淘宝C2C平台店铺营销

11淘宝C2C平台店铺概述1.1淘宝C2C平台的发展淘宝C2C平台是淘宝两大网购平台之一，是为消费者个人与个人之间进行买卖而提供的交易平台。2003年淘宝网正式诞生，2005年超越ebay易趣，并开始把竞争对手们远远抛在身后，2006年淘宝成为亚洲最大购物网站，2007年淘宝不再是一家简单的拍卖网站，而是亚洲最大的网络零售商圈,2008年交易额达999.6亿元，占中国网购市场的80%的市场份额，2009年淘宝网C2C的市场渗透率达81.25%，淘宝网仍是一家独大，2010年，淘宝商城正式建立，这意味着淘宝C2C的中小卖家从此以后将面临着更大的挑战。1.2淘宝C2C平台的优势和C2C店铺本身的特点1.2.1淘宝C2C平台的优势（1）顾客基数大淘宝网店在近几年迅速发展。淘宝网店拥有庞大的潜在网络购物用户，据CNNIC数据统计,至2011年6月底，中国网民数量达到4.85亿[1]，网民规模稳居世界第一位。网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国网络购物环境的改善，网络购物市场的增长趋势明显。2010年，我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元。因为淘宝网上的商品种类齐全、款式新颖、价格实惠,使得淘宝网能在与易趣网、拍拍网的竞争中脱颖而出,在C2C市场上占据90%的市场份额。（2）开店成本低网店的经营成本、风险低。淘宝网店是淘宝网为广大网民提供的一项免费资源。淘宝店主只需向淘宝网提出网店开铺申请，经淘宝网对店主个人资料认证后，淘宝网店便成功开立，不需要开铺成本。淘宝网店是网上销售，没有库2存压力,经营规模不受场地限制，经营风险低。网店经营突破了传统商务的障碍，通过互联网可立即获得最新市场信息，通过调整网络营销策略控制网店的销售情况，提高店铺的竞争力。商品价格是消费者选择的最重要影响因素，与传统商店相比，淘宝网店在经营成本和经营风险上都具有绝对优势。（3）交易便利淘宝网实现安全支付。支付宝是由阿里巴巴集团创办的独立第三方支付平台,支付宝的推出以“简单、安全、快速”为电子商务在线支付提供了一个完美的解决方案。支付宝公司从2004年建立开始，始终以“信任”作为产品和服务的核心。不仅从产品上确保用户在线支付的安全，而且让用户通过支付宝在网络间建立起相互的信任，为建立安全的购物环境迈出了非常有意义的一步。（4）沟通方便阿里旺旺是能帮卖家轻松找客户，发布、管理商业信息；及时把握商机，随时洽谈做生意！随时联系客户，每一条信息都标记着您的在线状态，让商人随时联系您；海量商机搜索，不登录网站，快速搜索阿里巴巴大市场600万商机；巧发商机，一次性批量发布、重发信息，分类管理信息。商机，一触即发！丰富的系统功能，语音、视频、超大容量文件传输、文本聊天，一个都不少！多方商务洽谈，最多同时在30人的商务洽谈室，空间不再是阻隔，轻松做生意；免费商务服务，订阅商机快递、行业资讯；随时把握天气、证券；在线翻译、商旅助理助您交易。总之，淘宝网比较完整的把握和贯彻了4C理论即消费者，成本，便利和沟通[2]。1.2.2C2C店铺本身所具有的特征（1）操作简单，进入门槛较低C2C店铺的自有资金较少，传统的营销办法由于其高昂的营销费用令网络店铺望而却步。在淘宝C2C平台开店只需提出申请，申请通过即可开店，在经营过程中支付较少的固定费用。3（2）顾客较难维护网络使得全球乏味内的购物称为可能，顾客不再受空间时间范围的限制，挑选商品的余地大大增加，这就造成店铺顾客忠诚度更加难以培养，顾客流失率很高。（3）顾客层次较高根据CNNIC的报告，网路购物的消费者通常为层级较高的人群，他们熟悉电脑操作，乐于接受新生事物。42淘宝C2C平台店铺营销策略问题分析2.1产品策略问题分析产品是营销活动的基础，卖家需树立产品的整体概念，在此基础上对产品组合、产品品牌和包装加以决策和管理[4]。2.1.1产品定位模糊我们浏览淘宝C2C平台上的店铺不难发现，有的店铺产品定位模糊。