大事件、活动的记录、整理、存档。3.1.7、负责公司VI形象的设计、策划、应用、推广和规范管理。3.1.8、负责企业文化的建立与推广。3.1.9、负责项目各类庆典、招商、促销等活动的策划、组织、协调、实施。11/593.2、策划部各岗位职责3.2.1、策划副总监岗位职责职位名称策划总监所属部门招商中心职位层级高层管理人员直接上级招商中心总经理/集团策划总监直接下级策划经理岗位职责1.全面负责策划部各项管理工作；2.根据公司项目需要，负责制定项目整体营销方案；3.负责宣传推广方案的审核，管理和监督宣传推