营销技巧(陌拜技巧)

1市场员工营销技巧（陌拜和转介绍工作方法）常用促成话术集锦一、直截了当法：“买了吧，买了吧。”“假如今天买的话，您打算付多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下7角钱，为您和阿姨（或阿叔）带去至少20年的睡眠二、循循引导（含二择一）法跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来半，行吗？三、肯定法购买睡眠系统（水机）这个钱呀，您，该花！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！三、心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。四、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法、请问拿出您年收入的5%会彻底影响您的家庭生活吗？而且只投资这一次，您全家受益几十年，您认为不值得吗？您们家的邻居XXX都在我们公司买了整个床上用品，您家的条件超过他们家好几倍，您看，您是把立体带回去，还是两套睡眠系统？五、未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧六、时间紧逼法如果错过现在的话，您可以买到将来？请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧“机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得……假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。2七、排除干扰法如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有这套睡眠系统如果您对我的回答还满意的话，那就……如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）漫谈话术话术，说话的艺术也！既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！销售人员在销售时，不但要系统地学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。常和销售员聊天时，说这样一句话，你的话术如果连10岁的小孩都能认可，那你的销售之路将是畅通无阻的。何以见得，因为你是在用最浅显最生动最实用的语言劝说客户拥有健康的身体的最便捷的方法，客户没有理由不心悦诚服。因为通过你的一番话，客户触摸到了你的一颗心，心灵有了感应，他没有理由不接受你话中所显现出来的真情实感。你知道老一辈革命家当年是如何鼓动苦大仇深的农民起来闹革命的吗？我常常以这个话题和销售人员展开对话。“你日子苦不苦？““苦。咋不苦！““你想不想过好日子？““我能行吗？““行，一根筷子易折，十根筷子难断，我们穷人只有联合起来打倒地主土豪，才能翻身作主人。革命小说或者老革命家回忆录中经常能见到这样的对话。因为这种对话，胜过许多高深的理论。换个角度，倘若革命老前辈用“剩余价值“理论去劝说农民起来革命，用”生产力是最活跃的革命因素“之类的话术武装农民，我们可能现在都还生活在水深火热之中。之所以举这个例子，想说明一点，销售的话术必须是生动的而非僵化的，必须是贴近老百姓的而非社论式的，蕴涵的情感必须是真实的而非虚假的。真情实感—是销售话术中的重中之重！由此看来，销售的话术其最大的特点就在于---个性化。个性化的语言较之于程式化的语言最大的优势就是，个性化的语言是生动活泼的，是去伪存真的，它是丰富的生活语言中的经典。许多销售人员在销售过程中，会碰到诸多困惑，其中之一，便是觉得现在许多顾客的保健功力比自己还在行，费劲了口舌，可户却依旧然不动，这其中有诸多因素。但一个主要原因就在于，你还不能触动他或她的心灵。触动心灵，这是话术的最高境界。一句话便能打动顾客，当然最好。但可惜我们还未曾见过如此高的话术高手。更多的是业务员不断地拜访顾客，而回头率却很少。打通心灵的通道是最难的。说它难，是因为心灵被几十年的生活经历所遮掩，他犹如一颗被蒙上灰尘的玉佩，不拂去灰尘，便难以见浑圆之真象。话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。在顾客毫无心理准备的情况下，如何了解“顾客最想知道的”？这之中，莽撞是大忌。一味的莽撞，即使默念千遍“成功是从拒绝开始的”，也只是一相情愿。因此，从“顾客最想知道的”的基点出发，我们不妨作下列思考：一、话术围绕“家史”转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系3的非常行之有效的办法二、话术围绕“个人”转陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须要了解的，它是销售成功的阶梯。三、话术围绕“产品”转此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以叫为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味着掌握了“顾客最想知道的”的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。值得注意的是，销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。我曾经询问过一个叫小雨的非常优秀的业务员。她无声的销售话术给我留下深刻的印象，在此不妨推荐给大家。1、脱鞋进门。