IT咨询

IT咨询赢城咨询网址：课程大纲一、IT价值及IT咨询业现状二、咨询业三、IT咨询框架四、发展高超的咨询技巧五、咨询案例赢城咨询网址：一、IT价值及IT咨询业现状问题：公司价值来源于客户价值客户价值来源于客户流程怎样获得更多的客户和为客户创造更多的价值？赢城咨询网址：创造价值买方市场的今天，消费者选择能为其带来最大价值的服务与产品（或为特定业务流程提供综合服务的解决方案）成功的公司不断通过商业模式的创新来为消费者创造持续价值IT和信息平台是商业模式及管理创新的载体，它直接优化流程、完善管理、提高企业的运营能力、效率和服务质量、降低成本、增加收入IT咨询业现状企业不仅提供产品，而应帮助客户解决问题：关注客户流程和客户必须完成的任务，并提供能为客户带来最大价值的专业解决方案对客户而言，他们在选购软件时，他们首先需要的是如何将自己的需求在系统里完美实现的方案建议，而后需要的才是产品的技术支持（功能培训、系统操作指导），客户需要一揽子解决方案。赢城咨询网址：咨询业现状对软件公司而言，和软件打包在一起的是产品技术支持，而不是咨询建议；从而产生纷争和抱怨：对客户而言，软件公司既然免费提供了技术支持服务，就应该帮助企业实现他们的需求---免费提供咨询建议；软件公司的抱怨：客户的要求已经大大超出软件供应商能力（很多公司只提供产品技术支持，不具备咨询建议能力）IT咨询业现状对软件公司而言，和软件打包在一起的是产品技术支持，而不是咨询建议；从而产生纷争和抱怨：对客户而言，软件公司既然免费提供了技术支持服务，就应该帮助企业实现他们的需求---免费提供咨询建议；软件公司的抱怨：客户的要求已经大大超出软件供应商能力（很多公司只提供产品技术支持，不具备咨询建议能力）IT咨询业现状一方面，客户在购买软件时其实是需要咨询建议服务，而软件公司为了快速销售自己的产品，往往会通过模棱两可的承诺---提供免费服务，来忽略掉客户对咨询建议服务的需求，诱导客户尽快签约。殊不知，软件公司在这样做的同时，也陷入了一个服务的黑洞，结果，实施过程中，客户和自己都陷入了极大的困境。赢城咨询网址：咨询业现状另一方面，客户公司负责采购的IT经理或项目经理，对于在购买IT方案时是否需要为IT咨询付费，观念上仍然因循守旧；软件供应商引入了“投资回报率”（ROI）和所有权总成本（TCO）的概念，来证明软件产品及服务是如何通过降低成本和提高销售来为企业贡献更多利润的；虽然他们做了很多努力，让客户了解IT咨询服务的重要性和价值，但IT经理关注CD包装盒，用户手册和许可证密码。IT咨询业现状另一方面，客户公司负责采购的IT经理或项目经理，对于在购买IT方案时是否需要为IT咨询付费，观念上仍然因循守旧；软件供应商引入了“投资回报率”（ROI）和所有权总成本（TCO）的概念，来证明软件产品及服务是如何通过降低成本和提高销售来为企业贡献更多利润的；虽然他们做了很多努力，让客户了解IT咨询服务的重要性和价值，但IT经理关注CD包装盒，用户手册和许可证密码。IT咨询业现状其实；IT咨询远不只是一本操作手册，也不只是针对一个产品的技术支持服务，而是在结合客户的实际情况下，在所提供的软件产品上，构建出与客户实际需求相吻合、帮助客户解决问题、优化流程、完善管理、提高效率、降低成本或者增加收入的一套解决方案。赢城咨询网址：咨询顾问的重要性中国不缺技术精湛工程师，但缺有经验丰富的咨询顾问。很多软件公司常犯的错误是从一个极端走向另一个极端：不是无限制地满足客户需求，就是武断地拒绝客户需求。应该是在两者之间找平衡点：在让客户获取最大满意的情况下，达到项目利益最大化。二、咨询业专业的建议和技术解决方案固然重要，但这不是全部，成为合格的咨询顾问，还必须掌握沟通、合作和人际关系的技巧。