1464_企业管理咨询实务(下册)全程强化班1-23_讲义

/wEPDwUKMjAzND主讲内容一、考试介绍1、考试开考2005年，国家人事部印发了《管理咨询专业人员职业水平评价暂行规定》和《管理咨询师职业水平考试实施办法》，自2006年正式开考。分高级管理咨询师和管理咨询师两个级别。高级管理咨询按照国际通用标准和程序进行；管理咨询师职业水平评价采用考试的办法进行。高级管理咨询师（seniormanagementconsultant）管理咨询师（managementconsultant）２、组织领导人社部指导、监督管理咨询师职业水平考试，各地区省级人事考试中心负责组织实施。考试实行全国统一大纲、统一命题、统一组织。每年考试一次，1月－2月报名，不同地区的报名时间不同，请及密切关注当地人事考试中心信息，以免耽误考试。３、考试时间及科目设置管理咨询师考试设置《企业管理咨询实务》和《企业管理咨询案例分析》2个科目。考试分2个半天进行，《企业管理咨询实务》科目考试时间为3小时。2014年管理咨询师职业水平考试时间：5月25日。《企业管理咨询实务》科目全部为客观题，分单选和多选，单选90题，多选60题。单选每题１分，多选每题２分。总分150分，90分及格。４、成绩管理考试实行非滚动管理。参加考试的人员须在当年通过全部2门考试科目，方可获得《中华人民共和国管理咨询师职业水平证书》。二、考题分析（一）各章节分值分布（二）经典真题1.企业现有及潜在资源一般可以分为有形资源、无形资源和人力资源，下列资源中，属于无形资源的是()a.矿产资源b.交通资源c.土地资源d.技术资源答案：d【2013年真题(14)】2.考虑到招聘质量与招聘成本，不同类型的员工招聘应选择不同类型的招聘渠道。据此，下列招聘活动中，招聘渠道的使用不恰当的是()。a.某大型企业通过猎头公司招聘技术总监b.某知名人力资源服务公司通过举办校园招聘会，招聘一批会展服务人员。c.某刚成立小型电气公司通过电视大量发布招聘广告。d.某家政公司通过员工推荐招聘保姆。答案：c【2013年真题(43)】3.面对汽车市场竞争的白热化局面,某汽车生产企业决定采取整合营销模式来影响更多的消费者.下列是该企业员工的部分观点,其中符合整合营销模式的有()a.强调营销活动中的双向沟通,沟通的中心是消费者。b.将竞争者转变为合作者,以形成最佳竞争格局c.强调企业传播信息的一致性,向社会传递一个声音d.强调各种形式的传播手段的整合运用e.使用传播媒体直接向消费者销售产品答案：acd【2013年真题(114)】4.某软件开发公司聘请咨询团队来协助选择新产品开发策略。咨询团队建议该公司与科研机构、高等院校协作进行产品开发，同时通过购买专利等形式引进国内外企业已经研发出来的、成熟的新技术来进行产品开发。该公司所采取的产品开发策略有()a.领先开发策略b.模仿赶超策略c.合作开发策略d.技术引进策略e.外包生产策略答案：cd【2013年真题(115)】（三）出题规律1、全面考核，出题点（分值）章节分布比较均匀。2、重点突出，注重章节细部的考察。2008年以前，考试较为注重对教材主要知识点的掌握和运用，2008年以后，不但注重对主要知识点的理解,而且考察教材中的一些小知识点、小例子。3、考核以知识概念为主，理解运用为辅。4、注重教材和大纲的变化（新考纲，新教材）。考试重视对新增、新变内容的考试力度。三、备考策略（一）明确目标管理咨询师考试目的：检验管理咨询专业技术人员运用管理咨询理论与方法，对企业经营管理中存在的问题，进行系统分析、原因判断和提出解决方案的综合能力。端正态度为了提高自己的管理咨询能力。摆好心态不畏难，中等偏上；不轻敌，搞突击。注重方法读教材、看网课、做练习，循序渐进。（二）紧扣考试大纲第一部分管理咨询与职业道德规范一、管理咨询的特点及分类（去掉了含义）二、管理咨询人员职业素质和道德规范的评价三、分析判断客户选择管理咨询的主要因素四、识别和判定不同类型客户的咨询需求与特点五、管理咨询的程序与应用（洽谈-诊断-改善方案）六、咨询项目管理（制定计划、风险与质量评估）第二部分战略咨询一、战略综合调查（内外部信息的收集与分析）二、企业外部环境分析三、企业内部资源与能力分析四、编写战略诊断报告五、战略制定六、战略实施指导第三部分组织咨询一、组织运行现状分析二、组织方案设计1．