营销管理-X岛集团促销员培训手册(DOC45页)

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料椰岛集团促销员培训手册（2009）目录第一章公司简介第二章椰岛促销工作的优越性第三章促销员必备素质第四章促销员成功法则第五章专业的产品知识第六章娴熟的促销技巧第一节：促销三宝第二节：服务营销三步走第三节：如何当一名顾问式促销员第四节:顾客心理0第五节：常用促销技巧第六节：促销过程中常犯的错误第七章处世之道第八章促销员规章制度、奖罚制度精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章海南椰岛股份有限公司是国家大型企业，成立于1993年，是由一家有70多年历史的海口饮料厂稳健发展起来的国有股份制上市公司。公司目前总资产12.6亿元人民币，现有员工3000多人，下属全资子公司和控股企业超过30家之多，涉及行业包括：保健品类、保健酒类、营养食品类、酒精饮料类、淀粉生产销售类，房地产开发类和国内外贸易类等等。公司分别在湖南、湖北、广东、广西、上海等全国20多个省市自治区设立了22个销售子公司，在300多个地市县设立了营销部，一张绵密的销售网络纵横交错而成，有效覆盖市场的每个角落，为公司高素质的销售团队提供了有力的硬件支持。目前由公司科研人员精心研发的二十余种品质优良的产品，深受广大消费者的喜爱，特别是公司的主打产品——椰岛鹿龟酒，不仅具有悠久的历史渊源和深厚文化内涵，更融合了现代高科技酿造技术，已成为家喻户晓的知名品牌，在全国获得多项荣誉和称号，在2005年荣获中国保健品名牌产品，销售量多年位居保健酒市场前列；其系列产品椰岛海王酒自投入市场以来，亦获得良好的市场反映，销售量节节攀升，市场份额迅速扩张。公司投资年产5.6万吨的国内最大的变性淀粉厂已经正式启用，投入生产。公司于2002年成功进入贸易领域，主要经营橡胶、玉米、白糖等，每年实现销售收入超过7亿元人民币。随着中国加入WTO以及东盟10+1自由贸易区的设立，公司正在积极开展国际贸易业务。公司业绩突出，声誉卓著，是海南省企业绩效评价中的佼佼者，在2003年全国上市企业竞争力评估中，位居海南第一名，在2005年获得“最具影响力的海南知名工业企业”称号和“2004年度海口市十大农业龙头企业”称号。公司在银行界享有很高的声誉，被国家有关部门评为AA+信用等级，在海南省商业银行系统综合评价中是最有信用的十家企业之一，2003年各家银行共授予信用额度总规模达12亿人民币。2004年度，海南椰岛股份有限公司已连续三年获得海南省金融行业诚信企业称号。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二章椰岛促销工作的优越性一、优越的工作环境1.公司注重人性化管理，急员工所急，想员工所想！2.加入双金是许多有上进心、有能力的人梦寐以求的，能加入双金的同事都引以为荣；3.只要按照公司的规章制度和推广要求进行促销工作，成绩优异，公司将会长期聘用；4.只要是优秀的促销人员必定会有机会被派往销量高的促销点工作。二、丰厚的工资收入1.促销小姐属于公司的编制，工资由总部支付，不会无故拖欠工资；2.底薪加提成，销量越高，提成越高，凭个人实力赚取收入，体现多劳多得原则。三、良好的晋升机会1.公司向来任人唯贤，只要有能力、有业绩都会有提升的机会；2.公司许多业务人员、促销培训导师都是从优秀的促销小姐中提拔上来的。第三章促销员必备素质促销员的定位：◆是企业和产品的形象代言人◆是企业的信息传播者和消费者思想的沟通者◆是“服务大使”◆是企业与消费者之间的桥梁第一节：业务素质作为一名促销员，具备相当的业务素质是他获得成功的必备条件之一，促销员既要熟悉自精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料己产品和竞争对手的各种相关知识、了解公司的背景资料、政策规定等等，以备不时之需，还需要促销员不断收集和积累市场信息，做到知己知彼，提高促销效率。1、销员应具备的知识(1).企业知识①.公司的历史（发展历程）②.现状（规模、实力）③.未来（发展规划、前景）④.形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）⑤.公司领导（经理、荣誉）(2).产品知识要求：促销员掌握产品知识的途径①.听：积极接受导师的培训，听资深的促销员、促销主管及老顾客介绍产品知识；②.看：亲自观察产品、看报纸、杂志、专业书籍；③.用：自己服用、研究；④.问：对疑问要找到答案；⑤.感：通过顾客反馈产品的信息，仔细体会产品的优缺点；⑥.讲：自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念，要把得专业术语转换为通俗易懂的话语。促销员要在了解产品基础上，更进一步做到：①.找出产品的独特卖点.卖点是顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。②.找出产品的优点与缺点，并制定相应的对策。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料促销员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转换为优点或给顾客一个合理的解释。(3).竞品知识竞争品牌的知识包括：①.主营产品是什么？②.主要卖点是什么？③.与公司同类产品价格差别？④.质量、效果、包装、特色、含量是什么？⑤.与我们公司产品的差别在哪里？(4).终端售点知识：促销员一个重要的工作内容是要做好终端生动化。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买，因此，掌握产品的陈列与卖场的生动化基本知识是必备的。(5).顾客知识(一)、消费动机：目的表现核心1.求新动机：追求时尚新颖不太注重商品的价格时髦奇特2.好胜动机：追求争强好胜不注重实用价值争赢摆阔3.求名动机：显示自己地位和威望追求名牌产品注重产地及显名炫耀声誉，舍得花时间精力选购4.求美动机：追求产品的欣赏价值注重色彩、包装等外在美美的享受5.求实动机：追求产品的实用价值注重产品的内在质量和效果求实有效讲究实惠、实用和使用方便精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料6.