简言之：必须成为有技巧且是可以被信任的建议者。除须具备应对客户技术需求能力，还须参与到客户业务战略和目标方面的讨论。在与客户合作设计解决方案后，尽可能提供一些技术和创造性来构建一个具有操作性的业务系统。赢城咨询网址：、了解当关状况；2、确定期望状况；3、分析两者差距；4、推荐一个从当前状况向期望状况转变的行动计划；5、与客户合作实施此行动计划。IT咨询是建议型职业IT咨询是一项专门的职业，是从专门的、令人难以理解而仅仅为少数专业分子所掌握的知识体系中取得所需要的高度专业的知识。我们的客户依赖我们给予他们的建议，以在职业生涯和商业运作上取得成功。优秀和蹩脚的咨询顾问在专业能力上可能并没有多大差别，区分他们的关键在于是否可以给予客户个性化的建议，以此影响客户对经验的感知，并达到客户关系保持上的最终成功。5种基本概念作为IT建议方法的基础关注人际关系。明确客户是谁，并且同时理解人和组织两者的动机、文化、历史、忌讳和目标，是咨询中最困难的任务之一。在这一任务上的成败比起你在技术上的成绩来说，与你结局的成败关系大得多。明确定位你自己的角色。根据你必然可以完成的任务，你承诺客户去执行的职责或者你期望客户去执行的任务，以及和客户关系的界限在哪里等因素，去定位你自己的角色和设定客户的期望值，这是成功的关键因素。5种基本概念作为IT建议方法的基础对成功的设想。帮助客户描绘出项目所追求成果的愿景正是咨询顾问最重要的任务。在这一步上失败就可能导致项目范围可怕地扩大，以至于任务总是完成不了，因为期望总是与时俱进的。你出主意，他们来决定。对咨询顾问来说，最困难的任务是对他们自己的建议持有主观的态度和感情。许多技术人员爱上了一种特别的方法或技术后，就对决定采用另一种方法的客户失去了兴趣或是尊重。我们必须时刻牢记，客户理解他们身处环境的复杂性，并且在我们转向下一个课题的时候，他或她还是要面对他们所做决定的结果。5种基本概念作为IT建议方法的基础以结果为导向。咨询顾问不仅仅是建议，它是去帮助客户达到目标。当许多咨询关系仅限于完全的信息时，大多数客户都希望我们不只是建议几种解决方法，而是帮助他们去实施这些方法，这往往被称为“可能性的艺术”。通过考虑到项目过程中所有实施的要点，我们注意着所有可能性的范围，并避免陷入纯理论性，同时使我们的客户对现实世界中的实施要点和系统运作有所准备。套装IT咨询技能建议能力技术能力商务能力沟通能力赢城咨询网址：商务能力公司的使命公司司竞争战略和定位公司的销售和盈利状况公司的关键客户公司的性质公司的股价和营业状况公司的组织构成和主要管理人员公司的经理人员报酬水平，是如何被激励的公司的历史公司来年的战略重点。三、IT咨询框架销售接近客户商谈关系设想成功理解客户处境设置可选方案协助选择方案交付业务成果开始运作1、接近客户一个错误的开始往往导致一个错误的结局。——尤里庇得斯为什么客户会寻求建议？成功的可能性是什么？作为个人与客户接洽。别在诊断前先开药方。测试你的理解力。勾勒合约的轮廓。为什么客户要雇用咨询顾问如果没有外界帮助，他们缺乏解决问题的专业技能；尽管他们拥有足够的技术知识，但是他们缺泛商业经验；他们缺乏对于他们自己来评估选择能力的信心；他们无法说服他们的管理层或团队使他们认识到某方案是合理的，因此他们需要独立的客观的证明；他们缺乏人员配置或时间以致力于确认问题或机遇的所在他们怀疑他们自己贯彻执行方案的能力。客户发现组织存在以下部分或全部问题：当咨询顾问在评估时，应该考虑以下问题是我们之前讨论过的某项缺陷使客户来寻找帮助的吗？客户的特色是什么样的？是随意而开放，是正统而拘谨？有什么推断出客户很赶时间？