浅谈化妆品销售技巧与话术 (1)

浅谈销售技巧主讲：蔡巧慧（一）两个概念介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程用人为或非人为的方法协助或说服产品劳务者依照对出售者具商业意义的意见采取的有利行动（二）正确的心态三大法宝•热情：能感染你的顾客•永不放弃：把不可能变成可能“你不割对方一刀，就被对方割你肉”•微笑：让人产生好感（三）销售步骤1、迎接顾客：一、三、五步2、了解顾客需求：封闭式问题与开放式问题3、推荐与引导产品：让顾客试用产品是王道！试用产品要讲技巧！4、打开顾客心结—解答疑议1）从来没用过护肤品2）无正确的护肤观念3）觉得价格高4）一直用别的品牌5）没听过这个品牌或觉得档次低6）担心使用效果5、购买产品：直接法；利益法；限时法描绘用后蓝图6、送别顾客：1）微笑相送2）细节工夫要做足（四）销售话术示范例子1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人•美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？顾客：想•美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）顾客：是的•美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女孩，这时你想不想撞墙!?•美导：……想买，但不够钱？这不是问题，我们有刷卡机，你可以刷卡。……没卡？你可以问朋友借钱。•美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人•美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏了你能扔吗？•美导：我们要把资金的80%投资在脖子以上，只有20%投资在脖子以下。……什么，你以为我说的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋，即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！•美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！•美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？……都要的。因为要回复健康。我们用护肤品也是一样的道理。美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养，至少可以年轻3、5岁。3、对其它品牌忠实度高的人•美导：以前用啥牌子？•顾客：XXX牌。•美导：一直都用它吗？•顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了以后皮肤又滑又嫩，挺好的。•美导：您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有没有试过中间不用XXX牌，换别的牌子或停用，马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？•顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就过敏，所以我都不敢换别的品牌。•美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依赖症！象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方，只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！•顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。就给我XXX牌的就好了。•美导：试想一下，你现在还能用XXX。但若它的厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？•顾客：那怎么办？•美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。来，我告诉你要怎么用。……4、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人•美导：您以前用什么牌子呀？•顾客：很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。•美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起探讨一下这几个品牌？•顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣）……美导：资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日本北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤品主要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我们使用。您在这买XXX一个产品大概要多少钱？（顾客：几十元以上百元不等）试想一下，从韩国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等重重关节，逐层类推，XXX在韩国本土可能就卖几块钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！）我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。5、对没听过这个品牌的人•美导：没听过没问题，国际品牌多得是，不等于你都听过。MAC听过没？CD听过没？（顾客摇头）所以说，不是你没听过的就一定是差的！•顾客：但也没听过广告介绍呀！•美导：打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直打广告，用到人皮肤长毛！SKII也打广告，但在美国重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出事前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来多少青梅竹马不能最终结合一起！选择护肤品不是选择听过的就好，而是要选择对的、适合的才好。不正确的护肤品不护肤还更伤皮肤！（五）产品搭配原则•针对肤质，整套搭配•除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、调理水、眼霜（两种眼霜分开早晚使用）、抗敏菁华、其它菁华（根据情况局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜（夜间使用，与晚霜分开隔天用）。•抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用4个月。•祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵抗力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高2倍。•正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使用一周，之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使用。•夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底液是不可缺少的产品。•疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁华及隔离防晒产品。预祝您成为销售精英！