KA促销谈判

K/A的促销目的：有效使用TP费用，取得最大销售•促销计划的申请、审批、执行及反馈•促销的形式•K/A合同中的促销执行•K/A促销中的注意事项K/A的促销•促销计划的申请内容：基本信息：区域、促销商店、财务编号、店数、促销档期、促销的产品陈列信息：陈列形式、陈列费用产品折让信息：折让额度、供货价的调整、预估销售、预估折让金额其他费用：DM费用、促销(理货)员费用、赠品费用、其他费用备注：对以上信息及费用的说明K/A的促销•促销计划的申请表格K/A的促销•促销计划的申请程序店内促销活动计划提前一个月沟通活动内容销售同事K/A主管经理区域促销经理区总总部K/A沟通活动内容K/A的促销•促销计划的提交时间状态提前一个月提前2周促销活期间活动结束1个月内促销计划内部沟通促销申请总部批准活动执行销售执行活动追踪计划执行追踪每周进展追踪促销活动汇总报告费用申请相关费用申请K/A的促销•促销计划的执行促销实际执行如与计划不符，须按活动申请流程重新申请，审批，如：a.促销商店，起始日期(跨段),品类调整b.陈列品牌变更c.陈列费上调(面积不变),或陈列面积减少(费用未相应减少)K/A的促销•促销执行后的反馈K/A的促销•促销费用的核算每月5号前每月10号前每月15号前每月20号前每月20号至下月底前销售同事向主管报告促销结果收到款项付款给客户并做好记录K/A主管经理向区域提交促销报告跟踪报告并提交总部K/A区域促销经理批示促销报告核示费用申请区总批示促销报告核示费用申请总部K/A经理批示促销报告返回促销报告区域财务视促销报告及费用申请付款审核并准备费用申请提供费用申请的支持文件店内促销活动费用申请程序K/A的促销•促销费用支付的支持文件-后附支持文件应齐全，包括：1.批准的促销申请计划及变更申请2.陈列协议/促销协议(华丰与批发商协议，批发商与商店协议)3.陈列照片(如果为长期陈列，每期提供一张)4.商店或批发商开具的正式发票5.批发商付款凭证(商店开具给批发商发票复印件，收据)6.有区总、总部K/A经理核示的促销报告-所有费用申请应于活动结束后2个月内结算完毕K/A的促销•促销的形式1.额外陈列2.特价促销3.买赠(捆绑)促销4.免费品尝5.促销包装6.抽奖促销7.ROADSHOWK/A的促销1.额外陈列的形式－端架•端架陈列的产品必须是同一系列•端架陈列以竖式排列产品•每个端架不得超过两个产品•每层货价必须都有明显的价格标签•条件允许的端架，在其顶部和底部张贴产品海报K/A的促销•端架陈列的平视图YESNONOK/A的促销1.额外陈列的形式－堆地•堆地陈列的产品必须是同一系列•堆地陈列以直线式排列产品•每个堆地不得超过四个产品•堆地的侧部要求产品正面向外•每层单品必须都有明显的价格标签•堆地的底部要求使用围布或海报进行布置K/A的促销堆地陈列的俯视图YESNOK/A的促销1.额外陈列的方式－货架特价区陈列同端架陈列的要求所有额外陈列的注意事项：1.必须有明显的价格标签2.除了额外陈列，正常货价上必须还有产品陈列K/A的促销2、特价促销定义：为促进产品销售，由公司与客户协商，在店内以低于平时零售价进行产品销售的促销方式。要求：公司对产品的供货价作短期的折让，客户应相对让出产品销售毛利，共同承担特价的费用。注意事项：公司的折让不得超过5％，产品的特价不得超过平时售价的10％同一家客户只能有一个系列的产品进行特价促销产品的特价不得低于平时的公司供货价新品上市的三个月内不得进行特价销售活动(合同中规定的新品让利不在其列)特价促销时必须有公司或店方的海报支持，标有明显的原价和特价标识K/A的促销3、买赠(捆绑)促销1.买赠促销适合于上市的新品及处于推广期的产品2.买赠促销的赠品建议采购适合于目标消费者的小礼品3.买赠促销的礼品应有明显的公司或产品标识4.买赠促销应在区域的同类型K/A店中同时推广开展5.