箭牌(中国)DARProject管理手册

DARProject(Wrigley-China)1DAR-WERA管理及使用手册箭牌(中国)-销售部October,2002DARProject(Wrigley-China)2DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(1)•为什么需要DAR-WERA系统?-思考1:如何再提升箭牌的销售?-思考2:如何满足更高的业务需求?•DAR-WERA对销售环节的影响是什么?•DAR-WERA系统与箭牌销售流程的结合:-箭牌标准的销售拜访工作程序,-DAR的原理是什么?-DAR-WERA的运作结构,-DAR-WERA报表的输出.•DAR的发展历程…•DAR-WERA广州试点…•DAR-WERA全国推广…DARProject(Wrigley-China)3DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(2)•传统渠道DAR的组成和怎样执行:-计划部分(基础资料的建立&工作行程计划)-实施部分(拜访标准流程&DAR实施)-检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标)-行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题)•现代渠道DAR的组成和怎样执行:-计划部分(基础资料的建立&工作行程计划)-实施部分(拜访标准流程&DAR实施)-检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标)-行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题)DARProject(Wrigley-China)4DAR各发展阶段DAR系统与布市-销量的关系没有输入系统分析的情况1)没有DAR报表时:100间x0.7合/SKUx4SKU=280合100间x0.7合/SKUx4SKU-(10x0.7x4)=252合2)有DAR报表,没有主管的检查,督促业务员自我分析解决问题:105间x1.0合/SKUx5SKU=525合105间x1.0合/SKUx5SKU-(10x1.0x5)=475合3)有DAR报表,有管理,督促和分析解决问题,但没有输入计算机:110间x1.0合/SKUx5SKU=550合110间x1.0合/SKUx5SKU-(10x1.0x5)=500合4)有DAR报表,有管理,督促和分析解决问题,并输入计算机:115间x1.0合/SKUx7SKU=805合销量增长(以100间计算):805合-500合=305合(5.08箱)5.08箱x1248元/箱=6340元销量增长(以160万间计算):1,600,000/100x5.08箱=81,280箱1,600,000/100x6340元=101,440,000元GP增长:101,440,000x50%=50,720,000元A)2001.08前:1)普通销售拜访报表,2)没有具体的线路,客户资料,3)拜访没有完全按计划进行,经常跳着拜访B)2001.08后:1)传统DAR,2)未完全线路,客户资料,3)拜访仍没完全按计划,行程进行.C)2002.07后:1)M/T和T/T的DAR更加完善,2)通过培训,加强拜访纪律,3)加强业务员-主管之间的沟通和实地工作,4)通过DAR系统管理售点线路,通过系统分析,提升业绩.量变阶段质变阶段DAR的发展历程是:量变-质变的飞跃!DARProject(Wrigley-China)5为什么需要DAR-WERA系统?(1)思考1:如何提升箭牌销售????1.终端覆盖能力2.箭牌SKU的分销3.每个客户的销量4.箭牌客户总数量1)提高终端覆盖能力2)提高箭牌SKU分销3)提高单个客户销量4)增加箭牌客户数量箭牌销售目标(2003~2008)通过DAR-WERA系统DARProject(Wrigley-China)61)提高终端覆盖能力2)提高箭牌SKU分销3)提高单个客户销量4)增加箭牌客户数量=平均每店销量X店数＋补货量=每店SKU布市数量x每个SKU的销量X店数＋补货量=每店SKU布市数量x每个SKU基本销量x陈列理货质量指数X自然总客户数x覆盖客户%＋每次补货SKU数x每次补货数量x补货次数箭牌销量DAR-WERA销售系统:实现对业务指标的提升和管理为什么需要DAR-WERA系统?(2)DARProject(Wrigley-China)7为什么需要DAR-WERA系统?(3)思考2:如何满足更高的业务需求?问题:1)售点数量无法增加,2)售点覆盖不全面3)跳跃式拜访4)拜访周期(频率)不稳定5)售点断货,缺货现象普遍6)售点进货方式不稳定7)售点的服务只靠箭牌业务员每周期一次8)新品/SKU的分销网络,和布市速度不稳定,9)单店销量受限制结果:1)开发售点,增加客户数.2)全覆盖线路上的售点,增加销售机会.3)实现沿线路,有规律,稳定的业务拜访.4)规范的流程,提高售点覆盖服务水平,解决了:-售点断/缺货现象,-售点进货方式得到稳定,补货频率得到满足,-新品/SKU的分销,和布市速度得到稳定和提高,-单店销量稳步提升,渠道分销通道顺畅.???箭牌销售人员箭牌销售人员DAR-WERA销售系统DARProject(Wrigley-China)8DAR-WERA系统对我们的影响是什么?1)箭牌总体销量的增加.2)数据/信息,支持决策的制定.1)以系统化,标准化的要求;更有效,更全面,更有组织地进行业务管理.2)运用的科学管理原理,更快达到目标管理的要求.箭牌公司箭牌-销售管理人员箭牌-业务员箭牌-客户1)统一标准化的业务流程,提高工作质量和效率.2)鼓励和培养业务员发现问题,寻找商机的能力.3)让各级销售员具备系统的,综合的业务能力.1)增加箭牌客户的客户数,2)增加箭牌SKU的销售机会,3)增加每个客户的销量,4)提高顾客满意度.DAR-WERA销售系统DARProject(Wrigley-China)9DAR-WERA与箭牌销售流程:---箭牌标准的销售拜访工作程序•销售工作行程计划P计划D实施•售点内的工作内容1.