2商务谈判的有关理论

武汉理工大学出版社第二章商务谈判的有关理论本章要点1．现代商务谈判理论概述2．商务谈判的理论体系3．其它理论在商务谈判中的应用武汉理工大学出版社第一节现代商务谈判理论概述一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果武汉理工大学出版社二、商务谈判理论学派（一）著名谈判学评论家扎特曼(1976)的划分法1．史实描写派2．结构一动机派3．战略派4．博弈论派5．个性类型派6．有效行为派7．谈判过程派8．角色实验派武汉理工大学出版社（二）克里斯朵夫·杜邦的划分法1．心理学、社会心理学、社会学理论流派2．经济理论与博弈论流派3．谈判过程理论流派4．实用性研究武汉理工大学出版社第二节商务谈判的理论体系一、谈判需要理论（一）谈判需要的理论前提1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。武汉理工大学出版社（二）谈判的层次划分与方法1．谈判可以划分为三个层次：个人与个人(P-P)之间的谈判；组织与组织(O-O)之间的谈判；国家与国家(G-G)之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。武汉理工大学出版社2．谈判方法划分为的六种基本类型谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时服从对方和顺从自己的需要；谈判者违背自己需要；谈判者违背对方需要；谈判者同时违背双方需要。武汉理工大学出版社3．谈判的基本策略谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。武汉理工大学出版社（三）谈判需要理论的实践忍耐策略；出其不意策略；造成既成事实策略；不动声色地退却策略；假撤退策略；逆向行动策略；设立限制策略；假动作策略；合伙策略；挂钩（脱钩）策略；纵横交错策略；散射策略；随机化策略；任意取例策略；意大利香肠策略；逐步逼近策略；代理人策略武汉理工大学出版社二、谈判结构理论（一）谈判过程的六大阶段1、谈判计划准备阶段；2、谈判开始阶段；3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）；4、实质性谈判阶段；5、交易明确阶段；6、谈判结束阶段。武汉理工大学出版社（二）谈判结构理论的应用1．对谈判环境因素进行分析2．制定谈判方案3．制定谈判执行计划4．模拟谈判的安排5．如何处理合同中的争议武汉理工大学出版社三、谈判技巧理论谈判技巧理论的三种谈判方针1、谋求一致的方针；2、皆大欢喜的方针；3、以战取胜的方针武汉理工大学出版社（一）谋求一致方针1．建立良好的谈判气氛2．开始阶段的谈判技巧3．注意谈判方式对谈判者精力影响武汉理工大学出版社（二）皆大欢喜方针1．实现“皆大欢喜”的谈判原则2．把握好“报价”与“磋商”技巧武汉理工大学出版社（三）以战取胜方针1．以战取胜方针的应用（1）一次性谈判（2）双方实力对比悬殊2．以战取胜的策略武汉理工大学出版社四、谈判实力理论（一）谈判实力及其特征1．综合性2．相对性3．动态性4．隐蔽性武汉理工大学出版社（二）影响谈判实力的主要因素1．目标内容的重要性2．交易条件满足度3．竞争对手的强弱4．谈判者信誉度5．谈判者的经济实力6．谈判者的时间耐力7．谈判者信息量8．谈判者素质武汉理工大学出版社（三）温克勒商务谈判的十大原则1．坚定无疑2．有备无患3．舍我取谁4．适时亮剑5．善用竞争6．留有余地7．智圆行方8．聪耳敛言9．所及唯愿10．所予唯愿武汉理工大学出版社五、谈判原则理论四大谈判的基本观点：1、把人与问题分开；2、谈判重点是利益而不是立场；3、努力寻求有益的解决方法；4、坚持客观标准。武汉理工大学出版社六、谈判契约理论（一）谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意说什么话（二）典型商业合同的谈判——明确不同类型合同特点武汉理工大学出版社七、谈判谋略理论（一）创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态（二）积极进取，占据主动（三）谋略恰当，避免低级错误武汉理工大学出版社八、中国谋略理论精髓（一）中式心理战谈判谋略的作用1．营造环境，壮大气势2．破彼锐气，励己士气3．观颜察行，心为我用4．扬己之长，攻彼之短5．处变不惊，因势利导武汉理工大学出版社（二）中式谈判心理战的谋略方法1．战略性谋略方法不战而屈人之兵，即不用实施心理战就能达成谈判的目标武汉理工大学出版社2．战术性谋略方法（1）潜移默化（2）击中要害（3）迂直迴旋（4）出奇制胜（5）威骇震慑（6）弃小搏大（7）情感共鸣武汉理工大学出版社（三）中式谈判心理战的基本形式1．攻击式2．劝导式3．妥协式武汉理工大学出版社第三节其它理论在商务谈判中的应用一、博弈论与商务谈判（一）博弈论的基本概念（二）二人竞赛基本模型（三）约翰·纳什（JohnNash）均衡（四）博弈理论基础上的谈判程序1．建立风险值2．确立合作剩余3．达成分享剩余的协议武汉理工大学出版社二、公平理论与商务谈判（一）公平理论的基本内涵（二）不公平感的消除方法1．改变变量，以达到公平2．改变参照，以避免不公平3．退出比较，以恢复平衡（三）公平理论对商务谈判的指导作用武汉理工大学出版社三、控制理论与商务谈判（一）控制论内容（二）“黑箱”问题（三）“白箱”问题（四）“灰箱”问题武汉理工大学出版社思考题1．谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？2．谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？3．温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？4．原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？5．谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？6．什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？