销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单

销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表2－1销售员销售素质测评表Salesmanship含义有／无改进计划S微笑与表达的能力有□无□A行动快速的能力有□无□L聆听的能力有□无□E自我教育与精进的能力有□无□S服务顾客的能力有□无□M判断购买的能力有□无□A判断顾客购买决定的能力有□无□N判断顾客购买需要的能力有□无□S聪明的，精干的有□无□H幽默的有□无□I想象力，创造力，情报力有□无□P自我教育与精进的能力有□无□使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表3－1销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数1－10分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。表5－1建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表6－1每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名／公司名称√联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。表7－1接近客户自我评价表分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结：评价：年月日得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表7－2每日访问计划表NO.√姓名／公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客12345使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。表11－1产品的FABE分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格……使用方法：目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表11－1介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是□否□忽略客户或听众是□否□只介绍一堆讯息和数字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□骄傲自大是□否□打断顾客的话是□否□讲低俗的笑话是□否□语言肮脏是□否□轻松细语或声如洪钟是□否□乱用文法，发音错误是□否□无关痛痒的字词是□否□使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表12－2客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议当客户提出的异议是属于他关心的重要事项你必须处理后才能继续进行推销的说明时当你处理异议后，能立刻要求成交时延后处理的异议对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表19－1售后服务检查表售后服务内容：姓名老顾客√顾客满意度再次购买√使用说明：目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。表22－1目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期1234总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。表22－2年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使用说明：目的：明确自己的年度目标填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表23－1销售人员一天行程年月日星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM8:00AM9:00AM10:00AM11:00PM12:00PM1:00PM2:00PM3:00PM4:00PM5:00PM6:00PM7:00晚上使用说明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。填写：针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。表24－1销售人员个人素质全方位提升检查个人素质分数（1－10）分检讨疏失改进计划身体健康事业工作家庭和谐心智成长人际关系休闲艺术理财规划心灵的净化总结：使用说明：目的：检查销售人员的个人素质填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。建立销售代表绩效制度绩效反馈和应用：目的：员工了解自己在本绩效周期内的绩效是否达到所定的目标，行为态度是否合格；双方达成对评估结果一致的看法。（对比绩效）绩效为合格的原因所在，制定绩效改进计划。（改进绩效）管理者向员工传递组织的期望。双方对下一个绩效周期的目标进行协商，形成个人绩效合约。计划和准备管理者的准备：时间：每次考评结果得出后一周之内进行绩效反馈面谈，通知面谈员工并让员工进行自我评价、考虑面临的问题。地点；拟定于公司三楼的小型会议室。反馈人：负责反馈面谈的管理者为销售代表的直接上级（？具体是谁，你看一下他们做的职位层级表吧）。相关资料：面谈员工的情况——面谈员工的基本情况和评估情况；对销售代表的工作要求；反馈面谈的表格（包括表格的发放）。员工的准备：审视绩效周期内的行为态度和业绩；准备绩效相关依据。