从价格的角度来看，同一家店，同个时间段，宝贝同类但价格跨度极大从便宜的两位数一下到贵的四位数。试问你到底要卖给什么收入水平的人？从宝贝的品类上看，宝贝关联度低，店铺的宝贝分类混乱，什么都卖。导致店铺不够专业，铺货种类太多，从而占用大量流动资金，促销力度不集中，就好比五个指头的力量不如一个拳头一样，浪费了大量广告费。同时，也给客服带来了不少功课，客服需要了解很多宝贝的不同的商品信息，这就加大了客服给卖家介绍宝贝的难度，有时候可能会给买家客服不专业，对自家店里卖的宝贝都不够了解的不良印象。2.1.2产品选择从众扎堆很多卖家在考虑卖什么宝贝时，不考虑市场的容量，只考虑喜欢什么东西，现在流行什么东西，自己的经济能力够我购进什么产品，以上因素是该考虑，但是，当很多卖家都在卖同一种商品时，你又能分多少蛋糕呢？因此当你搜索一种宝贝时，会发现很多店铺都在卖你搜的东西，这时，作为买家来说可以有多种选择，而对于买家来说就意味着激烈的竞争。激烈的竞争，流量被分流，进入单个店面的流量就很有限了，就算单个店面的基本功做的很到位，能够成交的订单数也不多，更何况转化率不可能为100%。这样为了争取更多的流量，更多的订单，就不得不降价，你这个卖家降价了，那我就也得降，价格越来越低，进入到价格战的恶性循环，利润空间就很有限了。没有了利润的保障，店铺如何生存，又谈何发展？2.2渠道策略问题分析与传统营销渠道一样，以互联网为支撑的网络营销渠道也具备了与传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以使用或消费这一过程有关的5一整套互相依存的机构。它涉及到信息的沟通，资金和事物的转移等。一个完善的网上营销渠道有三大功能：订货，结算和配送。2.2.1关于订货系统由于是网上商店，规模又较小。软硬件设备较不完善，订货系统出现的问题较多，比如现货不对板的问题，很多消费者在网上订购商品之后，当拿到商品后会发现在网上做看到的商品图案，色彩等与自己拿到的商品严重不符，差异极大。还有显示价格和实际支付价格不等的问题。因此，很多消费者开始开始对网购心有余悸。还有重复订单，缺货提示等诸多问题，也是困扰着消费者的一个重要方面。这与订货系统的技术水平有很大的关系。而这些问题使得消费者对网购的热情大打折扣，对网购的便利性产生质疑。有些店铺在一些节庆打折期间接受订单量过大，超出了店铺的符合，就故意不发货，告诉买家缺货，买家就被退货了，但是在这种情况下，买家找卖家理论是很难的，因为缺货所以卖家可以退钱，你投诉我也没门，订货算未发生。2.2.2结算系统的安全问题根据全国30个省、自治区、直辖市消费者协会的汇总，网购投诉增长居第三位，成为新热点。支付和安全问题是网店的两大瓶颈，据对社区网民的调查。66.5%认为物品质量无法担保，64.4%认为电子支付渠道不够安全，63.3%认为不了解卖家的信誉记录。网络银行的可靠性问题，是消费者关心的主要问题之一。调查公司曾对电子商务的应用前景进行过在线调查，当问到为什么不愿在线购物时，绝大多数人的问题是担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失；另一种情况是由于新买家网购经验不足，在同一家店铺购物一件以上商品，在支付页面未要求卖家修改商品总价，支付多次运费，而卖家未及时提醒，或故意不提醒。2.2.3物流配送的问题配送时制约网购发展的问题之一。可以说网购的便利与否，很大程度上取决于物流配送是否及时。但在现实当中，往往是顾客网上下订单非常方便，可是到了物流配送环节，特别是比较偏远的地方，就需要顾客有极大地耐心了。发货不及时，宝贝在配送途中遗失、部分损毁的情况时有发生。62.3价格策略问题2.3.1非薄利策略行不通很多人网购的原因之一就是网上东西便宜，继而也有很多卖家选择了薄利多销的路子，他们面临很多问题：（1）薄利让你没办法上活动。假设你只有2%的利润，试问：你敢打几折？（2）你永远不是价格最低的那个。（3）薄利并不是多销的充分条件。多销的前提是有大量的流量。