房地产销售拜访客户技巧

房地产销售拜访技巧一、楼盘销售的两大手段楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。1、坐等上门这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点：（1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。（2）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。（3）解说方便。（4）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。（5）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。坐等上门的劣势：（1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。（2）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。（3）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。2、外出拜访除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。外出拜访的优势：（1）成本低（2）为客户节省时间（3）易于提升企业的知名度及形象。外出拜访的劣势：（1）效果不会迅速体现（2）成交速度较慢（3）外拓人员个人付出较多，抗性太大（4）目标客户不易寻找（5）现场气氛不易把握二、房地产外出拜访的作用1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找潜在客户。2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配合其他有销售方式，拓宽销售渠道。三、外出拜访的阶段与过程（一）拜访前的准备外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜访前的准备工作是至关重要的。1、确定拜访区域与计划船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低了工作效率。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以及拜访客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的放矢地工作。2、携带有关资料作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外，还必须借助一些有力的促销工具。根据当天制定的拜访计划一般应携带以下资料：（1）公司的有关证件及证书的复印件。（2）总平面图、《户型图》（3）售楼书，广告宣传单片，小报。（4）客户资料卡、认购书、小订单。（5）楼盘价格表及付款方式说明。（6）名片、笔记本、钢笔。（7）馈赠精美小礼品或带本案广告的生活常用品。（8）其它相关资料。3、整理自己的仪容仪表与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印象，任何人都愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，得体的打扮还能提高您与客户接触交谈的自信心，而且也会给您带来良好的洽谈氛围，缩短与客户的距离。相反，一个穿着邋遢马虎，第一眼就让人感觉不舒服的人是很难谈成生意的，所以仪表是无声的自我推销，只有客户接受了自己，才有可能进一步接受你所推销的产品。4、鼓励自我外出拜访，要接触各种各样的客户，也会遭到各种各样的拒绝，所以在跟客户面对面之前，总难免有一些俱怯情绪，然而，俱怯是不会带来成功的。相反，恰到好处的自我鼓励，却会产生与众不同的效果。比如，拜访前先对自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饶，不畏任何困难和挫折，即便是失败，也是小事一桩：“拜访不成做朋友，朋友不成练口才嘛。”这样想，心理也就平衡了，也就是说拜访之前还必须有个充分的心里准备，要计划好拜访中可能出现的问题，然后以一颗积极的平衡的心态去对待。（二）行动管理在拜访准备工作做好之后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费的时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。1、确定行动路线合理运用时间是进行高效率拜访的第一步，在对拜访的客户进行先后顺序排列后，外拓人员要针对所要拜访的客户制定出一个行动路线表，看看哪条线路最为省时最为方便容易到达，选择出最佳线路。2、选择合适的交通工具外出拜访要合理地利用交通设施，选择合适的交通工具，关键要根据路程远近或自身情况而定，或步行、或骑车、或乘公交、出租车等、在经济许可的条件下提高工作效率。（1）步行：适合于近距离的客户，一般所拜访的区域客户比较集中，3-5分钟之内可以到达，更适合于随机客户的拜访。（2）自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，所以有效地节省时间，以便迅速到达目的地。（3）公交车：适合于远距离的，如公交车能从所要拜访的区域客户经过，则是最为理想的交通工具。（4）出租车：适合于超远距离的乘坐，其他交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，可以乘出租车。（三）销售洽谈销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时，注意洽谈的节奏与步骤：1、敲门也许好多拜访者都有过被拒之门外的经历，但既然满怀信心地达到目的地，就要勇敢地去敲门，绝不能犹豫退缩。