布市/分销2.库存/供货3.货龄4.价格5.陈列6.理货7.促销8.竞品•业务访问报告-DARC检查A行动•解决业务工作的问题DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统DARProject(Wrigley-China)10DAR-WERA与箭牌销售流程:---DAR的原理:PDCA管理循环模式CHECK检查3)运用DAR,确认销售业务目标的执行.(DAR售点/线路的检查)ACTION行动4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题.1P计划2D实施3C检查4A行动PLAN计划1)建立基础资料a)渠道人员档案b)销售人员-售点/线路对应关系表c)售点/线路资料档案d)售点/线路拜访行程计划DO实施2)标准销售流程&DAR的实施DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统DARProject(Wrigley-China)11DAR-WERA与箭牌销售流程:---DAR-WERA的运作结构ConfigurationModule建立结构模块移动设备(PDA...)台式电脑(在线)手提电脑输入数据收集&输入方式CHECK检查3)运用DAR确认销售目标的执行(DAR售点/线路的检查)ACTION行动4)运用DAR发现问题,解决问题.PLAN计划1)建立基础资料a)渠道人员档案b)销售人员-售点/线路档案c)售点/线路资料档案d)售点/线路拜访行程计划DO实施2)标准销售流程&DAR的实施报表生成ReportGeneratorByCognosImpromptuEuropeanDatabaseRegionalDatabase其它WERA数据库DesignofinformationIT根据业务需求建立结构模块.WERA数据库OracleDatabase外部的数据系统-经销商数据库,-SAP数据库,...按需求输出DARProject(Wrigley-China)12DAR-WERA报表的输出方式:WERADatabaseBaseImpromptuCubeCognosImpromptuExcelDatafileExcelCubeReports100%90%80%20%20%20%20%20%MSExcel1)BICube-ExcelReportsInterface程序员ReportInterfaceReadyReports本地分析员DatabaseFactblockBaseImpromptuCatalog终端用户WERADatabaseCognosImpromptuHTMLReports100%90%80%221InternetWERAWebServerRemoteUser2)HTML-PublishatWEB-siteDARProject(Wrigley-China)13WERADatabaseCognosImpromptuBaseImpromptuCube(asIQD)CognosTransformerPowerCubeModel+PowerCubeCognosPowerPlayPowerPlayReports100%90%2213)CogonsPowerPlayCubeWERADatabaseCognosImpromptuImpromptuDrill-ThroughReportsImpromptuReports100%90%2214)CognosDrill-throughReportsPaperImpromptuReportsWERADatabaseCognosImpromptu100%90%80%MailRemoteUser5)ImpromptuPaperReportsDAR-WERA报表的输出方式:DARProject(Wrigley-China)14DAR-WERA系统协助：日常销售工作的执行与管理流程图2)建立现代渠道基础资料（MTMasterData)a)现代渠道人员档案,渠道主管经理b)销售/理货员-门店对应关系表渠道主管经理c)门店资料业务员渠道主管d)连锁店－总部资料登记业务员渠道主管e)连锁店关系一览表业务员渠道主管f)售点拜访行程计划业务员渠道主管DAR-WERA实施前的准备工作：主要基础资料(MasterData)的建立.1)建立传统渠道基础资料（TTMasterData)负责人a)传统渠道人员档案b)销售人员－业务小区－线路对应关系表c)售点/线路资料档案d)售点/线路拜访行程计划DARProject(Wrigley-China)15PDCA步骤内容每天－－要做的事情执行人检查人1.制定行程计划1)需携带和按照固定的行程计划,进行线路/售点的工作2.制定客户/线路资料2)每次访问时,需及时更新客户/线路资料3.DAR报表3)每天携带足够数量的DAR表格4.建议订单(现代渠道)4)每天携带足够数量的建议订单表格5.产品(传统渠道)5)每天携带足够数量的箭牌产品6.陈列工具6)每天携带足够数量的陈列架7.广告宣传品7)每天携带足够数量的广告宣传品8.清洁工具8)每天携带所需的清洁工具9.记录工具9)每天携带必要的文具用品1.布市/分销2.库存/供货3.货龄4.价格5.陈列6.理货7.促销8.竞品1)利用DAR记录,检查8大业务指标是否按公司标准执行?2)通过分析DAR记录的数据,及时主动的发现问题和机会。1)主动提出合理建议,及时行动,解决问题.业务员直线主管2)统计8大指标:业务人员发现问题和提出解决方案的数量。业务人员DAR文员3)统计业务员每天递交DAR报表的状态。DAR文员项目负责人业务员DAR报表填写行动每次拜访线路/售点时,填写DAR报告,保证准确真实。每次访问售点时,要严格按照箭牌标准拜访8步曲执行。售店内工作8步曲业务员自我检查工作寻找问题,发现商机.销售工作计划和准备计划实施检查销售行政工作业务员直线主管业务员直线主管业务员直线主管落实行动和改进业务提出方案,行动实施DARProject(Wrigley-China)16PDCA步骤内容每月－－要做的