代理商和分销商合理利润分配建议

项目工厂出厂价分销商供货价代理商毛利率最低零售价(8.5折）分销毛利率1012.520%17.8630%1012.520%20.8340%1012.520%17.8630%1014.330%20.4130%1012.520%17.8630%1014.330%23.8140%比较一（工厂希望）（控制二批毛利率，调整分销商毛利率）比较二（代理商希望）（调整二批毛利率，控制分销商毛利率）比较三（分销商希望）（代理商批发毛利率+10%，分销商零售毛利率+10%）代理商毛利测算表（提升销售价3种方式）备注：1、通过分析目前地板竞争态势及地板行业销售特性，正常的工厂希望销售通路利润分配原则是：一批（代理商批货分销）毛利率20%，分销商销售利润率为30%-40.5%，相对比较合理。2、但部分代理商会结合自身的销售能力和销售渠道特性，对现有销售价格体系进行调整，现对3种调整方式进行终端价差比较，最终分析比较一相对比较合理，可以作为后续调整方向，即满足目前分销商和直营门店日益上涨的经营费用和推广渠道所需费用需求，又间接提升双方毛利率需要。3、其它调价模式相对比较会间接提升终端零售价，减少公司产品的终端竞争力和渠道推广竞争力，所带来效果将较差。4、代理商及分销商相关费用率分析（见附表），仅供参考。自营店利润终端标价分销毛利率价差（倍）直营店毛利率44%21.0140.5%1：2.152.4%52%24.5149.0%1：2.4559.2%44%21.0140.5%1：2.152.4%51%24.0140.5%1：2.458.4%44%21.0140.5%1：2.152.4%58%28.0149.0%1：2.864.3%代理商毛利测算表（提升销售价3种方式）备注：1、通过分析目前地板竞争态势及地板行业销售特性，正常的工厂希望销售通路利润分配原则是：一批（代理商批货分销）毛利率20%，分销商销售利润率为30%-40.5%，相对比较合理。2、但部分代理商会结合自身的销售能力和销售渠道特性，对现有销售价格体系进行调整，现对3种调整方式进行终端价差比较，最终分析比较一相对比较合理，可以作为后续调整方向，即满足目前分销商和直营门店日益上涨的经营费用和推广渠道所需费用需求，又间接提升双方毛利率需要。3、其它调价模式相对比较会间接提升终端零售价，减少公司产品的终端竞争力和渠道推广竞争力，所带来效果将较差。4、代理商及分销商相关费用率分析（见附表），仅供参考。分类项目比例F营运费用18.0%长短途运费5%仓储费用2%资金占用费用2%年度支持费用5%维护及服务人员费用2%办公及其它费用2%F营业费用21.5%其中：固定费用10.0%专卖店、家装门店租金6.0%装修费、配饰、办公设备2.0%样品费2.0%其中：变动费用11.5%运输费用(含装卸费）2.0%品牌推广费用1.0%家装推广佣金4.5%人事费用4.0%经销商费用率代理商及分销商固定费用分析代理商费用率备注按年度销售额200万测算长短途费用仓库租金+搬运费用+车辆损耗费用按银行同期利息核算（备货按45天为货物流转周期核算）年度完成奖励（装修1+样品1+返利2+物料1）分销业务+售后服务人员费用办公室租金+税金按年度销售额200万测算按50个平米，每平米200元/月核算的租金核算2015年整店装修80平米，装修费1000元/平米，分2年使用核算样品费40平米*600元/平米*1次/年（3.15、5.1、10.1换样调整）短途配货费用，搬卸费地贴、吊旗、活动海报、节假日超市气球、地毯等家装设计师佣金5—15%，按门店家装单子占比40%计算。基本工资、社保（1名导购+1名业务）代理商及分销商固定费用分析