金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。项目抗性说辞一、户型说辞(一)1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）；(1)卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。(2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。(3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。(二)楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平1.特点说辞(1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；(2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大；(3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；(4)餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活；(5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。2.抗性说辞(1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。(2)厨房狭窄，布置家电不方便。答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。(3)卫生间对着餐厅答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。二、工期抗性说辞客户：为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？置业顾问：先生/女士，你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但这是根据我们工期安排在明年4月开始拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了，根据我们的工期以及合同约定，我们同意他们明年4月开始动迁。而目前3、4号楼，您应该可以看到基本都已经拆迁了，也可以开工建造了。只不过现在开始建造，到11月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。三、高压线抗性说辞客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。置业顾问：先生/女士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了，明年10月高压线都走地下管道。线路隐蔽化不是我们项目的个例，而是城市发展得必然。现在每个城市都在提倡线路隐蔽化，所以这些担心都是没有必要的。四、其他线抗性说辞客户：多少钱一平？置业顾问：具体价格目前还没出来，但按照恒大的一贯报价，肯定是开盘必特价，特价必升值，开盘的折扣会很大的。您可以留个联系方式，等出价格和折扣的时候我会第一时间通知您。客户：怎么去项目啊？你们有看房班车吗？置业顾问：我们有看房车，但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修，所以现在看房车只从各拓展点行至外展点，但等到所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。这样吧，您留个电话，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就电话通知您来看房。客户：样板房与售楼处什么时候能装修完成？什么时候开盘？置业顾问：样板房9月28日，售楼处10月1日开放，开盘时候还未确定。不过我们在中间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打电话告知您。客户：那个地方我去过，好像比较乱，卡车比较多？置业顾问：目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段，而建设改造是从东向西进行的，谁叫宽城区区政府在东面，但目前宽城区政府周边都已改造完成，我相信下一阶段，就到我们这里了。卡车比较多，目前确实是这样，但随着北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后，我们这里的开车将基本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。再有就是，北部新城建设是市政府重点规划项目，政府的规划目标是绿化覆盖率达到37%，也就是打造绿色新城概念，我项目将在2013年交房，到时候我们这里将成为长春最适宜居住的地方之一客户：你们都是装修房，装修质量怎么保证？置业顾问：恒大实施精品战略，严格执行全过程精品标准。坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。同时金碧物业是我们恒大集团的直属物业公司，你的装修出现问题，物业公司将负责保修。拓客点说辞客户：我刚才看到有人在发恒大城楼盘的资料，我想了解一下。答：当然可以，不过请您先留个电话，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知您。客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。客户：坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。客户：你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。客户：你那有什么户型、面积？答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。客户：你们是期房还是现房？什么时候入住？答：目前为期房，全部精装交房。客户：你们那有什么配套？答：我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过5000㎡皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，基础配套设施一应俱全。客户：你们小区的绿化率高吗？环境好吗？答：绿化率超过50%以上（尽量规避回答具体数字）。我们小区的绿化效果非常好，可以肯定地讲，我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景大湖。客户：你们的物业费是多少钱？答：恒大为业主提供24小时全天候管家服务，我们聘请了专业物业管理机构——金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级”标准服务。客户：你们的开发商是谁啊？答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。是中国标准化运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列项目181个。客户：你们楼盘有什么优点啊？答：我们的项目具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四大配套设施及9A精装修体系。说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。客户：精装房子，都会用哪些装饰材料？答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系。客户：你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？答：现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。结束语：如果您想更详细了解我们恒大城项目，我建议您可以去位于青年路北京华联的恒大城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。接电说辞铃声响起三声以内接起，主动问候：“您好！恒大城，很高兴为您服务。”答：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的？（选择合适的时机提问）：请问先生（小姐）贵姓？客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。客户：坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。（插话：这两天所有打进电话的客户都有一份精美的小礼品，您能留个电话给我吗？到时候打电话通知您来领取）。客户：你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。客户：你那有什么户型、面积？答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。接电人员在电话接听过程中会用到的反问句或技巧：销售员：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的啊？销售员：xxx先生/女士，请问您想考虑个几室的房型呢/多大面积的/总价多少价位的？销售员：您准备什么时候与您家人来项目看一下？您今天有空吗？明天呢?(今天、明天您看您那天有空？)周六或周日？销售员：您方便记一下我的联系方式吗？您来的时候提前给我打电话，我在这边等您/以后您有什么问题可以直接打我手机。您可以给我留一个您的联系方式，我把来我们项目的具体路线给您发过去，方便您来的时候找对路线。结束语：感谢您的来电！期待您能尽快安排时间来项目看一下，感受一下这里的优美环境。稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去，您注意查收一下好吧！陌拜电话说辞置业顾问：尊敬的xxx先生/女士，您好！这里是恒大城销售中心，可以打扰您2分钟吗？请问您近期有购房意向吗？A、顾客：没有。置业顾问：对不起，为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！B、顾客：有/正在考虑置业顾问：请问您想买多大面积的？顾客：xxx平左右。置业顾问：恩！我们恒大城项目是恒大地产在长春的全新力作，秉承恒大一贯的9A精装，性价比非常高，欧陆式皇家景观园林，您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗？顾客：不行，没时间。置业顾问：这样，xxx先生/女士，同时我会把我的姓名和电话短信发给您，您什么时候有时间过来随时给我打电话，为您好好介绍一下项目好吗。电话为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！顾客：恩，你们楼盘地址在哪？置业顾问：在宽城区，因为现在园区没有正式开放，我们在青年路