营销落地资料梳理

营销策划落地培训0201新营销：年度营销规划用势、用脑、借力让产品好卖针对客户群体（网鱼）吸引客户，让客户主动购买一把手工程传统销售：开门就是做生意认为营销活动就是打折只计算本次活动收益营销活动一成不变没有收藏完整的客户信息活动只进行3-5天消费者是我们在营销领域唯一的老师，营销的原点就是研究消费者。------果果营销产品是1，营销是0.10000000000.900000000•利润=业绩-成本•在达到利润平衡点时：业绩增长10%，利润增涨30%业绩下滑10%，利润几乎为0一：活动目的•增加客户数量•增加单次购买金额•增加消费频率•例如：以上三项其中一项增涨10%，另外两项不变，业绩增涨10%，以上三项同时增涨10%，业绩增加33.1%。•200*500*4=400000•201*500*4=402000增加业绩有且仅有的三个方法：•营销就是测试，将测试成功的结果无限放大，将测试失败的结果立刻调整。•测试=瞎搞•数据就是金矿，有多少数据就有多少业绩。打造营销实验室注意点：•提前做活动（赶在竞争对手之前做活动）•旺季做营销（在消费者想买的时候做活动，营销活动成功的概率更高）•分波段做营销A）第一波段：活动前3天，做VIP营销，占比目标50%B）第二波段：第4-6天，针对休眠客户做营销，占比目标38%C）第三波段：第7-9天，针对潜在客户做营销，占比目标12%二：落地时间•去年同期业绩或上周环比业绩•店铺目前情况和客单价情况•业绩目标可设为三级目标：A）保底目标（保底业绩*3）B）平衡目标（平常业绩*4）C）冲刺目标（平常业绩*5）•目标要分解，分解到阶段、天、时段、人员、件数，目标分解越详细，销售越高•目标要与员工收入相挂钩三：业绩目标请在此输入您的文本在此编辑标题请在此输入您的文本在此编辑标题四：客户分析•60万人（株洲人口）•3万（数据收集）•1000人（每天营销数据）•150人（每天进店人数）•30人（每天成交人数）•1000元（客单价）•30000元（日销售额）•30天（活动持续时间）•90万（活动总业绩）•360万（营业额=90万*4次一年）五.活动主题图文文案标题活动主题标题分为内部标题和外部标题：内部主题针对员工，例如：大干15天，工资翻三番；不吃饭不睡觉，打起精神挣钞票内部标题的核心：1.利员工2.要兑现，不能空喊口号3.号召行动的词语外部标题针对消费者，作用是驱动消费者；外部标题的核心:利客户，号召行动，对客户有好处；例如：1.我迫不及待的告诉你，双11来了，我们免单了！2.我们不劫财，只劫色，美女买单做箱1折；3.蓝瘦、香菇，XX双十一上课不花钱还送精美礼品；4.老板不在，我们乱卖，羽绒服99元起。。。。1.为客户与潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处，让她觉得没有理由不选择你；2.说明你为什么是最好的选择，说明的月清楚，顾客选择你的可能性越大；3.用一段话描述你的独特卖点，例如：不上火，喝王老吉再如：香飘飘，杯子连起来可绕地球一圈；4.删除无关紧要的话，集中能清晰表达承诺的话；5.在客户购买你的产品之后，要在她的脑海中留下对你产品清晰的印象，例如：好空调，格力造；6.标题中也可以有一些特价信息常用6种类型的标题：A）预示客户能得到某种好处和利益的标题，例如:株洲出大事了，Z11双11，进店免费送价值198元礼品；B）指导性标题，例如：圣诞节快到了，装扮自己还需要理由吗？Z11,198元新品全面上新；C）直接面向潜在顾客的标题；例如：株洲10个美女，7个穿Z11；怕上火，喝王老吉；D）宣布打折优惠信息的标题；例如：美女买单坐享1折；E）引发好奇心的标题；例如：悄悄告诉你....株洲出大事了....天呐....F）使用流行词汇的标题；例如：吓死宝宝了、蓝瘦、香菇等编辑标题的六大步骤：图文设计的8大要素：1.充分的视觉冲击力，可以通过图片和色彩来实现，例如：俗、搞笑、性感、夸张表情、色彩鲜艳等2.图文表达的内容要清晰，抓住注意诉求点3.简单，一眼看过去是什么就是什么；4.主题字体要醒目5.突出好处6.图文并茂，保持协调一致性7.号召行动8.展示优势图文注意细节：1.多用阿拉伯数字2.只编对消费者有好处的信息3.读起来顺口，通俗易懂4.不要用专业词汇5.注意标点符号6.要有娱乐精神7.慎用国家敏感词汇例如：河南胖东来商场，开业互动鞋子5元起...（羊毛出在猪身上牛买单）文案问题：1.设计活动内容的目的是什么？2.如何达到以上目的？答：1.A)让目标客户进店是进店的理由B)让目标客户成交是成交的理由C)客户为什么愿意成交更多？给客户一个成交更多的理由。2.洞察顾客；营销就是研究消费者，对消费者的洞察越充分，营销效果就越好。六.成交计策•免费策略•单品策略•超级赠品策略•充值策略•VIP专场（体验策略）成交策略：免费策略：•概念：就是将企业的产品或服务以零价格的形式提供给消费者使用，满足顾客需求；•免费的形式：1.完全免费（例如QQ、微信属于完全免费，目的：圈流量）2.部分免费3.捆绑式免费•如何采购免费礼品：1.礼品的价格不透明，价值感强2.成本控制在5-20元之间3.包装要精致4.选择2-3种测试5.VIP客户礼品与普通客户礼品要区分，（例如：星巴克保温杯、手表、围巾、6件套碗）6.