第一章 克亚营销心法

第一章克亚营销心法我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。一、永远不要销售产品，而要销售思维模式比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个市场，然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞争对手。需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。二、没有销售，只有自我销售很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得拿枪逼着客户作决定。他们可能会说：“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。我们作出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。精彩案例1：大风和太阳之间的比赛有一天，大风和太阳在吹牛，比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大，它说：“你看到没有？下面有一个穿着大衣的人，我能让他把大衣脱下来。”太阳说：“那你就试试吧。”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间狂风大作。可是它刮得越狠，这人就把大衣裹得越紧。它刮了半天，也没能让这人把大衣脱下来。太阳说：“你不行，你先躲起来，让我来试一下。”于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过不了多久，这人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。其实，你的营销就是要创造这样的结果，让客户自己作决定，而不是你疯狂地对他施加压力。精彩案例2：世界渴望被领导美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才，他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时候，他就开始观察人，对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走，而是斜着走，且故意走很多弯路。因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯路。这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”。也就是说，人们渴望别人替自己作出决定。精彩案例3：让它自己找到回家的路这也是艾瑞克森小时候的故事。有一次，他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。怎么办呢？他骑上这匹马，把马赶到路上，然后让马往前走。一段时间后，他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草，他需要经常把它赶回正路上。就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。在整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后这匹马就一直走，一直走，终于回到了自己的家。艾瑞克森发现，这儿离他家有6英里。马的主人很惊讶，他问：“你怎么知道这匹马是我的呢？”艾瑞克森答：“虽然我不知道，但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草，就这样，它自己找到了家。”销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让客户注意不相关的东西，而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后，购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！我们每一个人的内心都有一个方向盘，都有一个雷达，但是由于我们经常被很多事情干扰，因此无法作出正确的决定。所以从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我应该怎么高压”，因为即使你“高压”成功了，也会让客户感觉不舒服。需要注意的是，如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系，你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段，这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。所以，你要思考的问题是“如何改变客户的思维，让客户实现自我销售”，而不是拼命地“高压销售”。这条心法虽然很抽象，但是很重要。它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大，需要你在销售过程中不断领悟，最终你会悟出其中的真谛。三、一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里精彩案例4：魔术的秘诀你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗？大卫?科波菲尔？不，是哈里?胡迪尼。哈里非常享受自己的魔术，他最厉害的技术就是“逃脱”，即“如何在最危险的情况下逃脱”。比如，他把自己绑住，困在一个木箱里，木箱用铁锁锁着，然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去……在观众的一片惊愕当中，他成功地逃脱了。再比如，他把自己关在墓地里，然后让人用沙子、泥土把他埋起来，但是最后他也能够逃脱。那个时代有很多人模仿他，他们自称是哈里的学生、同事。他们说：“哈里的那些东西我都会，很简单。”哈里最著名的魔术是“开锁”。为了宣传这个魔术，哈里在芝加哥做了一次表演。他对现场所有警察说：“你们把手铐拿过来，铐住我，但是只要5秒钟，我就能够打开。”结果每个警察的手铐都被他打开了。后来，一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演，他扬言道：“这有什么难的，我也能做到！”然后，他就开始表演“开锁”。哈里对他说：“你的方法不对，你没明白这里面的奥妙。”法国人却说：“我要挑战你。你给我弄一把锁来，我现场就能打开。”原来，这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人，知道了某把锁的密码。所以，当哈里拿着3把锁上来的时候，他就点名要那把锁。哈里问：“你确定要这把锁吗？”法国人说：“是的，我就选这把锁。”哈里说：“那可不行！你不改变主意吗？”法国人问：“为什么不行？”哈里说：“你肯定知道它的密码，否则你为什么要选这把锁呢？”法国人说：“我不知道。但是我就要这把锁。”哈里问：“真的要选它？”法国人说：“是的，就这把锁。”哈里说：“行，给你！”然后，这个魔术师就把自己锁起来，蒙上毯子，表演开锁。结果在几百人面前，他折腾了两个小时也没打开。这个魔术师很困惑：这是怎么回事啊？原来，哈里在跟他对话的过程中，已经把密码给改了。因为哈里猜到法国人可能知道了密码，所以在对话的瞬间顺手改了密码，结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开，最后观众都走了。所以，魔术的神奇体现在哪儿呢？记住，秘诀不在魔术师的手上，而在目标客户的大脑里。所有魔术都是对大脑思维模式的借力。通常，在一个魔术师作准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女，她穿得很少，然后跳舞。这是在干吗？答案是转移观众的注意力。当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。即使你知道是怎么回事，你还是会去注意美女，所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。魔术师是需要研究人类大脑的。比如，光线是怎么回事？人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？所以说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是魔术师的手里。同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。所有精彩的营销设计，之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势。只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。另外，当碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的，这样你才能找到答案。比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为有价值？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在你的身上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，走进客户的世界，就是走进客户的大脑。其实人的能动性是由3种因素组成的：思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？这都是思维运作的结果。人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维影响。当我们的大脑想到某种画面时，我们往往会产生某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研究他的思维模式。0克亚营销3条心法是相辅相成的。“永远不要销售产品，而要销售思维模式”，这意味着什么？虽然大家卖的东西不一样，但最终都是在销售思维模式。没有人会单纯购买你的产品，不管你卖的是房子还是培训班，不管你卖的是保健方法还是金融产品。如果你不能让客户调整他的思维模式，他就不会购买你的产品。所以，我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。我们每一个人都可以利用视频、图书，或者别的东西来影响别人的思维，影响别人的情感，影响别人的行为。这3条心法密切相关，你只有理解了“销售思维模式”之后，才不会单纯地销售产品，最后你也会懂得“要到客户的大脑中去寻找答案”。举例来说，如果我不能真正地进入客户的世界，不能进入客户的大脑去寻找答案，我是不可能创造出“克亚营销导图”、“克亚人性导图”这些东西的。为什么大家觉得“导图”很有道理？为什么“导图”会让你产生共鸣？因为你本来就是这么思考的，“导图”顺应了你的思维模式。在这里，我跟大家分享一个技巧。客户在与你沟通时，已经在想与你的产品，或者与他的梦想相关的主题、内容。如果他从来没有想过，那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的，因为没有引起他的共鸣。你之所以能理解一个东西，是因为你经历过、思考过类似的概念和语言，对不对？如果我说：“噢，你知道一种叫卡玛的东西吗？”你可能会问：“那是什么？