不出奇招，豈能制勝？

不出奇招，豈能制勝？多年以前我在一家機電設備廠擔任經營顧問，這家公司有一位日本人，他是來台灣讀大學後，為了女友而居留下來，由於年紀輕，也沒特殊專長，所以薪水並不高，一直想要離職；我替他「規劃」了一個新的職務後，薪水三級跳，也讓公司業績搖搖上升。讓顧客先入為主的好印象】由於中文不好，老闆不敢讓他出門，只讓他擔任品管員，我則逆向思考，利用「日本貨比較好」的邏輯，訓練他成為「日本駐台技師」，拜訪客戶時，用中英日文上場，把客戶逗的很開心，「頭銜」又很具信服力，結果成交率很高。還有一次在環保工程公司輔導，他們每次為了提案，花費了相當多的心力，不過槓龜率還是很高；我發現他們給顧客的「專業形象」不夠強，包括公司背景、還有前往簡報的「陣容」，為了省人省錢，不僅小貓兩三隻，而且文書準備很寒酸，當然給客戶「先入為主」的印象，就覺得「沒什麼信心」，雖然技術價格都不錯，還是常常吃了閉門羹！我替他們找到環保工程學者指導，還「掛名」當顧問，以及幫他們規劃一套標準提案流程，其中包括了「美女助陣、專家背書」這樣的陣容，尤其一群技師穿著統一制服，坐著「高級房車」前往，光在氣勢上，就先勝同業一城，成交率也從此大大提高。【想得什麼果，就怎麼栽】其實投入與產出絕對有其關係，像是招募新人過程，或是新人報到時，如果公司作業讓新人覺得「很草率」，這位新人也會覺得「不受重視」，而「不珍惜」這份工作；其實，許多企業光抱怨新人留不住，卻沒檢討自己怎麼對待新人。我以前在擔任人事主管，每天都接到幾十封應徵信，由於很忙，都是挑「感覺不錯」的先看，例如字體漂亮或是有照片的，還有資歷特殊的；有一次看到一封自行美工的彩色履歷表，我馬上通知他來面談，找工作也是要「行銷」，是不？我認識一位「旅行社推銷員」，他的高業績有一秘訣，就是抱著「服務的心情」，先當顧客的旅遊顧問，凡是有顧客來電詢問行程或比價，他一定詳細解說，並且告訴顧客「我是交朋友，不跟我買沒關係」，因為這樣的誠懇態度，反而得到顧客的長期信賴。【不買也謝謝，顧客高興，自己愉快】有些推銷員，會懊惱碰到顧客拒絕，也會生氣顧客不給他好臉色，所以推銷時的心情就「患得患失」，神經繃的很緊，連笑起來的樣子都很虛偽，這種態度會嚇跑顧客的。當推銷員要記住「沒有百戰百勝的推銷」，也就是說「被拒絕那是當然」；所以要覺得這是「正常」的事，而保持平靜的心情去面對拒絕，甚至要認為「我是來介紹知識給你」，這樣不是很輕鬆嗎？日產汽車銷售大王奧程良治先生有一本「推銷成功之秘密」，就提到他當初還是菜鳥時，得知前輩的銷售成功率才三十分之一，也就是說要成功賣出一台車子，必須面臨29次拒絕，他不僅勇敢對「顧客的拒絕」認命，還下了一個結論：「如果這個月想要賣三台，那就要拜訪90位顧客。