注意登记客户资料，避免重复领取7.让客户转发微信链接到自己朋友圈（微信编辑内容：在干嘛？我在XX店免费领取了一份价值198元的礼品+活动内容.......）单品策略：概念：是指通过对某个单品或单品系列重点包装和营销推广，迅速提升该单品的销售转化率，同时促进其他产品的销售和品牌知名度；原理：1.不在于单品的毛利率，而在乎店铺的总毛利2.有了人流就有了钱流3.当扰乱了客户的世界，客户什么都会乱买的操作细节：•单品可以做成限时特优的形势，保持单品在客户心中的价值感•防止广告商品的缺货，可以选择5-10个款做单品，量要大•重视现场成交，引导顾客购买盈利性商品而非单品•陈列在店铺最显眼的位置，结合POP说明•超级赠品策略：•概念：在购买产品时附带的有形或无形的产品和服务，让客户增加购买欲望，提高成交率和客单价。例如：买一送一、买1000元送100元再送1000元•选择超级赠品的策略：•购物篮策略•礼品策略，注意：1.与目标客户身份相匹配2.高附加值3.多样化，结果不透明，多设几个档，满足不同客户需求；4.陈列在店铺最显眼的位置，结合POP说明•充值策略：•目的：1.提高客单价2.提高客户消费频率•充值的细节：1.员工培训A）充值话术（充值对客户的好处，5-10条）；B）销售话术，员工要统一思想，专注充值.1.充值门栏不能设计太高，根据客户消费金额推充值，目的是让客户下次再过来购买，让大部分客户都能接受；2.准备充值礼品，让客户感受充值比打折更划算；3.塑造礼品价值，让员工刚有信心；4.推充值时，根据客户消费金额适当向上调1-2个档；5.充值可采用送金额再送礼品的形式。•第一遍：------张姐，你好，我是XX服装店的一级VIP专员，我们店铺为了迎接“双十一”，做了一场大型的VIP专场活动，老板还特意为您准备了一份从韩国带来的价值198元的精美礼品，已经有人通知您来领取了吗？-------没有，什么礼品？-------哇，张姐，还好我给您打电话确认了一下，我的其他客户都已经通知到了，您看您是明天上午来还是下午来，因为礼品有限，我帮您预约登记一下。•第二遍确认电话：（提前半天打）张姐您好，我是XX服装店一级VIP专员，今天下午2点的VIP专场，礼品已经帮您准备好了，您要准时参加哦，我们老板特意让我再提醒您一遍，您要准时来参加哦！•第三遍：（短信提醒）《特别提醒》：距离XX店专场活动还有1个小时，礼品已经帮您准备好，我们全体家人恭候您的到来！话术1.电话营销2.微信营销3.DM单营销4.喊麦截流5.短信营销6.宣传海报七.引流计策•概念：行业或者产业间，双方具有营销互惠的平行合作关系，彼此的品牌形象与名气客源相近的两个商家，创造出双赢的市场利益。例如：婚纱影楼、美容美发、健身房、小区、校区等。•找哪些异业联盟合作？？1.异业联盟合作商家能否给我们带来大量客户数据，目标客户要与自己的客户群体相匹配；2.联盟合作商能否给我们的客户一份无法抗拒的报价。•如何与异业联盟谈合作？1.挖掘对方的痛点；2.挖掘与对方合作的十大好处；3.写出一套让对方挣钱的方案。联盟营销：五大关键点：1.谈论者：口碑营销的起点，首先要考虑谁会谈论你。主动谈论你的第一波人是员工（发券10张），第二波人是商场所有导购（都发优惠券）2.话题：给人们一个谈论的理由。（优惠、礼品、购课送超级礼品、活动策划内容、卖优惠券）活动开始前3天可到街上卖优惠券，例如50元优惠券卖5元。3.工具：微信链接、扫二维码加微信、卖优惠券、免费礼品等；4.参与：定时在群里发红包，活动链接。活动广告等；5.跟踪：如何发现评论，寻找客户的焦点。注意点：1.口碑传播要提供能与目标客户的心理行程共鸣的材料，满足消费者的心理；2.使客户成为口碑推广的大使；3.最大限度的利用口碑传播的工具。口碑营销1.总指挥总指挥三大特质：A.坚定的信念B.持续巅峰的状态C.持续创新的方法2.人员分工•每个人的具体工作职责•完成的具体事项需提前安排•完成的时间点•检视人•检视标准八.人员分工核心：1.让员工满意，越简单越有效2.激励永远试运行（只针对活动期有效）3.当天发奖励，给员工足够的动力4.哪里需要奖哪里九.员工激励：1.客户开发物资包括：DM单、客户开发礼品、电话资料、电话卡、充电器、文具等1.现场成交物料包括：小票、成交礼品、话筒音响等1.现场布置物资包括：POP、红地毯、花拱门、签名墙、海报、吊旗、地贴、鲜花、冷餐台十.物资准备•店铺布置氛围外场和内场。外场：红地毯、花拱门、音箱、花篮；内场：礼品台、冷餐台、签名墙、吊旗、地贴、海报等.十一.店铺布置注意点：1.成交话术2.现场PK3.营造成交氛围（音箱、喊麦、领礼品排队、收银台排队）4.员工状态调整（奖励、PK、时段会议）5.卖场陈列6.销售技巧和搭配技巧的培训十二.现场成交1.总指挥亲自开；2.明确活动目标，全员同频；3.讲解活动内容，反复演练；4.强调接待流程；5.强调活动对员工的好处；6.强调对客户的好处；7.调动员工状态。十三.动员大会1.活动目的；2.落地时间；3.业绩目标；4.客户分析；5.活动主题；6.成交计策；7.引流计策；8.人员分工；9.员工激励；10.物资准备；11.店铺布置；12.成交计策；13.动员大会.营销落地策划书：