法人治理结构设计（变化部分，公司改为法人）2．组织结构设计三、流程优化与制度设计（变化部分，去掉了“现有的流程与制度分析”这一点）第四部分人力资源管理咨询一、人力资源规划咨询二、职务分析三、人力资源开发与培训咨询四、绩效考核咨询五、薪酬管理咨询第五部分财务管理咨询一、经营与财务状况分析二、成本管理咨询三、全面预算管理咨询（变化部分，去掉了“四、全面风险管理咨询”这一部分）第六部分营销咨询一、营销分析（变化部分：标题发生了变化）二、目标市场分析三、营销方案设计（产品、品牌、价格、渠道、促销）第七部分生产运营管理咨询（去掉了供应链管理咨询）一、生产过程、现场管理咨询二、设备管理、质量管理咨询三、现代生产管理方式的应用第八部分集团管控咨询（新增章节）一、集团管控的构成要素分析二、影响集团管控模式的权变因素分析三、集团管控的通用模式选择（财务、战略、运营）第九部分全面风险管理咨询（新增章节）一、企业风险识别与评估二、全面风险管理体系设计第十部分供应链管理咨询（新增章节）一、供应链管理调研分析二、供应链管理方案设计（三）合理安排时间第一轮（30天）：先听课，边听课边看讲义，以听课代替看书理解；看书复习，听一节看一节，加深记忆理解，注意形成知识点，将书读厚）。第二轮（20天）：看教材复习，不求做到能回忆它，但要求做到能理解（10天看完课本），注意概括总结，将书读薄；做练习（看教材与做练习交替，一定要先做一套真题找到考试的宏观感觉）第三轮（10天）：利用重点、真题进行冲刺四、课程设置/wEPDwUKMjAzND第六章营销咨询第一节营销咨询概述第二节营销环境分析第三节选择目标市场第四节竞争战略分析第五节营销组合策略第六节营销管理第七节营销管理咨询案例第一节营销咨询概述知识点一：营销的含义、地位和观念演变知识点二：营销咨询的内容和特点知识点三：营销管理领域的新发展变化：市场营销营销考纲要求：营销观念分析考点：经营观念的演变营销管理领域的新观念重点：经营观念的演变难点：营销管理领域的新观念知识点一、营销的含义、地位和观念演变(一)营销的含义从企业的角度看，营销就是选择顾客、发现和满足顾客需要，建立顾客信任和忠诚的过程。现代营销强调四个方面：顾客中心、市场导向、协调的营销组合、赢利。营销基础是建立信任，顾客忠诚是营销的最终结果。营销是企业最基本职能。(二)营销的主体和对象【变动】1、营销的主体是企业的最高领导或者最高领导给予授权的高级领导。2、营销对象：卖什么？产品、服务、解决方案、品牌、标准(三)营销观念的演变知识点二、营销咨询的特点和内容(一)营销咨询的内容【变动】1、营销调研和相关信息服务2、新产品策划3、品牌策划4、营销战略制定5、某些特殊的专项咨询（危机公关、形象代言人）6、整体托管运作(二)营销咨询的特点【变动】1、专业性2、创造性3、针对性4、实用性知识点三、市场营销管理领域的新发展1、全球化营销把世界市场视为一个整体开展营销，全球化运作、全球化协调和全球化竞争是全球化营销的三个重要特征，核心在于“全球化协调与全球营销一体化”。2、大营销【变动】面对世界范围内愈演愈烈的贸易保护主义，以及不但增高的贸易壁垒，企业仅仅依靠传统的4ps理论（产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略）是不够的，还必须增加政治力和公共关系。此后还有人提出10ps、4cs、4rs理论。3、整合营销整合营销的重心在传播，内涵5点：⑴强调双向沟通，沟通的中心是消费者而不是企业。⑵强调企业要运用更科学的方法研究消费者需求，建立与消费者更为紧密的关系。⑶强调各种形式的传播手段的整合运用。⑷强调企业传播信息的一致性，向社会传递“一个声音”。⑸强调目的是培训消费者的品牌忠诚度，特别是与有价值的消费者保持长久紧密联系。