7 商品采购谈判

第七章连锁企业商品采购谈判学习目标与技能要点主要内容▼采购谈判概述▼采购业务谈判▼采购谈判技巧本章小结引导案例♣♣♣学习目标认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例——基于数据的采购谈判技能要点采购谈判技术与采购谈判技术的应用。§1.采购谈判概述主讲内容一、采购谈判的概念三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点一、采购谈判的定义（一）谈判定义谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。主体：参与谈判的双方客体：谈判的标的沟通：达成一致意见的方法过程：前期准备、谈判、结论一、采购谈判的定义（二）采购谈判定义即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。二、采购谈判的特点1、合作性与冲突性2、原则性和可调整性3、经济利益中心性1、商品采购计划商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。2、商品促销计划3、供应商文件三、采购谈判的内容具体的谈判内容主要包括：①采购商品——质量、品种、规格、包装等。②采购数量——采购总量、采购批量等。③送货——交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。④退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。⑤促销——促销保证、组织配合、费用承担等。⑥价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。⑦付款条件——付款期限、付款方式等。⑧售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。四、采购谈判的基本原则即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则2、平等原则3、利益共享原则4、合作原则5、合法原则6、社会效益原则7、系统化原则①提高对合作所产生的可分配经济利益的认识②维护企业长远利益。第二节商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序讲解内容一、供应商的预约与谈判（一）供应商预约的准备1.充分熟悉供应商信息：基本情况和营销策略2.明确谈判目的3.价格带的补充4.品牌差异化5.寻找贴牌厂商（二）供应商预约的方法1.电话预约2.信函预约3.广告预约4.网上预约二、影响采购业务谈判的因素1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争态势4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的反应7.谈判的艺术和技巧即影响谈判实力强弱的因素，具体包括：谈判实力指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。三、采购业务谈判的程序(一)采购谈判的准备阶段1.对涉及价格方面事情的准备1)慎重选择供应商2)确定底价与预算3)请供应商提供成本分析表或报价单。4)审查、比较报价内容5)了解优惠条件2.谈判地点和时间的选择3.谈判人员的选择4.谈判方式的选择谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。谈判人员能力/个性要求能力：观察判断/灵活应变/心理承受/能言善辩等实践能力个性：坚定不移的毅力/百折不挠的精神/不达目的决不罢休的自信参加谈判的理想人数及其层次构成原则1，理想人数人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。2，人员结构主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，如技术、法律、财务等专家。工作人员：翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。(二)正式谈判阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段1、摸底阶段•双方主谈人介绍己方的来意、谈判人员情况、企业介绍、产品情况等内容。•双方通过陈述力求探明对方的谈判目的和底线。•原则：多听、多看、少说、不涉及价格2、询价阶段•采购方一般先发出询价文件，包括规格、数量、质量要求、数量、采购周期、交付条件等，要求对方根据这些条件进行报价。•供应方根据采购要求和数量进行报价。3、磋商阶段•磋商阶段是双方彼此讨价还价，尽力为自己争取更多利益的阶段。•磋商中要根据双方分歧的程度技巧性地进行讨价还价和交易条件的改善，在坚持原则性条件的基础上获得双方利益的一致性。4、设法消除分歧•消除分歧的主要方法是双方根据自己的情况进行适当的妥协和让步，让步是商务谈判中为达成协议需要双方共同承担的义务。•通过多轮的磋商和讨价还价之后，将分歧慢慢缩小和解决，促使谈判中的冲突性向合作型方向转变。5、成交阶段•当分歧得到解决之后，就进入了成交阶段。双方谈判人员将一致的意见进行归纳和总结，并办理成交手续或签订采购合同。(三)检查确认阶段1.检查成交协议文本2.签字认可3.小额交易的处理4.礼貌道别第三节商品采购谈判技巧一、采购优劣势分析1.连锁企业占优势①连锁企业采购数量占供应商产能的比率愈大；②供应商产能的成长超过连锁企业需求的成长；③供应商产能利用率偏低；④供应商之间竞争激烈，而连锁企业并无指定的供应来源；⑤连锁企业最终产品的获利率高；⑥物料成本占产品售价的比率低；⑦断料停工损失成本小；⑧连锁企业自制能力高，而自制成本低；⑨采用新来源的成本低；⑩连锁企业购运时间充足，而供应商急于争取订单。2.供应商占优势①连锁企业采购数量占供应商产能的比率较小；②连锁企业需求的成长超过供应商产能的成长；③供应商产能利用率较高；④连锁企业之间竞争激烈，而连锁企业又无指定的供应来源；⑤连锁企业最终产品的获利率低；⑥物料成本占产品售价的比率高；⑦断料停工损失成本大；⑧连锁企业自制能力低，而且自制成本高；⑨采用新来源的成本高；⑩连锁企业购运时间不充足，而供应商又不急于争取订单。二、采购谈判的基本技巧与应用谈判时间长短注意力集中程度1、基本技巧•1)入题技巧•2)阐述艺术•3)提问技巧•4)答复技巧•5)说服技巧•6)倾听艺术•7)察言观色•8)表演艺术（1）入题技巧A迂回入题为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。先谈细节，后谈原则围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。（1）入题技巧B先谈原则，后谈细节大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。从具体议题入手大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。（2）阐述艺术A开场阐述先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明我方的基本立场。让对方先谈当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表达意见。（2）阐述艺术B坦诚相见不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度的坦诚。正确使用语言谈判所使用的语言要简明扼要、具条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、停顿和重复。（3）提问技巧A封闭式提问：“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？”婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”澄清式提问：“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”探索式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”借助式提问：“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？”（3）提问技巧B强迫选择式提问：“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%--5%的佣金，贵方是否同意呢？”引导式提问：“经销这种商品，我方利润已经很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？”协商式提问：“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。（4）答复技巧A不要彻底答复对方的提问：如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。针对提问者的真实心理答复：若对方问题模棱两可，含糊其词，先得探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。不要确切答复对方的提问：当对方压价时我方可说：价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。（4）答复技巧B降低提问者追问的兴致：“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时过早，是不会有什么结果的。”让自己获得充分的思考时间：不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间。礼貌地拒绝不值得答复的问题：有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答复：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？”（5）说服技巧A(1)先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；(2)用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；(3)强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；(4)先谈好的消息，再谈坏的消息；(5)不断强调合同中有利于对方的条款；(6)先听听对方的意见，再适机提出你的意见；（5）说服技巧B(7)精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；(8)结论应由你明确地提出而不是由对方猜测；(9)多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；(10)以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；(11)不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧妙的铺垫；(12)强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。（6）倾听艺术A耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。•倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。•因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。（6）倾听艺术B善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己也有时间充分分析和理解对方的确切意思。（7）察言观色艺术A有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。如：•眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；•皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；•抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露；•手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触；•用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张