求廉动机：追求物美价廉追求廉价，喜欢选购折价求实求惠优惠价、赠品，不太注重包装7.偏爱动机：满足个人特殊偏好对某个特殊产品经常和持续购买偏好8.求信动机：追求产品的信誉购买行为由潜意识支配信誉(二)、消费类型1.老年消费者：有些事在朋友推荐下购买，常对新产品持怀疑的态度；喜好相对稳定，不易受广告影响；重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的产品；对促销员的态度反应比较敏感。2.中年消费者：多属于理智型购买，较自信；对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感兴趣；喜欢新功能产品。3.青年消费者：对时尚新品较敏感，具有明显的购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不大考虑价格因素。对此类消费者我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为公司的顾客。4.男性消费者：具有被动性、属有目的、理智型购买；较自信，不轻易接受别人的推荐，重视品质、包装、功能；价格因素考虑比女性少，通常能够迅速成交。5.女性消费者：具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致、注重品牌、包装、质量、价格和售后服务。6.随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端促销人员建议，希望从中能够获得帮助，对产品不会过多的挑剔。7.理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介绍；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。8.冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端人员的热情会迅速做出购买决定；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料喜欢新产品。9.情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，及时在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。10.疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对促销员缺乏信心；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。11.专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端促销人员与顾客是对立的关系；要注意运用我们的产品知识和自信去感染他们；不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。2、促销员的品质与机器能(1).强烈的销售意识：对促销员而言，要有：“我一定能把产品卖给顾客”的想法，强烈的销售意识是促销员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。(2).热情友好的服务服务能够吸引顾客、与顾客拉近距离，创造销售机会、缔造销售佳绩。①.服务态度：推销是心与心的交流，促销员要用热情去感染对方；热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。②.服务方法：促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。金钱方面是对顾客的优惠、提供赠品等；非金钱方面是正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。(3).熟练的推销技巧美国营销大师：“生意场上无大小，出卖的都是智慧”。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料①.促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧和相关的产品知识，更需要创新能力。②.能说能干是一个优秀促销员的必备条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。③.促销员如何发现产品的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品的原因还是销售方法的原因？只要多动脑，促销员肯定与众不同。(4).勤奋的工作精神。促销员要经常检查：①.POP广告是否变色、污损？②.陈列柜是否有灰尘？③.展示牌有没有污点和损坏？产品的样品是否已经残旧。④.产品的陈列是否符合公司的要求，包装是否完好、颜色、类别摆放是否有序？⑤.该展示的产品是否摆出来了？是否需要补货？新产品是否已经上货架了？第二节：职业道德素质1.良好的道德素养：优秀的促销员都是有道德的人，良好的道德素养也是现代企业市场促销人员必备的一个基本条件，这主要包括两个方面，一方面是对企业的忠诚，一方面是对顾客的诚实。2.强烈的敬业精神：促销是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要去面对，这就要求促销人员必须具有强烈的敬业精神和高度的责任感。第三节：身体素质1.身体素质包括两个方面：一是体格、体质及健康状况；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一是个人的举止、言谈及仪表风范。促销员代表公司的形象与各种顾客打交道，必须讲究一定的礼仪和风范，良好的个人气质和促销行为会促进工作，有助于增强促销人员的说服力。2.战胜困难的旺盛斗志素质促销工作是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，必须有一种征服别人的野心和一种战斗的潜意识。促销某种程度上就是与顾客的“拒绝”态度周旋到底，努力使顾客的态度彻底改变，这不是容易的事，需要有信心和勇气，在不知不觉中，促销会在产品促销的过程中四处碰壁。只有在勤奋的工作中不断地磨练，才会有勇气的精神，才有挑战困难的顽强斗志。第四节