硬软谈判法案例

商务谈判的基本方法硬式谈判法、软式谈判法和原则谈判法。【案例】1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普公司曾有过一场艰难的谈判。•当时，菲利普是一个实力雄厚，拥有先进技术，驰名世界的大公司。而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公司，双方实力相差极大。•但松下幸之助为引进菲利普的先进技术，忍辱负重，面对咄咄逼人的谈判对手，以柔克刚，以退为进。经过谈判桌上的讨价之后，松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%，但菲利普公司仍将转让费定为55万美元，并要求一次性付清。第一节商务谈判的基本内涵另外，还规定了严格的罚则，只要松下公司稍有纰漏，就要承担违约责任，甚至被没收机器。如此苛刻的条件，严峻地考验着松下。菲利普要松下先付55万美元（约合2亿日元），几乎要掏走松下全部的家当的一半。在双方履约过程中，如有不测，松下就可能全军覆没。面对如此大的风险，松下还是答应以对方的请求。【分析】因为松下坚信：菲利普是一棵摇钱大树。它拥有十分雄厚的技术人才和先进的设备，专职科研人员就高达3000名，一旦与之签约，就可以充分而有效的利用这一切，以创立自己的技术优势。这岂是2亿日元能实现的？第一节商务谈判的基本内涵松下接受了菲利普的苛刻条件，从眼前看菲利普占了很大的便宜，但从长远角度看，松下才是真正的赢家。也就是说，松下的妥协并非是软弱无力的表现。日本松下电器公司之所以能从一个小小的电器维修部，发展为在世界拥有130多个子公司和生产厂的跨国公司，成为当今全球最大的电器公司之一，就曾得益于谈判桌上的退让与从长计议。一个精明的谈判者，首先应当是一个胸怀全局、目光很远的人，懂得如何用暂时的妥协来换得永久的利益。松下的成功，正在于他貌似软弱的妥协上。