4、绿色营销以环保、节约自然资源并自觉维护人类社会长远利益为价值观。5、体验营销从感官、情感、思考、行动、关联5种体验模块入手定义营销。6、知识营销强调通过开发高知识含量的产品、运用消费者教育来营销。7、文化营销以人为本，强调人性化、个性化、社会性、生动性、公益性。8、事件营销借助社会热点事件巧妙地借势、造势以求迅速提高企业、产品的知名度，美誉度，最终促成产品或服务销售。9、网络营销10、直复营销【变动】通过邮政、电话、电视、网络等媒体直接将信息传送到消费者。11、整体营销【变动】企业营销活动囊括构成其内外环境的所有重要行为者。12、服务营销服务营销是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。服务营销的特点：1、服务是无形的，顾客根据经验或企业信誉判断其质量；2、服务消费是过程消费，顾客直接参与服务的生产过程。3、服务营销难产生规模效益；4、服务分销困难；5、需要打造高素质的服务人员队伍。13、规模定制化营销企业兼顾规模生产的标准化、经济性要求和定制生产的个性化、差异性需求，既能使企业降低单位生产成本，又满足每一顾客的要求所进行的营销活动。14、关系营销【变动】营销已不再是简单生产、销售产品和服务，而是越来越注重与客户建立并维持相互满意的长期关系。⑴核心是顾客满意⑵关键是与顾客建立和发展良好关系⑶手段是双向沟通/wEPDwUKMjAzND第二节营销环境分析知识点一：宏观营销环境分析【考点】知识点二：微观营销环境分析【考点】知识点三：市场机会分析知识点四：市场需求预测【考点】考纲要求：营销环境分析、营销能力分析考点：宏观营销环境分析微观营销环境分析市场机会分类、价值分析、寻找方法市场需求预测重点：市场机会的价值分析、寻找方法难点：微观营销环境分析知识点一：宏观营销环境分析【考点】宏观营销环境指那些作用于直接营销环境，并因而造成市场机会或环境威胁的主要社会力量。包括经济、人口、自然、科学技术、政治法律和社会文化等6个企业不可控制的宏观因素。【例题】改革开放后，花旗银行、瑞士银行等国际著名金融企业纷纷进入上海，考虑的宏观环境因素有()。a.上海地区经济发达，而且是全国的金融中心b.上海作为开放口岸，能迅速接受国外先进产品c.上海教育文化发达，聚焦了大批职业化人才d.上海本地金融企业尚无力与国际金融巨头匹敌e.上海城市化进程较快，政治、经济生活平稳答案：ace知识点二、微观营销环境分析【考点】微观营销环境指那些直接影响企业的经营活动和经济效益的活动。4、目标顾客⑴消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为的特点：非营利性、非专家性、可诱导性、多样性、分散性、时尚性。⑵生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为特点：市场比较集中，购买者的数量较少，一次购买量大，关系固定；对采购商品的要求比较高；属于理智性购买；由专业人员购买；直接购买。【例题】属于消费者市场购买者行为特点的是()。a.购买者人数多而分散，购买次数多，但每次量少b.购买者采购所需商品时，要经过充分地市场调研，还要专家或行家集体研究决定，然后才能实施购买行为c.购买者是为了获得使用价值或心理满足而不是营利d.大多数购买者缺乏专门知识，具有很大的可诱导性e.用户往往直接向供应者采购，特别是价高技高商品答案：acd5、竞争者(1)生产相同产品的竞争者(2)生产类似产品的竞争者(3)能满足原来属于本企业顾客需求的竞争者【例题】甲公司是一家家用燃气热水器制造企业。以下选项中，属于甲公司竞争者的是()。a.另一家家用燃气热水器制造企业b.一家太阳能热水器制造企业c.一家家用小型锅炉制制造企业d.一家大型工业用锅炉制造企业e.一家燃气热水器销售公司答案：abc知识点三、市场机会分析(一)市场机会的分类1、整体市场机会与局部市场机会2、环境市场机会与企业市场机会3、边缘市场机会与行业市场机会4、表面市场机会与潜在市场机会5、目前市场机会与未来市场机会(二)市场机会