太平洋人寿辽宁分公司增员培训学员手册

辽宁分公司飓风行动增员技能提升培训学员手册2013/4/1学员手册1不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦目录课程目的.................................................................................................................................................................2学习成果.................................................................................................................................................................2所需时间.................................................................................................................................................................2心灵良药.................................................................................................................................................................3增员成功的9大法则.............................................................................................................................................4拟定增员目标的方法.............................................................................................................................................7增员标准流程.........................................................................................................................................................8个人增员9步曲.....................................................................................................................................................8增员话术分享.........................................................................................................................................................9寻求客户推荐和约访的示例...............................................................................................................................17准增员名单及评估分析表...................................................................................................................................23增员资源管理记录...............................................................................................................................................25吸引面谈指引表...................................................................................................................................................26选择面谈问题指引表...........................................................................................................................................28准增员对象的问题解答指引表...........................................................................................................................30合作协议（范本）...............................................................................................................................................31营销员面试评分表...............................................................................................................................................35业务室的现状和增员目标...................................................................................................................................36课程学习辅助工具...............................................................................................................................................37你一定做得到.......................................................................................................................................................37学员手册2不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦课程目的激发潜能、梳理流程、构建文化、树立标准学习成果通过该课程的学习，你将能够：1.进一步激发自身潜能，坚定不移地走组织发展之路。2.构建和强化团队的增员文化，建立高品质增员标准以及高效率的增员流程。3.在销售展业和增员之间找到一种平衡，让业绩和组织发展两不误，取得事半功倍的效果。4.将增员工作简单化，程式化，标准化；灵活运用各种增员工具，极大地提高增员工作的效率。5.运用专业化的组织发展系统去不断完善和壮大自己的营业组织。所需时间这个课程大约需要2天，约15个小时。学员手册3不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦心灵良药如果你依然贫穷，那赶紧去增员吧；如果你已经富有，那就继续增员吧；如果你很快乐，那就在增员方面持续保持正确的方向吧；如果你有失落感，那还是去增员吧；如果失望将你压抑，心爱的东西不复存在……请一定去增员。当你意志颓唐，而又束手无策，其实只需要去增员；当感到梦想将要破灭，理想或许变得遥远时，请一定去增员。当你身处危机四伏的环境中，不管什么正在困扰着你，请赶紧去增员。增员的信念越足，就越能坚定地增员。增员是最好的良药，增员可以帮你摆脱精神与躯体上的磨难。感谢上苍，每天清晨我们醒来的时候，我们都可以做很多的事来改变这个世界，不管我们是喜是悲。增员带来详和，增员带来自律，增员带来智慧，增员带来力量，增员带来满足，增员带来千千万万的美好事物。向增员大声地说“好”，就像呼吸一样顺畅地增员！而你的好习惯已经在悄悄地养成。因为……增员是医治寿险营销员心灵最好的良药！学员手册4不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦增员成功的9大法则法则1：检验你对增员工作所作的承诺确保你所确定的目标，不仅仅是书面上，而且是从内心里同意。对在增员活动中获得你期望的结果要充满热情。法则2：建立一个富有吸引力的工作环境成功的增员要求建立一个即使是普通人被吸引来了以后也能超常表现的环境。而这样一个环境的营造总是营业单位的业务主管所影响、决定的。这种环境我们也称之为团队文化。法则3：决定增员概貌要回答一个简单的问题，在这里什么样的人能成功？请观察你团队里那些表现出色的人，然后对如下问题作出回答，你将能很快得出一个关于什么样的人加入你的团队后能得到成功的具体要求。1.他们进来的时候年纪多大？2.他们的职业背景如何？3.他们的教育程度怎么样？4.他们的婚姻状况如何？5.他们加入太平洋人寿时的收入水平怎么样？法则4：重视最可靠的准增员来源这样的来源通常有两种，它们是：购买过人寿保险的客户（自己或其它公司的），以及他们所推荐的人员。个人工作和生活中发现的那些具有成功潜质的销售、服务人员。法则5：发现并关注不满的线索如果没有任何的不满存在，人就不可能有动机去改变。记住，只要有不满，我们就有机会去寻求增员。请注意大多数人都沾沾自喜于表面的成功。我们的工作就是要帮助他们认识到他们现在的岗位的前途学员手册5不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦是有限的，而我们能提供无限的寿险事业发展机会。法则6：建立人才库这不仅仅是一个简单的文件，《增员资源管理记录表》里面应该随时保存着25个最佳的潜在增员对象的记录。这些是未来的最佳增员人选。而且，你要有很强的信心在未来5年里内吸引他们加入你的团队。每个周通过手机短信、QQ、微信、电话或直接拜访来同他们保持紧密的联系。同这25个人每月至少联系一次，不能中断。时常运用《选择面谈指引表》中的12个问题去评估他们。法则7：评估准增员对象快速起步的潜质我们增员进来以后，就要协助他们尽快在新的工作上获得成功。行业研究表明，一个保险营销员在他入职的至关重要的头90天内所作的一切对他是否能坚持从事保险工作有很大影响。现在，认真考虑这一点，你将会发现你接下来的增员留存率将会有很大的改观。法则8：吸引关键保险营销员一个“关键保险营销员”具备如下特质：极富吸引力。他们通常能很容易地鼓舞其他人。这种人通常能有效地建立关系及对他们的忠诚。“关键保险营销员”通常很容易识别、但很难在短时间内增员到。但是、一旦招进来后、他们往往能吸引其他高潜力人士加盟——那些会追随他们的人。“关键保险营销员”有助于增强你团队的声誉并吸引更多人前来加盟。“关键保险营销员”能让你在短时间内建立一个强大的、成功的团队。法则9：精炼你的话术你的增员话术必须足够犀利。你必须能描述一段故事，其足以回答以下所有的5个问题。这是潜在的保险营销员希望你能回答并使他们满意的5个问题。课程结束后，你就应该把这些