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隋继周销售方法论[e-mail]隋继周销售方法论SSMProcess隋继周以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系销售策略的转变隋继周销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值隋继周销售方法论–以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7隋继周阶段1－建立客户关系－了解客户贵公司：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：•通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；•研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；•了解客户的财务状况；•计划客户关系建立和维系的策略；•与客户进行针对其业务策略的创造性交流；•计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，在此阶段成功:因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与公司的关系可确认的结果:•客户审阅并共同参与大客户计划表；•将客户的市场计划与太极的资源相匹配；•销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通；隋继周阶段2－发现机会－客户需求的根源贵公司：通过与客户关系的互动，发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：•主动沟通了解客户需求；•充分了解客户采购的愿望和动力所在；•建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，在此阶段成功:客户表现出合作的浓厚兴趣可确认的结果:•成功的与客户进行了有建设性的会谈；•建立了销售机会的计划；•客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理解；•发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者(PowerSponsor)；隋继周阶段3－描述能力－明确客户需求贵公司：建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：•明确和精练客户需求；•建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁；•确认客户内部的坚定赞助者(PowerSponsor)和业务受益者(BenefitOwner)；•了解客户的决策流程和参与者；•如有可能，接触客户决策的关键人物；•建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，在此阶段成功:客户确认支持贵公司的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:•对客户需求理解的确认；•展现客户期望的商业能力；•贵公司同意能实现客户的期望(有条件的满意)；•客户认可贵公司的核心价值；隋继周阶段4－展现核心价值－评估方案贵公司：清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：•审核并影响客户的评估标准；•向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；•评估客户决策人的顾虑和期望；•评估太极参与此项目的风险；当达到如下结果，在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方案可确认的结果:•以书面的形式递交初步解决方案；•坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.•客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；隋继周阶段5－选择解决方案贵公司：与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：•精练解决方案，如有必要,并通过测试的方法展现贵公司的方案价值；•评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；•评估关键人物的兴趣，价值和风险；•针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，在此阶段成功:关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核心价值可确认的结果:•客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估；•确认签订合同的条件；•客户认同贵公司解决方案的可能效果；隋继周阶段6－赢单贵公司：赢单当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：•进行必要的解决方案细化和价值展现工作；•消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于贵公司的风险；•在贵公司商务/法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；•准备合同，并获得太极和客户双方的签字；当达到如下结果，在此阶段成功:客户与贵公司签订合同可确认的结果:•签订合同•确认实施团队和实施计划•媒体宣传隋继周阶段7－实现期望贵公司：监督实施过程，确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：•与受益部门合作确认项目收益状况；•通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；•寻找新的业务机会；•重新评估贵公司与客户的关系；当达到如下结果，在此阶段成功:客户认可贵公司实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:•实现客户受益部门的利益；•贵公司获得客户高度认可；•实施结果作为客户的参考；•创造并发现新的销售机会；隋继周销售方法论–回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系贵公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7隋继周政治销售PoliticalSelling隋继周政治销售–客户需求•高回报率•降低成本•增加收入•高生产率•利润•市场份额•市场扩展理性•更大权利•业绩考核•价值认可•工作稳定•追求个人生活•寻求改变•解决问题•职场提升感性业务需求个人需求隋继周政治销售–角色评估者－Evaluator推荐考虑的解决方案决定者－DecisionMaker做出正式的最终决定批准者－Approver给予采购的最终批准影响者－Influencer给予客户决策过程非正式的影响使用者－User评估对于用户业绩的影响隋继周政治销售–关键人物•敌对者－Hostile•不支持者－Non-supporter•中立者－Neutral•支持者－Supporter•赞助者－Sponsor•坚定赞助者－PowerSponsor隋继周政治销售–支持者-Supporter•倾向于你的解决方案，并希望你赢；•提供保密和有独特的价值的内部信息；•告知如何在客户内部寻找和建立关系；•帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；隋继周政治销售–赞助者-Sponsor•提供独特的有价值的内部信息；•会支持让你参加重要的内部会议；•会公开的推动销售机会的进展；•是你在客户内部的销售；•具有接触客户更高决策层的能力和影响力；隋继周政治销售–坚定赞助者-PowerSponsor•在客户的决策团队中，具有最大的影响力；•能够领导决策过程，无论预算或职位状况；•能够阻止任何的不同意见；•能够带领销售到客户的任何部门；隋继周政治销售–不支持者-Non-Supporter•忽略他们•孤立或者中立他们•把他们转变成支持者或赞助者•把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略隋继周政治销售–组织结构图A–批准者ApproverU–使用者UserI–影响者InfluencerD–决定者DecisionMakerE–评估者EvaluatorSP–支持者SupporterSN–赞助者SponsorPS–坚定赞助者PowerSponsorH-敌对者HostileN-中立者NeutralCEOSalesDirectorCTOHRDirectorManufactureDirectorUIACFODESNPSHSPN隋继周政治销售–总结•建立你自己的影响圈；•了解客户的公私需求；•NOSponsor=NOOpportunity隋继周总结SUMMARY隋继周SSM–以客户需求为中心的销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10％评估25％确认50％同意75％赢100％评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望隋继周总结－销售过程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知识行业知识沟通技巧规划和准备隋继周总结•销售过程就是控制客户期望的过程•客户满意的程度就是对客户期望控制的程度隋继周销售核心能力产品、市场和生意知识Knowledge沟通与表达Communication可靠性Reliable客户关系Relationship目标追寻Result创造力和灵活性Creative发现事实和解决问题能力Solving谈判技巧和影响力Influencing个人效率Effective隋继周•对“人”感兴趣•对“生意”感兴趣（博弈）•对“沟通”和“心理学”感兴趣•好学的个性和习惯•良好的心理素质好销售的共性隋继周客户的划分---重点客户管理隋继周谢谢！