没有利润空间，无法上活动。别人经常上活动，如果有多个竞争对手都经常这样干，他们就会轮流着始终排在前面而你的宝贝只有在价格从低到高排列才会排到前面，这样的流量是很小的。没有大的流量，如何实现多销？（4）薄利买家未必领情买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜。“便宜没好货”，这是每个人头脑中固有的思维模式。薄利的利润空间非常小，没有弹性，不能让买家高兴，所以即便是你觉得你已经卖得很便宜了，买家却未必领情。（5）薄利吸引的是低端买家走低端路线，吸引的是低端人群，而不得不承认的一个事实是，越是低端人群，越是抠门，喜欢砍价，喜欢挑刺，事儿多，难伺候，差评也越多。必须指出。这里的低端买家与上活动用折扣低价吸引来的买家并不同。活动上的宝贝多为人气宝贝，而这里的宝贝是低价的宝贝。（6）薄利在淘宝上混不下去从成本的角度算算帐。固定的部分开支有旺铺、图片空间、量子统计、限时折扣、搭配折扣、买就送、会员关系管理等，这些是固定费用，除了这些你还得经受住砍价、优惠、打折、秒杀，还要有包邮，还要有赠品，还要有退换货、售后、客服等多方面的开支，更大的部分还是推广费用，没广告是不行的。综合以上情况走薄利多销的策略是不行的。2.3.2定价虚高，给信誉带来隐患7世纪光棍节刚过，淘宝多店铺陷入了“诈骗门”，虽然在“光棍节疯狂购”是淘宝商城做的活动，也就是说这次是发生在B2C的平台上，但是，在C2C的店铺中，为了提高销售量，打假折扣的现象也很多见。C2C店铺竞争激烈，打折时吸引消费者眼球的有效手段，网店是可以自由制定打折的方式、额度，但不得违反我国有关的价格法律，判断这一界限的关键是如何确定商品“原价”或者“基准价格”。据国家发展改革委员会规定：原价是指经营者在降价前7日内在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格；如前7日内没有交易价格，以降价前最后一次交易价格作为原价。“如果商家在11月11日前7天内都是以2000元出售一款皮包，2000元就应视为原价，在‘五折疯狂抢’活动中，该皮包应按1000元出售，如果高于这个价格可以视为价格欺诈。”所以，很多卖家就找到了法律空当，故意在活动前提价，并利用评价系统冲评，把评价显示到提价后的交易期间，让参与活动的买家看不到“实际价格”。如此一来，买家就上当了。2.4促销策略问题分析销售是网店生存之本，有了销量，才有了利润，网店才能维持下去。在淘宝C2C平台上我把促进销售由三个问题引出来：把宝贝卖出去；把宝贝卖火爆；让生意继续火爆。2.4.1宝贝卖不出去第一种情况：有的店在站内检索排名很是靠后，因此点击率低，流量进不来，人们看不见该店的宝贝。宝贝的标题不能引起卖家的注意，宝贝的图片不够美观新颖，不能引起买家的兴趣。第二种情况：流量进来很多，但实际购买的人很少，即转化率低，这种店铺采用跟风的策略，从店铺的命名、推广到宝贝的销售推广再到客服的一系列策略多是仿同行卖家，没新意又因为是新店所以宝贝卖不出去。2.4.2宝贝卖不火爆店里的宝贝销量平均，没有那一个卖的特别好的。没有爆款。因为店主多使用的是“五指策略”推广力度分散，效果平平。8生意不能持续火爆。上活动，生意就好，只要一下活动，生意马上急转直下。店铺没有自已的“鱼塘”，不断开发新客户，但与此同时又不注重老客户的维护，老客户回头率低，不断流失。归其原因可以总结为两点：新品促销力度不够，店铺内功修炼不实，转化率低，老客户维护不到位，没有自己的鱼塘。93淘宝C2C平台店铺营销策略探讨3.1产品策略探讨---差异化产品策略因为淘宝C2C店铺卖家主要是卖宝贝，所以卖什么是至关重要的问题。现在，主流商品的卖家数量众多，很多小卖家实力有限，往往跟风陷入了价格战的泥沼，若是一直这样循环下去，那等待那些卖家的结果就是倒闭。只有走差异化策略才能有效地避开激烈竞争。要想在淘宝的激烈竞争环境中生存并发展，差异化是唯一正确的道路。因为差异化是避开恶性竞争的解决之道。只有避开了恶性竞争，才能保证利