房地产代理公司新销售员培训手册-193PPT(1)

常州世鸿房地产营销策划有限公司新销售员培训手册2019/9/1目录Part01：建华公司简介Part02：建华公司经营理念Part03：行政构架Part04：房地产基础知识Part05：建筑知识与建筑类型Part06：销售员的条件与素质Part07：销售员业务知识Part08：销售员的仪表仪容Part09：销售流程Part10：销售的基本动作与肢体语言的表达Part11：销售常见问题Part12：销售技巧Part13：客户的心里Part14：谈判的法则与运用Part15：销售员日常公司要求Part16：售后服务的重要性Part17：取得客户的信任感Part18：销售人员职业规范化要求总则2019/9/1公司简介2019/9/1公司经营理念创新为先实效为尊专业为本诚信为上2019/9/1行政架构2019/9/1房地产基础知识1、什么是房地产？广义的房地产是指土地、土地上的永久性建筑物、基础设施、水、矿藏、森林等自然资源，以及上述各项所衍生的各种权利和利益。侠义上的房地产是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的权利，简单的说就是房屋财产和房屋相关的土地财产的总称，即房产和地产的总称。2019/9/1房地产基础知识2、什么是房地产市场？房地产市场是指房产交易双方经济关系的总和。包括：土地的出让、转让、抵押、开发，房地产的买卖、租赁、转让、抵押、互换、信托以及与房地产相关的装饰等市场。简单的说房地产市场是指房地产商品进行交易活动的场所。2019/9/1房地产基础知识3、房地产贷款公积金：为了解决职工的住房问题，增加工资的住房消费含量，有政府强制执行，有单位和个人各出一部分的形式筹集起来的住房专用资金。按揭：指客户一次性付清一定比例的房价后，由开发商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余房款向银行一次申请、并分若干年月以约定的还款方式向银行归还本金和利息的方法（行为）。2019/9/1房地产基础知识3、房地产贷款转按揭：通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款之前需要转让时，把按揭贷款的还款任务转给房屋新买主的一种经济行为。加按揭：通过按揭取得了房地产的买卖贷款，在还了很大一部分的贷款后，又以已经还的款项作抵押再次取得按揭贷款的经济行为。2019/9/1房地产基础知识3、房地产贷款房地产价值评估：指以房地产的价值为基础，考虑各种影响价格因素的综合情况，从而使房地产的实物形态得以用货币形式即价格表现出来的过程。2019/9/1房地产基础知识4、房地产一、二、三级市场一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者的交易市场。二级市场：是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等的交易市场。三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地产交易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当等的交易市场。2019/9/1房地产基础知识5、什么是房地产开发？指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和要求进行的基础建设、房屋建设的活动。6、什么是房地产综合开发？是指在“统一规划、合理布局、综合开发、配套建设”方针指导下所进行的房地产开发活动。2019/9/1房地产基础知识7、宗地和宗地图宗地是地籍的最小单位，是指以权属界限线组成的封闭地块。宗地图是指土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。2019/9/1房地产基础知识8、土地类型、集体用地和行政划拨用地土地类型：土地分为农用地、建设用地和未利用地。按其使用性质划分，居住、商业、工业、仓储、总和用地、公共设施用地以及自由集资、微利房用地。集体用地：是指农村集体所有地土地。行政划拨用地：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。2019/9/1房地产基础知识9、土地使用年限：居住用地70年工业用地50年教育、科技、文化、卫生、体育用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合用地或其它用地50年加油站、加气站20年2019/9/1房地产基础知识10、国土局代表国家行使土地所有者地职权，以及对房地产市场、房地产行业进行管理地政府部门。办理房产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续地政府部门。是一个国家地证明机关，法律公证地机构。11、产权处12、公正处2019/9/1房地产基础知识13、发展商专门从事房地产开发和经营地企业。经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估、策划、销售等业务地中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询、评估报告、销售策划等提供有偿服务的机构。14、代理商2019/9/1房地产基础知识15、房地产经纪是代顾客进行房地产投资或交易以赚取佣金收入的中介人。房地产通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为。16、房地产转让2019/9/1房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权力。土地所有权：土地所有者在法律规定地范围内享有对土地占有、使用、收益、处分地权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集体所有地土地制度。占有权、使用权、收益权、处分权构成土地所有权完整全能机构。2019/9/1房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金地行为。2019/9/1房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让方式协议：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土地使用权让与土地使用者的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，由出价高者获得土地使用权的行为。