捆绑促销适合于清理高库存产品和临期产品注意事项：•买赠促销应针对于特定的品牌，而不是所有的产品•同一家客户不得同时开展买赠和捆绑的促销活动•新品上市的三个月内不得进行捆绑促销活动•买赠和捆绑活动出产品应进行重点陈列•条件允许的情况下，应有公司自己的员工在店内负责促销活动的开展K/A的促销4、免费品尝活动1.免费品尝活动适合于上市的新品2.免费品尝活动必须选择在目标消费者相对集中的商店3.品尝活动的时间应有侧重的时间段4.促销员的操作流程和产品介绍必须专业和一致5.需要注意品尝活动时的细节，如卫生、环境等6.品尝的产品应该有额外陈列进行支持7.品尝的地点必须是在店内的产品货架边8.注意收集顾客的反馈信息K/A的促销5、促销包装的销售产品促销包装的分类有奖包装袋(卡)、集卡(包装袋)换购等适用于全国(大区)的整体品牌推广策略通过产品的包装，店内的促销海报进行信息传达1.明确的活动时间2.详细的兑奖地点3.易懂的活动内容4.畅通的联系方式K/A的促销6、抽奖促销•渠道1.适用于单店或单个客户进行此类活动2.可以针对所有品牌开展此活动•要求1.店内必须有促销海报2.条件允许的商店建议有专人在店内介绍促销活动的内容3.奖品的发放必须公开和公证4.建议现场兑奖而不是采取登记后再领取奖品的方式5.建议店内展示奖品以吸引顾客的注意和购买欲K/A的促销7、ROADSHOW适合于新品上市及品牌推广活动，应在人流集中的商店、广场开展。•对于场地的要求是宽阔有良好的人流通道•注意环境的布置，确定推广活动的主题•需要事先设定活动的内容及流程•现场必须有促销产品的展示•如果有现场销售，注意销售产品的保质期等产品细节•周边的商店必须有良好的商品分销和陈列K/A的促销•K/A合同中的促销执行解释：与客户在销售合同中规定每年最少的促销费用及活动次数内容：合理费用：TG(堆地)、DM不合理费用：新店开业、店面翻新、店庆、年节等操作：按量完成每年规定的TG及DM促销配合发生其他费用的时机，制定相应的促销活动，使发生的费用达到最大的产出(如在店庆时开展TG或DM)K/A的促销•K/A促销中的注意事项额外陈列特价销售买赠促销捆绑促销免费品尝促销包装抽奖促销DM宣传上市新品goodNOYESNOgoodYESYESgood推广期产品goodNOgoodNOYESYESYESgood现有产品YESgoodYESNONOYESYESYES高库存产品YESgoodYESYESNONOYESYES临期产品YESYESYESgoodNONOYESNOK/A的合同谈判•涉及主要内容包括：1.帐期2.返利(有条件与无条件返利)3.促销费(TG/DM)4.赞助费(年节/店庆/新店)5.新品进场(条码)费6.配送费及退货要求7.产品报价1、帐期建议以下不同类型K/A的帐期时间如下：•大卖场不超过45天＋15天对帐付款期限•连琐超市不超过60天＋15天对帐付款期限•连琐便利不超过90天＋15天对帐付款期限•单点K/A不超过60天K/A的合同谈判2、返利不同类型的K/A有不同类型的返利标准：无条件返利有条件返利大卖场不得超过3％不得超过2％连琐超市不得超过2％不得超过2％连琐便利不得超过2％不得超过2％单点K/A不得超过2％不得超过1％注意：两项返利的总和不得超过5％，并尽量减少无条件返利的百分比，利用有挑战性的有条件返利作为交换。K/A的合同谈判3、促销费(TG/DM)建议不同K/A合同中规定最低的促销次数及费用DM费用店次TG费用店次大卖场4次2000每店6次2000每店连琐超市2次10000所有店4次200每店连琐便利2次5000所有店4次100每店单点K/A4次2000每店6次2000每店避免在合同中签订高于以上的次数及费用的促销协议K/A的合同谈判4、赞助费赞助费为公司付给客户且无任何受益的费用，应当减少此费用的支出，转而在店内促销等有回报的支出方面增加力度年节店庆新店大卖场500每店2500每店5000每店连琐超市1000所有店5000所有店0连琐便利1000所有店3000所有店0单点K/A50020000K/A的合同谈判5、新品进场(条码)费建议新品进入K/A的费用标准及时间如下：审批时间铺市时间单品费用大卖场2周1周/每店1000元/店连琐超市1个月1个月/所有店5000-10000所有店连琐便利1个月1个月/所有店3000-5000所有店单点K/A2周1周1000连琐超市及连琐便利的单品进场费视该客户的门店数量而定夺，一般以100家门店为界限。