房地产销售团队管理(终极版)

1房地产销售团队管理前言新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。一、房产销售中什么最重要？1、人2、价格3、产品人的因素：1、目标达成2、创新3、调动员工心态4、产品竞品了解5、客户6、销售节奏调整7、销售节奏调整8、巡场9、团队互动二、房地产销售经理的职责与权限销售经理的职能：1、参与销售计划的制定。2、销售队伍的组织管理3、销售人员的招聘、培训4、客户需求分析，销售预测5、销售案场组织管理6、确定销售人员的酬劳7、销售业绩的评估销售经理的责任：1、参与销售部工作目标完成负责2、对销售部房款及时回款负责3、对销售指标制定和分解合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级纪律行为、工作次序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程正确执行负责8、对销售部所销售的企业秘密负责。销售经理的权限：1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。24、对于直接下级岗位调配有建议权。5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。7、对限额资金有支配权。8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。9、有退定换房的处理权。房地产销售经理充当的三大角色：1、人际关系方面对的角色①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。2、信息交流方便的角色①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。3、变革者角色①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色房地产销售经理必备的三大核心素质：1、良好的工作信念：勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理2、出色的管理技能：善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。3、掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力三、如何组建成功的销售团队1、相对等的案场规范2、明确各阶段的目标3、系统的培训4、发现、培养、利用业务员的销售特长5、培养明星销售人员6、保护受排挤的销售人员7、鼓励能力差的业务员8、在销售团队内部培养合作竞争模式9、共同承担压力（末尾淘汰制）10、开好二会四、新政下，案场管理五大原则1、严：严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！2、训：加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行3培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。4、激：采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!5、团：定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！6、奖惩：制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。五、房地产销售经理的实战领导方法1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段时间的业绩也要使其成长起来。7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进行修正。8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。六、什么是销售能力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。1、如何成为一名优秀的置业顾问？优秀置业顾问的成功6因素①工作具有使命感——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。4②不屈不饶的意志力——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志③要有计划，要研究和分析客户及产品——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。④更有主动性和更有勤奋地工作——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。⑤懂得运用人际关系技巧——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。⑥通过自身努力为公司加分——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。七、如何提高成交率1、成功销售的四个关键环节①介绍产品：1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）2.介绍产品要与众不同，要有特点②了解客户的需求：1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题1.有分析异议的能力2.处理异议要快速、干脆3.有转化异议的能力④逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点3.充分利用算价格的作用4.要用120%的信心去感染客户5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？1、挖掘7大途径①接听热线电话1.要重视热线电话2.要会利用热线电话53.SP从热线电话开始②房展会的首要目的是给客户留下好印象③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯④运用“滚雪球法”1.那些客户最容易成交？2.老带新成交占总销比例？3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。⑤交叉合作法：服务行业内的资源互换⑥开发个人广告法⑦天安排一个小时打客户电话每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。销售之道=用心之道