每次展业，小雨总是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。2、自带茶杯。小雨从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。3、晚不超过9时。无论顾客怎怎样挽留，小雨在顾客家不会超过晚上9点。她说，不能妨碍顾客休息。小雨销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。可以想象得到，顾客见到小雨之后的感觉。我觉得这是小雨展业的行为话术。她没有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以达到的。一位老作家在谈到艺术的技巧时，这样说：艺术的最高技巧就是无技巧。同理，话术的最高技巧就是无技巧。达到这个境界，话术就进入了“此处无声胜有声”的境界。这样的话术，是展业成功的锐利武器。这种武器，需要业务员长期修炼才能获得。由此可见，展业话术，从深层次理解，是人的品位的体现，而绝非靠教材所能学会。我们必须承认，话术不但是展业的饿技巧，更是运用人生经历的一种本领，它是经过人生沉浮的历练后潜移默化才能形成的。它看似简单，却蕴涵着生命的进程。它看似复杂，却每天演化在你的举止言谈中。这种本领，绝非一朝一夕能够形成，但对每个人确又至关重要！愿我们大家从孕育自己的人生品位起步，将话术提炼成凝聚生活阅历的沧桑画卷，从而走向销售的自由境界。敢把梳子卖和尚曾经听说过这样一个故事：某国外大公司高薪招聘营销员，很多高学历求职者一路过关斩将，却在面试题目公布后主动退出了竞争。原来，考试的题目是，将梳子卖给和尚！不过还是有三个勇敢者留下来，开始去联系业务。一个月过去了，第一个人回来苦恼地告诉管理者，他只卖出去一把梳子。因为和尚没有头发，听说要他们买梳子，以为在耻笑他们，都臭骂了他一顿。好在有个满头癞疮的和尚，借了他的梳子瘙痒，出于同情就买了一把。第二个人不久也回来了，很高兴地说他卖了100来把。原来他对寺院的主持说，拜佛求香的人长途跋涉后一般头发零乱，如果不梳理一下就去拜佛，是对佛的极大不敬，于是主持购买了一小批放在了厢房。最后，第三个人回来了，他直接递给了公司1000把梳子的定单。负责招聘的人非常吃惊。细问缘由，原来这位推销者建议主持将梳子上都刻上“积善梳”的印志，宣扬为世间凡人梳理三千烦恼丝的功效。此举大受信男信女的欢迎，远近都来求“积善梳”。主持大喜，就订了1000把。其他寺院听说，也主动同该销售者联系业务！结果不用说，第三个人应聘成功。顾客的需求是需要被创造出来，千万不要自己被自己吓到！4唤起顾客的需求需要是人因生理、心理处于某种状态缺乏而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺乏什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清楚这种感觉。人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而作下次推销的起点。汽车推销大王乔.吉拉德就非常注重这一点。他总是在顾客买完他的商品后，同顾客保持密切的联系，对顾客给予周到的服务。他说：“顾客不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车。我要让他们下一次还买我的车”。需要是被创造出来，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起顾客对这种商品（或服务）的需要。下面是一个唤起顾客爱的需要而推销成功的例子：1、那是发生在去年情人节的前几天，一位推销员去一顾客家推销化妆品这位推销员当时并没有意识到再两过天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家”这可不是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，推销员无意中看见不远街道拐弯角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物---红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那为先生笑了，问他多少钱。“礼物是不计价钱的。”于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。乔治.约翰逊原本是一个黑皮肤、毫无名气的推销员，他靠借来的470美圆创建化妆品公司，15年后成为8000美圆资产的大公司老板。他的成功路上，充满着坎坷和不幸的遭遇。二次大战时期，16岁的约翰逊靠打短工糊口。战后，美国经济重新走向繁荣，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为向导，你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。2、让顾客想象一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让顾客想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在收据上签字，这又称为“结果提示法”。案例：顾客：我还是觉得不需要那么早买！推销员：凡是总是未雨绸缪的好呀!王阿姨，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？顾客：是啊！5推销员：其中不是有6个月1岁或2岁穿的衣服吗？当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