3、国际商务谈判的构成要素

1第3章国际商务谈判的构成要素2主要内容3.1谈判主体3.2谈判客体(谈判议题)3.3谈判的信息准备3.4谈判的时间、地点33.1谈判主体(1)谈判主体的资格审定(2)谈判组的规模和主谈的选择(3)谈判组成员的选择和相互支持4(1)谈判主体的资格审定审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查5(2)谈判组的规模多少人合适？老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。6主谈的选择主谈是组长，应该是什么样的人？讲政治，有觉悟。分清主次，抓住事物的重点。领导要放权，知人善任。有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。7谈判组成员的选择年龄基本的品质觉悟气质有一定的主动精神，但不能喧宾夺主具备相应的素质8(3)谈判组成员的相互支持夸大介绍本组的成员必须肯定本组成员提出的论题要对主谈表示尊重相互通气9翻译的作用要不要翻译？重要大额谈判需要翻译。103.2谈判客体(谈判议题)谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。11(1)谈判议题的特点对于双方的共同性具备可谈性具备合法性12(2)谈判目标的确定商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。13谈判目标最高目标:最令你满意的目标，最优期望目标可接受目标:可以做出让步的范围，实现部分需求最低目标:你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议14买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元15买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间16提问什么成交价会使得双方得到一样的满意度？只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意17思考现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？18买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失19买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主降到0.25元利润20买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元21买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益22总结店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值233.3谈判的信息准备(1)信息的重要性（2）信息收集的内容（3）信息收集的渠道（4）信息收集的方法24(1)信息的重要性制定谈判战略必不可少的依据有利于谈判双方的沟通决定着谈判的成败25（2）信息收集的内容市场信息谈判对手资料科技信息有关的政策法规金融信息货物样品的准备26（3）信息收集的渠道活字媒介/电脑网络/电波媒介/统计资料/驻外机构/知情人员/会议/公共场所/函电、名片、广告27（4）信息收集的方法市场调研形式观察法/访谈法/问卷法/归纳法专家会议调查讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法文献及媒体搜集方法委托代理形式现代化的经济谍报方式283.4商务谈判时间的选择第一，规定谈判期限。第二，选择有利的谈判时机。第三，选择适当的谈判时间。293.5商务谈判地点的选择一是在己方国家或公司所在地谈判(主座)优点：地点熟悉，具有安全感；把精力集中地用于谈判；沟通联系比较方便；掌握谈判进程，处理各类谈判事务比较主动；降低谈判成本，提高经济效益。缺点：公司事务分散谈判人员的注意力；产生依赖心理，一些问题不能自主决断；负担比较重。30商务谈判地点的选择二是在对方所在国或公司所在地谈判(客座)优点：全身心投入谈判，避免干扰；有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；获取直接信息资料；省去事务性的工作缺点：某些信息的传递、资料的获取比较困难；谈判人员身体状况受到不利影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位；对方过多安排活动而消磨谈判人员的精力和时间31商务谈判地点的选择三是在双方所在地交叉谈判(主客座轮流)优点：双方都是公平的，对增进双方相互了解、融洽感情有好处缺点：时间长、费用大、精力耗费较大32商务谈判地点的选择四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)优点：平等的，不存在偏向，双方均无优势，也无劣势，策略运用的条件相当。缺点：地点的确定要花费不少时间和精力。33商务谈判场景的选择与布置（1）谈判场地的选择（2）商务谈判场所的布置商务谈判座位安排签字仪式的各项准备及程序34（1）谈判场地的选择谈判场所应在交通、通信方便，。谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。谈判场所应布置得幽雅、舒适，具有较高的文化品位。谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰。谈判场所应配备必要的办公设施35（2）商务谈判场所的布置商务谈判座位安排商务谈判座位一般宾主双方相对而座，各自的组织成员坐在主谈者两侧，以便交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆型桌、椭圆桌均有。36签字仪式准备工作及程序第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外侧，协助翻揭文本，指明签字处。第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本；相互握手以表示诚意和祝贺。第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。37各国举行的签字仪式的种类第一，国际通行的签字仪式，通常是在签字厅内设置一张长桌作为签字桌。第二，有些国家设置两张方桌作为签字桌。第三，有的国家虽也是安排一张长方桌为签字桌，但双方参加仪式的人员坐在签字桌前方两旁，双方国旗挂在签字桌的后面。38注意国旗的悬挂方法！39案例分析3