反馈与面谈实施反馈面谈的基本方式：采取“解决问题”的方式。即以提供帮助为目的，促进员工成长和发展。要求技能：倾听和表达思想，运用探索性问题。过程：反馈人将绩效考核结果通知员工，要求表述明确、委婉。绩效优秀达标者：对其绩效表示肯定；鼓励继续保持；告知激励方式。绩效不达标者：诊断不良业绩；找出业绩差异；与员工展开深入沟通和讨论需要改进的方面和改进目标。填写反馈面谈表格：表格如下。企业销售代表绩效反馈面谈记录表单位名称：面谈时期：年月日姓名：部门：职位：任职起算时间评价区间：年月∽年月在工作中哪些方面较成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培训？你认为自己的工作在本部门和全公司中处于何种状况？你认为本部门工作最好、最差的是谁？你认为全公司谁最好和谁最差？你对本次绩效评价有什么意见？希望从公司得到怎样的帮助？下一步工作和绩效改进的方向是什么？备注受评人：面谈人：审核人：*注：此表的目的是了解员工对绩效评价的反馈信息，并最终提高员工的业绩。绩效评价反馈面谈应在评价结束一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。绩效结果的应用：绩效改进（培训、非培训手段）能力因素：营销知识缺乏、销售技巧不够。———培训、开除。动力因素：销售人员的努力程度。———激励、改进外部因素。情境因素：管理方式和工作环境的影响。——改善工作环境。根据绩效反馈面谈的分析，确定产生绩效差异的原因，并且同员工一起制定改进的计划，填写员工发展规划表（如下）。员工发展规划表姓名：部门：岗位：直接上级：日期：需发展的技能行动计划负责人时间表备注员工签字：直接主管：其他发展行动（联系目标和技能评价）长期发展和职业期望长期发展的技能定酬加薪（绩效奖金）：具体见下表销售代表激励奖金标准一、销售奖1、销售完成率50%销售奖＝03、销售完成率=50%销售奖＝RMB500×完成率4、销售完成率=60%销售奖＝RMB500×完成率5、销售完成率=70%销售奖＝RMB500×完成率6、销售完成率=80%销售奖＝RMB500×完成率7、销售完成率=90%销售奖＝RMB500×完成率8、销售完成率=100%销售奖＝RMB500×完成率8、销售完成率=120%销售奖＝RMB600二、新开客户奖1、新客户平均月销量RMB200新开客户奖＝10元2、新客户平均月销量RMB200－500新开客户奖＝50元3、新客户平均月销量RMB500－1000新开客户奖＝150元4、新客户平均月销量RMB1000－3000新开客户奖＝300元5、新客户平均月销量RMB3000－5000新开客户奖＝500元6、新客户平均月销量RMB5000－10000新开客户奖＝1000元7、新客户平均月销量RMB10000－30000新开客户奖＝2000元8、新客户平均月销量RMB30000－50000新开客户奖＝3000元9、新客户平均月销量RMB50000新开客户奖＝4000元注：新客户应为销售人员独力开发，必要时可寻求上级主管或其他人帮助新开客户奖为一次性奖金，季度发放。新开客户必须履行新客户登记程序，严格执行贸易条件，否则无效奖金发放前新客户不得出现任何财务问题（如跑店、拖欠货款、退货、帐款不符等）三、单品分销奖通过销售人员努力，已使用本公司产品的客户增加新品，发给单品分销奖。客户新单品首批订货量不应小于RMB100元，否则无效。单品分销奖＝每个单品RMB50元，当月发放。4、单品分销奖不能与新开客户奖同时领取（新开客户奖优先）。5、单品分销奖领取必须有销售经理及行政部门负责人签字并附发货单底联。6、单品定义参考报价单。同规格，不同包装、花色的视为1个单品。四、全体超额完成奖1、超额率＝（当月公司实际销售额－当月公司销售目标）÷当月公司销售目标2、全体超额完成奖＝超额率×本人基本工资惩处超期帐款条件：货款帐期超过贸易条件30天超过贸易条件5天提醒超过贸易条件10天再次提醒超过贸易条件20天三次提醒超期率：超过贸易条件30天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB10元超期率：超过贸易条件60天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB20元超期率：超过贸易条件90天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB30元注：客户帐期超过120天连续3个月无结果，可经正常程序申请清店或挂账退货超额条件：每月退货/销售额大于2％扣款：每百分点扣款RMB20元公司统一退货除外注：公司统一退货必须提前申报其他基本工资不在扣款范围（不含考勤因素）全体超额奖分地区不同而不同财务人员有权拒绝支付不符合条件的奖金或在问题解决后发放晋升工作评估晋升工作评估达到优秀以上者可或晋升机会，基本工资相应增长销售部门员工绩效评价表（季度）姓名职务（称）评价区间分类评价内容满分1次2次调整决定工作态度1细心地完成任务52做事敏捷、效率高53具备商品知识，能应付顾客的需求54不倦怠，且正确地向上级报告5基础能力5精通职务内容，具备处理事务的能力56掌握职务上的要点57严守报告、联络、协商的规则58在既定的时间内完成工作5业务熟练程度9能掌握工作的前提，并有效的进行510能随机应变1011有价值概念，且能创造新的价值512善于与顾客沟通，且说服力强5责任感13树立目标，并朝目标前进514有信念，并能坚持1015有开拓新业务的信心1016预测过失的可能性，并想出预防的对策5协调性17做事冷静，绝不感情用事518与他人协调的同时，也朝自己的目标前进519在工作上乐于帮助同事1020尽心尽力地服从与自己意见相左的决定1021有卓越的沟通与说服能力，且不树敌10自我启发22有进取心、决断力1023积极地革新、改革524即使是自己分外的事，也能企划或提出提案1025热衷于吸收新信息或知识1026根据长期规划制定目标或计划，并付诸实行10评价分数合计170职位名称销售代表职位代码所属部门销售部职系职等职级直属上级薪金标准填写日期核准