(二)以人为本(国际商务谈判的个体素质)

以人为本国际商务谈判人员素质要求谈判中个人素质的重要性在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。业务素质(Businessquality)在国际商务谈判中，最重要的因素是什么？在国际商务谈判中，人的作用是第一位的。在同等条件下，不同的人出面谈判所得到的结果可能大不相同。在安排谈判人员时，需要对谈判人员的素质进行筛选和考核。参加谈判的人员，需要具备各方面的知识与能力。绅士、淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士，淑女．听着像绅士，淑女．做事像绅士，淑女。也是说。作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿农戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个。还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履。女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：1．广博的综合知识除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况(如现在世界上加入联合国的国家为191个)，世界贸易组织的情况(如至2004年1O月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入)和世界经济的情况(如2o03年世界GDP为36．4万亿美元．而GDP排世界前八位的国家依次是10．9万亿美元的美国，4．3万亿美元的日本，2．4万亿美元的德国，1．8万亿美元的英国，1、7万亿美元的法国，1．5万亿美元的意大利，1、4万亿美元的中国和0．8万亿美元的加拿大)。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。知识丰富2.业务知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外．还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识．而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。知识丰富1992年．作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的家组成一个代表团．去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时．每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽。但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清．怎么能把几千万美元的项目交给他们?知识丰富因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是外国人犯错误．中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次．公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判．公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作．经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则．哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。2.业务素质(Businessquality)业务知识外贸知识综合知识财务知识法律知识专业知识业务知识业务素质(Businessquality)业务能力案例分析某国外采购商在参观某工厂时，对该工厂是否具有经验产生疑问，尽管工厂的业务人员说得天花乱坠，称自己的产品半数以上出口到美国、欧洲等地区。该采购商在参观到该工厂的包装车间时，问正在包装的工人：“贵厂全部产品都采用这样的三层瓦楞纸箱包装吗？”该业务员毫不犹豫地回答：“对，我们厂无论是出口或是内销包装都是这样的。”话语一出，外商马上判断出该厂可能从未做过外销业务，因为中国商检明确规定出口纸箱必须为五层瓦楞纸箱，而该业务员明确所有包装箱同样都是三层瓦楞纸箱，说明该工厂从未接触过出口业务。于是外商果断地放弃了与该厂的合作。正是由于采购商丰富的中国采购经验和善于提出隐蔽性问题的能力帮助他分析出合作工厂的实际情况，从而避免了潜在风险。业务素质(Businessquality)表达能力观察能力聆听能力提出问题的能力记忆能力思维能力某次我国ABC外某公司在采购日本某公司提供的机械配件时，由于品种较多，日方提出了一连串的报价，你来我往几个回合后，双方都产生了一些疲劳感。而此时日本的销售人员说：“这款轴承我公司目前能提供的最低价格只能是FOB大阪每套二十九美元。”而我方谈判人员马上提出：“你刚才不是还报价每套二十七美元吗？怎么又变成了二十九美元？”通过查看双方的谈判记录，果然日方曾经报出过二十七美元的价格，此时日方谈判代表只好道歉，并从已经报过的二十七美元的单价重新开始谈判。试想，如果我们的谈判人员事先没有超凡的记忆能力，就很有可能在繁多的品种和价格面前出现混乱，失去有力还价的良机。美国著名的谈判专家荷伯.科恩年轻时犯过一个大错误。年轻的他在刚出道有一次代表公司去日本谈判。在事业上崭露头角的他踌躇满志，渴望着此行能够奏凯而还。精明的日本人似乎看出了这位年轻对手的心思，一路上对他毕恭毕敬，一下飞机，他们就请他坐在舒适宽大的锦绒面椅子上，而两个陪同的日本人却坐在折叠椅上。当荷伯问他们为什么不和他坐在一起时，他们说：“您是重要人物，您需要更好的休息。”荷伯被捧得飘飘然，很轻易地就把返程日期告诉了日本人。荷伯本来有十四天的时间，但是十三天里日本人不是带他去参观寺庙就是给他组织日本歌舞，还专门给他安排了一次英语坐禅课，一坐就是四个小时。到最后一天上午，日本人才真正摆出了谈判的架势，但没过多久，接荷伯去机场的车就来了。如果谈判破裂，他回去将无法向上司交待，所以在开往机场的车上，荷伯基本上按照对方搭好的框架草草签署了协议。3.做事灵活既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中．确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机．于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D／60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单．可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用．信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说．作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。做事灵活——现场应变的能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。做事灵活——敏锐的观察力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。4.观念独特如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧．才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠．索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的：态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天．她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!’’挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。5.风趣幽默国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜．可临到最后却突然因为一个,Ix／Jx的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。有二个人在沙漠