PTC七步销售过程

1、首席执行官/首席运营官/首席财务官，这些高层人员会非常关注价值路线图中的策略部分。他们以价值机会为目标，并对公司策略产生影响。他们也会对影响策略有效性的活动予以一定的关注，他们基本不关心或不了解所需要的产品能力。2、总裁/副总裁，这些人主要参与执行路线图中的策略和活动，他们需要建立既定策略和相关活动之间质与量的联系。3、总监/经理，这些人员会对影响到的过程和所需的产品能力最感兴趣，如需要作出什么改变，需要什么技能以及哪种产品特征可以解决问题等。4、工程师/用户，这些人员会对帮助他们工作的产品的实际能力最感兴趣。价值金字塔第一步•目标是确定业务需求，树立可信度并在客户内部建立支持基础•树立可信度－－支持基础(通过培训)•理解客户的价值原则和策略•开发价值金字塔•确定关键的业务需求•了解管理层之需求价值路线图StrategyInitiativesOperationsCapabilitiesHowdoyouenhancebusinessvaluethroughproductdevelopment?Whatinitiativesareimportanttoexecuteyourstrategy?Whichprocessessupportyourinitiatives?Whatcapabilitiesdoyouneedtooptimizeyourproductdevelopmentsystem?ValueOpportunitiesBusinessInitiativesProcessesCapabilities哪些PTC工具可以在第一步中帮助你•PTC价值路线图•产品开发系统愿景评估•产品开发过程评估•PTC.COM•参考客户数据•客户案例研究第二步•创建价值提案我们将在PTC和客户之间建立初始的协调对应。我们利用这一机会，建立基于解决方案能力的优势差别(即我们特殊的业务价值)框架和客户的成功定义。整个过程中，我们将协调一致并进行适当层级的交流，并辅以相关论述。同时利用人员、组织架构、相关解决方案及我们对技术和能力的了解来帮助解决客户问题一个成功的价值提案的组成要素•1、独特业务价值陈述创建一个独特业务的价值成熟-为什么选择PTC来帮助他们改进产品开发•2、投资回报(ROI)-成本效益分析(CBA）将回报与公司层级联系寄来非常重要。比如：公司最高层获得财务收益，则用户层完成任务就更快，标准非常重要，使客户可衡量其投资价值•3、质的收益我们额才能帮助你提高人员。过程及技术质量•4、实施方法PTC将如何帮我们实施•5、概要项目计划/时间表我们在整个过程改进中的多个阶段提供价值•6、衡量标注客户决定其如何计划衡量价值，然后告知PTC如何帮助他们实现这一价值•7、客户实例不仅提供PTC如何帮助他们实现成功的信息，同时还有我们帮助其它公司在产品开发过程改进中实现价值的实例第三步•开展销售张力活动销售张力活动包含以下内容：•具体的原因或活动为什么客户需要执行•后果以及不做的重大后果•时间期限客户作出决定的时间限制•主管人员执行活动的人员(客户)•针对客户的确定的时间表•客户业务回报什么是销售张力活动？•管理层“红利”或奖金－降低成本－增加收入－增加股东价值•法规－S1000D－医疗－遵守环保法规•并购•“利用或放弃”预算第四步•竞争策略制定竞争策略将明确我们如何根据我们的解决方案技术，协调及执行来获得成功。制定竞争策略政策验证：与关键个体(人员)协调对应•与财务决策权确认投资回报(ROI）•决策流程所有权和参与•与客户价值链协调一致技术验证：相信所提出的解决方案(技术)•解决方案与决策标准相符•定制化演示、POC、基准•解决方案功能性•解决方案体系结构商业验证：我们的定位与业务相关流程•重要的合作伙伴关系/协调一致•公司愿景和历史记录•交付协议•与价值提案一致•成功的衡量标准•中旗和长期收入影响/可比价格什么是决策标准客户需要决定的一切•他们需要什么•什么是重要的•他们如何衡量•他们表什么四大类•财务•技术•旧的环境•学习曲线影响决策标准•PTC锁定文档如果你控制了决策标准你就控制了验证控制了销售第五步•获得客户承诺(并验证我们的销售活动)实现承诺的机会•管理层支持会议和活动利用PTC的资源，推动长期成功•公司拜访(协作中心)利用管理层资源、公司资源•客户参考电话和现场拜访树立可信度并建立投资回报支持•技术和投资回报验证进行产品差异化演示获得客户承诺理解决策流程•决策流程是与以下内容相关的正式或非正式活动清单，代表了与•评估•消除•和选择(满足客户要求的)产品(或服务相关的活动•应了解决策流程，以便•竞争业务•确定关键里程碑和活动•计划销售活动并制定相关决策•识别、预见和应对潜在的问题第六步商谈条款并签单谈判计划需要你确定……•谈判团队和劫色(包括PTC部门)•红线(交易破裂因素)•让步领域(在需要情况下，我们需增加的谈判内容)•合同条款和条件•确定谈判流程•制定谈判时间表•供应商规范化—迎接它，做好准备！•提醒客户Metrics和ROI，确保我方竞争优势•深入理解客户需求•打理推广满足客户需求的解决方案•利用我方贵人和内部支持第七步实施实现持续成功的框架•保持控制•定期参与审查实施情况•帮助认清和消除障碍建立合作伙伴关系•消除障碍•提高客户满意度•创建参考客户•利用PTC管理和顾问委员会关系(实现大客户机会)