销售项目运作与管理研讨

销售项目运作与管理2012-09-28目录•思路（策划）•实施（行动）•总结（经验、教训）思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）关键决策者的需求（个人关注点？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)目标是什么？（1）客户（业主）需求对手关系、产品自身现状、能力制约目标制定的三个要素：客户、对手、自身目标是什么？（2）目标制定：明确（Specific）可衡量（Measurable）可实现（Attainable）相关（Relevent）时限（TimeBound）目标是动态的：根据项目进展、竞争格局，我司实力、关系的提升，可修正思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）关键决策者的需求（个人关注点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)项目决策链（鱼骨图，决策部门/客户）注：1、越靠近目标的鱼刺对应的单位/部门在项目决策中的作用越大；2、同一个单位/部门的若干人，越靠近主鱼骨的人，在项目决策中的作一越大；项目目标招标-评标委员会地铁公司高层地铁公司规划合约部XX2（总指挥）XX3（副总指挥）XX13（防火处长）XX12（支队长）XX10（付主任）XX14（建审科高工）外围可能出现的省市领导XX4（部长）消防支队专家库抽调的专家组成员XX1（招标代理）设计院（铁四院）XX15（设计师）总工办XX9（付总工）XX16（无锡负责人）XX5（经理）XX6（主管工程师XX8（主管）XX7（付部长）地铁公司设备部XX11（消防）市领导业主方派出参与评标的专家省领导隐型决策链（可以影响决策的外部要素）评标委员会中标评标监管上级领导（省/市/发改委）亲属同学/朋友总指挥消防决策链各环节的作用决策批准人：YY地铁公司决策者：XX（总指挥）决策支撑者：招标代理、设备部、规划合约部、总工办决策影响者：消防支队、设计院、省/市/发改委领导决策批准人决策者决策支撑者决策影响者思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）关键决策者的需求（个人关注点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)项目决策步骤与我司的关键工作项目立项工艺要求初步设计施工图设计消防报批招标工程建设工程验收方案咨询实体试验解决方案配置标准系统造型系统设计技术配合投标安装调试人员培训客户需求引导需求：使用高压细水雾系统引导需求：为“高压细水雾”对手设置障碍引导规则：制定有利于我司的招标(游戏)规则项目运作中的三项关键工作设计院：引导客户需求，使用高压细水雾系统；为“高压细水雾”对手设置障碍基础工作消防：顺利审批通过“高压细水雾”消防解决方案；为非“高压细水雾”对手设置障碍辅助工作业主：关键客户关系拓展制定有利于我司的招标（游戏）规则；核心工作思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）关键决策者的需求（个人关注点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)业主的业务需求•确保安全、性能可靠•防火系统安全（技术、认证）•设备性能（灭火类型、反应时间）•对被保护对象不能产生损害•人员不能有伤亡•成本控制（长期成本）•占地空间的要求•安装、操作、后期维护•应用关键决策者的需求（个人关注点）•高层、中层的需求是不一样的！不同的人需求也是不一样的！•高层拓展案例（匿名）•中层拓展案例（匿名）关键客户关系的拓展目标关键客户关系拓展的目标：“支持并排他”，至少“支持不排他”反对接触有好感支持不排他支持并排他接受接触了解尊重信任伙伴接受人际关系关键客户关系关键客户关系的评估“支持并排他”，“支持不排他”的依据？必要条件•愿意针对其需求到我司试验基地测试；•愿意到我司样板工程参观；•愿意接受我司的建议协助起草“需求…”思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）关键决策者的需求（个人关注点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)竞争对手（跟谁斗？）•设计（入图）阶段：气体厂家、水喷淋厂家、高压细水雾厂家，因此真正的战争入图以后才开始。•招投标阶段：细水雾厂家及代理细水雾的工程公司•Marioff（马里奥夫）：芬兰，1991年产品发布•Fogtec（雾特）：德国，集成Lechler、Kamat产品•海力特：郑州•金盾•南消：南京竞争对手（斗什么？）•技术（基础）•关系（核心）思路（策划）目标是什么？如何达成目标？项目的决策链（谁决策？）项目决策模式（步骤、流程？）业主的业务需求（业主要解决的痛点？）关键决策者的需求（个人关注点？）竞争对手（跟谁斗？斗什么?）项目策略(怎么斗?)项目策略•现状：几句口号•项目策略：确保项目目标达成的方法客户关系的产品/解决方案的商务的合作的……目录•思路（策划）•实施（行动）•总结（经验、教训）实施（行动）重大项目运作管理规定•项目组任命：明确项目目标，项目组各成员职责。•项目分析会：暴露问题、解决问题，动态调整•月度计划/总结•例行汇报要求：贴近客户，关心客户，早介入，全身心投入目录•思路（策划）•实施（行动）•总结（经验、教训）总结（经验、教训）通过实践，提升项目组成员素质智商、情商；产品、法律、合同等知识；人际交往及理解他人的能力；沟通及语言表达能力；调节心态，从容应对挫折和压力，执着；充满激情、自信；诚实、细心、宽容、正直、热情谢谢！