装饰公司店面业务分部规范化管理手册

第一部分原则与方针1第一部分第一部分第一部分第一部分原则与方原则与方原则与方原则与方针针针针第一部分原则与方针2目目目目录录录录前前前前言言言言........................................................................................................................................................................................................................................3333第一节第一节第一节第一节：：：：行业现状与居泰隆的优势行业现状与居泰隆的优势行业现状与居泰隆的优势行业现状与居泰隆的优势........................................................................................................................................6666一、客户需求与行业现状..................................................6二、居泰隆的优势........................................................6三、机会与挑战..........................................................7第二节第二节第二节第二节：：：：我们的目标客户是谁我们的目标客户是谁我们的目标客户是谁我们的目标客户是谁？？？？他在什么地方他在什么地方他在什么地方他在什么地方？？？？........................................................................................9999第三节第三节第三节第三节：：：：如何抓住客户如何抓住客户如何抓住客户如何抓住客户？？？？....................................................................................................................................................................10101010一、业务范围...........................................................10二、辖区管理、落实到人、深度开发.......................................10第四节第四节第四节第四节：：：：计划的制定与常见问题分析与处理计划的制定与常见问题分析与处理计划的制定与常见问题分析与处理计划的制定与常见问题分析与处理....................................................................................................14141414一、年度产值计划的制定.................................................14二、月度产值计划的制定.................................................14三、业务分部月度市场开发计划的制定.....................................14四、计划的检查与考核...................................................15第五节第五节第五节第五节：：：：营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理............................................................................................................................................................................16161616一、业务费用的审批及使用...............................................16二、业务费用的管理.....................................................16第六节第六节第六节第六节：：：：信息管理信息管理信息管理信息管理............................................................................................................................................................................................17171717一、信息的汇总与分析...................................................17二、信息的跟踪与反馈...................................................17三、信息的管理.........................................................17第七节第七节第七节第七节：：：：考核考核考核考核............................................................................................................................................................................................................18181818一、过程控制...........................................................18二、结果考核...........................................................18三、提成...............................................................18四、计件奖金...........................................................18第一部分原则与方针3前前前前言言言言作为一个企业，利润是核心，产值是基础，品牌是目标。要保证利润，创建品牌，前提是保证产值。那么如何才能保证产值呢？一是市场与营销、二是差异化的产品与服务、三是签单与转单的能力。那么作为分/子公司业务分部，如何保证业务分部的产值呢？本指南将从如何抓住客户方面详细介绍其工作的方法。第一部分原则与方针4图图图图1111----1111影响产值主要因素图影响产值主要因素图影响产值主要因素图影响产值主要因素图1、招聘哪些人2、招聘的渠道和方法3、培训与考核1、广宣费用的控制与使用2、业务费用的控制与使用1、辖区管理、落实到人、深度开发2、市场开发与品牌推广1、市场开发计划的制定2、广宣计划的制定3、产值计划的制定1、信息的汇总与分析2、信息的跟踪与管理3、信息的核销1、产品的研发2、产品的推广1、内容2、原则与分工3、流程4、合同签订中应注意的问题5、资源整合管理1、中心工作2、原则与方针3、质量、进度和成本4、项目管理1、物流管理的原则2、商品委托订货流程3、家具的安装及售后服务4、家居环境布置1、建立客户档案2、定期回访3、亲情服务1、硬环境2、软环境3、店面的日常维护与管理1、洽谈三步曲2、报价的方法与技巧以客户经理为龙头，方案设计师、绘图设计师为辅助提供客户满意的满足个性化的方案1、量房、方案等各个节点的时间控制2、相关流程规范1、客户接待与签单流程2、相关制度规范资源整合与商品配套项目管理与成本控制物流配送与家居环境布置家系列产品的开发与推广客服服务团队建设信息管理计划的分解与落实营销费用管理如何抓住客户流程与规范洽谈的方法与技巧店面环境签单与转单体系方案转单效率洽谈的方法与流程提成的政策客户不选主材或家居商品影响客户量的主要因素影响产品与服务的主要因素影响产值的主要因素影响签单与转单的主要因素影响单单值的主要因素以客户为中心，生活方式为导向，装修风格为基础1、单项提成2、综合提成1、检查资源整合的工作2、加强客户经理/设计师的培训3、制定相关规范制度第一部分原则与方针5众所周知，要保证产值，首先要抓好市场与营销工作，而市场开发与业务拓展的关键是保证客户量。那么如何才能保证客户量呢？一是必须了解客户的需求；二是要了解他在什么地方；三是有好的方法；四是必须有满足客户需求的差异化产品和服务；五是要有一支良好的业务团队；六是有一套科学管理的办法。图图图图1111----2222保证客户量示意图保证客户量示意图保证客户量示意图保证客户量示意图1、中心店组织架构及业务范围2、人才引进政策3、招聘哪些人4、人员的工作内容、工作职责、工作要求、任职资格及各岗位人数5、招聘的计划6、人员的培训与考核1、业务人员日考核客户信息量；周考核有效信息量；月考核定金或产值；2、业务费用的管理：预先立项、过程控制、事后考核3、信息量决定态度，态度决定是否用他4、业绩与绩效和提成挂钩1、信息的登记、汇总与分析2、信息的跟踪与落实3、信息的核销1、洽谈的核心：选择居泰隆，省钱、省心、省力和省时，拎包就能入住；选择传统家装公司，不仅费钱、费心、费力和费时，还需要亲力亲为1、小区开发2、集资建房3、普及营销4、已精装修楼盘5、已装修客户6、二手房业务对接1、中心店月度市场开发计划的制定2、部门月度产值计划的制定3、计划的检查与落实1、对小区，采取针对性的促销政策；2、对通用性的，采取阶段性的促销政策影响客户量的主要因素辖区管理洽谈方法业务团队的建设与人员落实业务管理与考核计划的分解与落实信息管理促销政策第一部分原则与方针6第一节：行业现状与居泰隆的优势一一一一、、、、客户需求与行业现状客户需求与行业现状客户需求与行业现状客户需求与行业现状任何一个客户，装修的目的都是希望获得一个温馨、舒适并且满足其个性化需求的家，同时，他还希望省钱、省心、省力和省时。传统的居家装饰模式，装饰公司只负责为其提供施工，材料商只负责为其提供材料，家具供应商只为其提供家具，饰品供应商只能为其提供饰品，各个节点的链接需要客户自己来完成。而作为一个家，除了装修，还需要配置家具、饰品、用品、电器、灯具、布艺、五金卫浴等家居商品，同时还需要进行环境的布置。众所周知，居家装饰是一项专业性很强的工作，它涉及到平面、空间、色彩和家具的配置与环境的布置，由一个非专业人士去完成一项专业性很强的工作，其结果必然是费心、费力、费时、费钱，并且达不到满意的效果。二二二二、、、、居泰隆的优势居泰隆的优势居泰隆的优势居泰隆的优势居泰隆本着“全面降低百姓居家装饰费用，为客户提供轻松无忧的居家装饰服务”的经营理念。凭借独立研发的HDS系统，构建了以客户为中心，居泰隆为平台，施工方、材料生产企业（供应商）、家具生产企业、饰品生产企业、电器生产企业（供应商）、用品供应商、布艺供应商为网络的全新的拎包入住实体居家装饰模式。改变了传统的为客户提供单一装修的居家装饰模式，从根本上解决了设计难、选材累、过程苦和遗憾多的问题，实现了客户轻松家装、拎包入住的愿望。它最