连琐超市的标准为平均不超过100元/店，连琐便利的标准为50元/店。K/A的合同谈判6、配送费及退货要求配送费退货折让(总仓配送)(无退货服务时)大卖场01％连琐超市0.5-2%1％连琐便利0.5-2%1％单点K/A01％原则：1.有直送服务的客户不享受配送费2.配送费以门店的数量分级：基本以每50家门店0.5%点折扣3.有退货服务的客户不享受退货折让K/A的合同谈判7、产品报价：以零售价倒推方式的报价•以建议零售价为基数，给予大卖场15%折扣的产品报价•以大卖场的供货价作为给予其他K/A客户的供货价顺加产品毛利的报价方式•事先了解各K/A客户对产品销售毛利的要求•当客户对销售毛利有大于15％的要求时，以提高建议零售价的方式，在保证与大卖场同一报价的同时，也让客户有足够的毛利空间K/A的合同谈判K/A的合同谈判7、产品报价：•每一个新品公司都有一个建议零售价•不同的客户类型，同样的产品报价•不同的客户类型，对销售毛利的要求会有所不同•同样的供货价，不同的客户会有不同的零售价客户类型零售价产品报价客户毛利店方售价大卖场1.000.8515%1.00连琐超市1.000.8515%1.00连琐便利1.000.8520%1.05单点K/A1.000.8515%1.00•2002年全国K/A的销售业绩200万箱•2003年全国K/A的销售目标600万箱•需要增长3倍•销售的增长来自于……..2003年K/A销售的目标和增长点销售的增长来自于：•产品的分销•K/A店数的分销•K/A陈列的改进•K/A促销的有效执行•K/A合同的规范执行2003年K/A销售的目标和增长点2003年K/A销售的目标和增长点1、产品的分销•目前每家K/A店分销的产品平均为8个：基本为三鲜伊面、华丰2000及金装系列•以上品牌不同口味/不同包装的单品一共有20多个就目前的产品分销，我们还有空间在K/A店增加销售的产品•2003上市的新品有华丰伊面/三鲜桶面/华丰香辣面/2000大桶/华丰掌中包/华丰面家2003年K/A销售的目标和增长点1、产品的分销•产品的分销要求：现有产品加新品，要求各个K/A都达到以下要求：产品数量产品类型大卖场25个以上单品单包/量贩包/桶面/整箱连琐超市15个以上单品单包/量贩包/桶面连琐便利5个以上单品单包/桶面单点K/A20个以上单品单包/量贩包/桶面2003年K/A销售的目标和增长点1、产品的分销•全国每个单品进场费用的预计44.6万*130%=58万卖场店数费用连锁店数费用便利店店数费用家乐福3232000农工商25020000好德53010000沃尔玛1313000苏果30020000易初1218000家得利10530000好又多3718500乐购1212000爱客42000西北其他2110000家乐84000东北其他28926200爱家42000华北其他3825800麦德龙1616000北京华联2213200华联87050000良友52010000万佳1624000联华110020000喜士多1023000欧尚44000世纪联华2020000吉买盛157500百佳1522500捷强2005000大福源66000华润2161500446,200214,700208,50023,0002003年K/A销售的目标和增长点1、产品的分销•产品分销的费用由总部承担•总部负责谈判的全国K/A，由各区提报需要进场的产品清单，总部负责统一的产品进场谈判•区域负责的其他K/A，由区域自行选择适合的产品，报总部得到批准后进行产品