7CH4商务谈判心理

Neusoft东软罗阿玲信管系商务教研室商务谈判让我们开始今天的学习吧！思考：原因在哪里？•以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”•随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。商务谈判心理内涵及特征概念商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。•它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳VS态度狂妄、盛气凌人商务谈判心理规律商务谈判心理规律是个体心理活动的根本动力；不同层次需求给予不同的满足。科学设定己方谈判期望；准确探测对方谈判期望；合理利用“谈判期望激励法”。成功的商务谈判应是一场合作性的非零和动态多重博弈。需求心理期望心理博弈心理•人的需要生理需要安全需要社交需要尊重的需要自我实现的需要•商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道；出行安全人际交往，团队合作希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务商务谈判需要类型1.2商务谈判心理规律谈判者的心理素质要求：信心、耐心、诚心。2.2谈判心理禁忌2.3谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。2.4心理战的实施步骤2.5心理战的原则2.商务谈判心理战心理战典型目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。谈判者心理素质——信心自信心，就是相信自己的实力和能力。自信不是盲目的自信和惟我独尊。良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。谈判者心理素质——诚心谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。诚意是双方合作的基础。诚意也是谈判的动力。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。谈判者心理素质——耐心耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能；能够很好地控制自己的情绪，更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面；耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心谈判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒轻、三戒狭四戒俗、五戒弱、六戒贪专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估三戒不能突破、四戒感情用事五戒只顾自己、六戒假设自缚七戒掉以轻心、八戒失去耐心（1）“唬”“唬”是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。“唬”的手法有两种：高压(阳唬）诡诈（阴唬）红白脸策略2.3商务谈判心理战基本方式案例：“唬”有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按你的意思办吧。”（2）“诱”“诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。“诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。“诱”的手法有：情诱、利诱两种。情诱中的情有旧情和新情两大类。“利”依法可分为：小利、出格之利、违章之利和违法之利。2.3商务谈判心理战基本方式案例：韦普推销电非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。”……案例：韦普推销电门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。老太太问：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。案例：韦普推销电老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。（3）“搅”“搅”是心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣乱”和“干扰”，瞄准的是谈判对手的神经。“搅”形心理战中有两种威力较大的“搅”：单搅与乱搅。单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。2.3商务谈判心理战基本方式案例：巴西公司的迟到巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。（1）根据对手的心理弱点来选择心理战形式；（2）实施心理战一方的心理状态对心理战形式的影响。2.3商务谈判心理战基本方式的选择心理战实施步骤心理战的实施步骤是谈判人实施心理战时应遵循的程序与过程。心理战实施步骤一般可分为：（1）心理试探；（2）选择目标和形式；（3）组织实施。商务谈判心理战原则在商务谈判中，实施心理战应遵循一定的原则：(1)法律原则：即依法而战。(2)慎密原则：就是要谨慎周密地操作心理战。包括三个部分：谨慎选用，周密准备，谨慎控制。(3)保密原则：心理战在很大程度上基于信息的不对等性和不完整性，要保证心理战的效果，必须维持这种状况。研究商务谈判心理的意义(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；(2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”——培根(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理；(4)有助于营造谈判氛围。心理测试：与人交往时你是哪类人？请对下列问题作出“是”或“否”的选择：1、碰到熟人时我会主动打招呼。2、我常主动写信给友人表达思念。3、旅行时我常与不相识的人闲谈。4、有朋友来访我从内心里感到高兴。5、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。6、我喜欢在群体中发表自己的见解。7、我同情弱者。8、我喜欢给别人出主意9、我做事总喜欢有人陪。、我很容易被朋友说服。11、我总是很注意自己的仪12、如果约会迟到我会长时间感到不安。13、我很少与异性交往。14、我到朋友家做客从不感到不自在。15、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。16、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜欢与有独特之处的人交往。19、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。20、我对发表意见很慎重。心理测试：与人交往时你是哪类人？、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题：答“是”记1分，答“否”不记分；第5、14、15、19、20题：答“否”记1分，答“是”不记分。—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。6—10题得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。11—15题得分表示交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。16—20题得分说明交往的开放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。相关建议主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型