一个外拓人员自述，他外出拜访时最惧怕的是大门紧闭，在这种情况下，他往往犹豫再三才会敲门，但当听到开门脚步声时，他往往会做贼似的溜之大吉。倘若门开着，便会大大方方地进去，与客户交谈，也比较有底气。可见这是一种心理问题，害怕拒绝，害怕冷漠，这是正常的事情，但只有大胆地把门敲开，才有可能成交，所以说敲门虽然是个简单的工作，但也代表着成功的开启，一定要勇敢，自信地去敲客户的门。2、说明来意当我们敲开门时，面临的客户不管是热情的，还是冷漠的，我们都要满面笑容地，礼貌地说明来意，说明来意的刹那是非常重要的，其用词一定要简短，准确，有吸引力。譬如：老板（先生），您好，首付6万元的房子，您感兴趣吗?我是„„然后递送资料及名片并展示开发商的相关证件，简短、富有寓意地自我介绍，直接引导客户的讲话与发问，可以打破陌生相逢的僵局，为进一步的拜访大好基础。3、解说与客户面对面接触后，首要的便是利用敏锐的观察力，判断面前的客户是否为潜在客户，如果是，便想法与其拉近距离，适当真诚地赞美对方，并且瞅准时机解说，将话题引到到拜访的正途。解说的时候一定要热情、亲切、目光平和亲切，让声音充满吸引力，使客户产生浓厚的兴趣。切忌语速过快或声音过高，总之，解说产品跟上台演说一样重要，但上门拜访不是要充当名副其实的演说家，除了该解说的解说外，绝不要单方面唠唠叨叨，使客户感到疲倦，甚至产生强烈的反感，要察言观色，注意客户的反映。4、客户提问在销售洽谈中，销售人员一定要想办法让客户发问，学会聆听，从客户的发问中去捕捉、揣摩他的想法、需求，购买动机等。针对客户的提问，销售人员一定要表现出浓厚的兴趣，而且有的放矢地解答，千万别把话题扯的老远，也不要被客户牵着鼻子走。譬如：当客户问“你们小区旁边还有其他小区吗？”销售人员回答时一定要考虑，如果说“有”那他也许会购买其他小区，如果说“没有”又显得自己小区的地理位置不优越，使客户产生不适合居住的感觉，所以关键的时候要急中生智，最好说“有，但都是清盘社区”或“有，还未开盘呢”这样一来，问题也就解决了。5、消除异议当销售人员经过面谈，并以最有效的方式向客户做了解说之后，客户总会有反应的，或购买或拒绝。如果拒绝购买，他肯定有很多拒绝购买的理由。针对客户的异议，销售人员应持正确的态度，充分认识到这既是成功的障碍，也是成交的前奏与信号，尽量避免与客户争论，更不能冒犯客户，最重要的是要弄清、追踪客户产生异议的根源，实行不同情况不同对待，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当放大物业的优点，加强对客户认识的引导。譬如：当客户由于片面经验或个性偏执引起异议时，销售人员一定要表示对客户的同情、理解，使客户心理平衡，最后话锋一转，对客户异议委婉反驳，这样处理既尊重了客户的面子，又把异议给消除了。6、劝说在销售洽谈中，如果客户需要用考虑考虑或说现在不急、与朋友商量商量等等，客户还不感觉到迫切的需要，那么，我们只好用“劝说”来催促客户的购买欲望了。劝说是促进客户进行关于购买的实质性思考，是整个销售洽谈中的最后冲刺。因此销售人员劝说时，第一，要站在客户的角度运用情感沟通来引起客户的兴趣，其方法有四种：①诚恳地讲真话；②投其所好，晓之以理；③为客户着想，通情达理；④为客户当购房参谋。第二，通过与客户的明摆细算，把客户可能得到的利益一一摆出来，仔细评说利弊，使客户对购买后可能得到的利益具体化、现实化进行理性说服。7、达成共识销售人员在对客户做了一系列阶段性的拜访工作之后，一旦发觉客户有成交意识的时候，表明他已完成了认知及情感变化的过程，双方已达成共识。在这种情况下，销售人员绝不要坐失良机，要抓住客户的成交信号，立即提出成交。但房地产销售也不可能通过一次性的拜访就达到成交，一般客户也不会马上作出决定，此时，销售人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。8、致谢、道别销售人员拜访客户的环境各不相同，遇到的客户类型亦多种多样，所以结果也不尽相同，拜访成功了，应表示对客户的感谢，赞扬他的购买决策，切不可仓促离开，否则，会让客户有上当受骗的感觉。若拜访不成功，也要落落大方，不急不躁。总之，不管成功与否，都要在道别时说“谢谢，对不起，打扰您了（或耽误您的时间了），再见”等语，然后帮客户关上房门，礼貌离开。9、追踪客户外出拜访即使是第一次拜访成功，拜访活动也没有完全结束，一方面客户在购买后会出现各种各样的问题，若不处理可能引出更大的麻烦；另一方面，要继续与客户进行情感沟通，与客户保持联系，以进一步赢得客户的信任。因此，对客户实行追踪，再次拜访是非常必要的。（四）拜访评价外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的要有新的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败与得失的原因，认真总结经验与教训。1、客户分类对当天拜访的客户，依据客户的年龄、性别、职业、个性、气质以及购买需求等进行详细分类、辨别、分出有效客户，以便对各种各样的客户有总体把握，对下一次拜访制定策略，并增加自身的社会阅历，提高业务素质。2、填写客户资料卡对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案，以便查询，具体格式如下表：内容数量客户姓名地址联系电话职业详细见客情况123453、分析总结外出拜访是促进销售，提高业绩的最好方式，它能激发一个人的创造性，使销售由被动变为主动，改变以往以广告吸引人的被动的旧模式，创造出全新的销售氛围。因此，外出拜访不能盲目地、机械地进行，要循序渐进地、一步一个脚印地做下去，其中最为关键的是拜访归来时要认认真真做好分析总结。拜访当日小结：_______年____月____日计划拜访客户数量：_______，实际拜访客户数量：_______，工作时间：上午____点至___点，下午___点至____点（1）意向较大客户（代码）（2）一般情况客户（代码）（3）今日最大收获（4）今日最大困难（5）有何建议（6）明天怎么做四、外出拜访的误区外出拜访有一定的难度，由于外拓人员抗性太大，故易产生