2019/9/1房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让允许采用协议方式出让土地使用权的土地：（）部分工业用地；市、区财政全额投资的机关、文化、教育、卫生、体育、科研和市政设施用地等公益性、非盈利性用地；市、区政府建设的社会微利商品房用地和全成本微利商品房用地；军事用地；2019/9/1房地产基础知识18、抵押权债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依法处置抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。19、房地产证权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。是合法拥有房地产的凭证。2019/9/1房地产基础知识20、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交易的房地产。福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹集资金建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。2019/9/1房地产基础知识20、自建房（集资房）：是指单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场流通（按规定补交地价的除外）。合作建房：是指一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。违法建筑：是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。2019/9/1房地产基础知识21、佣金是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。22、房地产买卖合同2019/9/1房地产基础知识23、五证二书《国有土地使用权证》《建筑用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房销售许可证》《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》2019/9/1房地产基础知识24、物业是指已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备、设施、相关场地。是指专业化的物业管理机构受业主委托，按照国家法律、法规，依据合同，对已竣工验收投入使用的各类房屋及其附属配套设施，运用现代科学管理和先进的维修养护技术，以经营方式进行管理，为客户提供高效、优质、经济的全方位服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益，物业管理是一种经营型企业化的管理，实行有偿服务，并通过一业为主、多种经营，使各类房屋及其附属配套设施的管理走向自主经营。25、物业管理2019/9/1房地产基础知识26、三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整。是指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通，场地平整。27、七通一平2019/9/1建筑知识与建筑类型1、什么是建筑物？指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。分为工业建筑和民用建筑。工业建筑指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑；民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）。2、按建筑的使用性质分类：2019/9/1建筑知识与建筑类型3、房屋结构砖混结构----一般用于多层建筑，以墙身作为承重结构；特点：施工方便、造价低、开间小、建筑高度低（24米以下）框架结构----以柱为承重结构。特点：施工方便、开间灵活，结合剪力墙可建100米。剪力墙结构——以纯混凝土浇注的墙为承重结构。特点：造价较高，一般结合框架运用2019/9/1建筑知识与建筑类型3、房屋结构钢筋混凝土结构——即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土。钢结构——既建筑物的主要承重构件全部采用型钢，如全部用钢柱、钢梁的超高层建筑。另外还有：砖（石）木结构、纯木结构、简易结构2019/9/1建筑知识与建筑类型4、房地产的特性不可移动性、独一无二性、寿命长久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、难以变现性、保值增值性。2019/9/1建筑知识与建筑类型5、房地产开发程度的分类□生地：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。□毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。□熟地：指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。□在建工程：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产，该房地产不一定正在建设，也可能停工多年。□现房：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。2019/9/1建筑知识与建筑类型6、房地产按层数和高度的分类□低层建筑：一层建筑□多层建筑：一般来说多层是指七层以下、一层以上没有配电梯的楼房□小高层建筑：一般来说多层是指十八层以下、七层以上配电梯的楼房□高层建筑：是指十八层以上三十三层（100米以下）配带电梯的楼宇□超高层建筑：楼高超过三十三层（100米）的建筑2019/9/1建筑知识与建筑类型7、别墅与住宅的分类店中店:商场经过规划分割成无数的小店铺(有单独的产权证),可独立经营或统一经营独立别墅:独门独户,拥有独立的私家花园及后院的别墅联排别墅:有天有地有自己的院子和车库,由三个或三个以上的单元住宅组成,一排二至四层连接在一起,每五单元公用外墙有统一的平面高和独立的门户2019/9/1建筑知识与建筑类型7、别墅与住宅的分类叠加式别墅:一般四至七层由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成,这种产品和联排式别墅相比外立面造型可丰富一些,同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点双拼别墅:是将两套独立别墅拼建为一体,共用一面墙体并形成分隔的别墅形式板式小高层：结合板式设计与