匆匆从一个会议室奔去下一个会议室，还是悠闲地打算好好坐下来详细谈谈的家伙在参与项目时会天差地别。客户是否对业务的前景感到兴奋和充满热情？客户的肩上是否还压着一份重担？现场的线索有哪些？客户的办公室墙上是不是有一幅小孩子的画、还是一张漂亮的艺术海报或者本地橄榄球队的照片如何提高客户对咨询顾问的评估：将心比心。向你的客户开诚布公、真诚交流、坦诚相待，要表现得易于接近。帮助客户理解你将要采用的咨询步骤；帮助客户看到你所问的问题之间的前后关联；帮助客户理解你为何需要情况说明；和你将如何运用它们；同时，留给你客户提问的时机。切忌快马加鞭。让过程的推进随客户的愿望或紧或松。在这个建立关系的阶段，不要急着获得全面的设想。既然我们参与进来了，我们就要遵循一个过程，以建立完整的分析。倾听、关注以及不要对会谈加以无谓的控制或打断，是构建军信任关系的关键。如何提高客户对咨询顾问的评估（续）：别在诊断前先开药方。新手咨询顾问总希望向他们的客户保证他们已经“抓住要点”。老手们经历了太多类似的情况之后，已经觉得在听完第一句话前就可以找到答案。这样的冲动是必须避免的。晚开口，惜金言。一旦开口，则深思熟虑，通观全局，字字珠玑才是优秀咨询顾问的标志。测试你的理解力。用你自己的话来复述目标和考虑。通过此步骤，可以确认你和客户的理解是否一致。2、商谈关系人类的所乐所享，所有的善行和慎微，都是建立在妥协和交换的基础之上。埃德孟德·博克谨记，咨询是不确定的。尽早明确期望值。在商谈中不要受情绪左右。商谈三大限制中所有的要素。将协议文档化和客户商谈之六律避免将自己的角色定位强加于人。试图通过告诉你的客户你准备担当什么角色，他们必须做什么以及任务该怎样完成，这并不是建立信任和合作的有效手段。避免你自己被强加为某种角色。咨询顾问的一项重要职责是保护客户不要被错误的冲动或是错觉所误导。顺利地引领客户朝向合理的角色以及建立互利的关系需要交际手腕、决心以及坚定的意志。但这一切都应基于双方的共同利益。抛却情绪和自负。如果你认为每一场商谈都是非赢不可的比赛，你的项目（或职业生涯）就会失败。关注客户和项目的最大利益是你作为咨询顾问的唯一目标。其它任何目标都会让你显得不专业。和客户商谈之六律（续）创造性商谈。条条大路通罗马。达成某些意料之外的妥协能更显得你对项目成功的重视。比如，你可以主动提出交一份评估报告让你的客户同竞争对手进行比较，从而证明你是这项工作当之无愧的最佳人选。求同存异。别把商谈变成讨价还价。某个问题真的难以苟同，就先后退一步，把问题搁置一下，然后看能否找到妥协的方法。关注重点问题。并明白你真正想要的。然后提出折中方案。如真是“必不可少”的，说出让客户理解和赞同的理由。文档化协议。记下备注，或者找个助手确保记下商谈过程中的要点，让事后有理有据。因这没有被记录或者复核过和协议都不能算是最终协议。交付商谈的成果，需包含下面几方面基本愿景阐述。即项目的整体目标和获得利益。基本工作范围文档。技术层面的关键性协议，使客户清晰知道他们在向你买什么。初步项目时间进度表。初步的项目预算。需要交付的文档。承诺要做到和交付的具体内容和详细计划角色与职责陈述。制作一份清晰完整的说明文档。阐述哪些是任务和交付是咨询顾问全权承担的，哪些是客户团队必须承诺提供或产生的。假定。这个部分定义了双方为了完成项目的一些基本需求。比如，客户要提供的工作场所，数据库，进入网络的客用ID等框定项目范围的决窍项目范围与你将用来协助客户成功的努力紧密相关。一份制作完善而且准确地包含了全部客户需求的工作范围文档，能清晰地将所预期的服务提供和成果予以文件化的IT咨询顾问，在保护客户的同时也很好地保护了他自己。确定的工作范围就是工作边界，咨询顾问需要确信项目的期望值不要大于你所投入的时间和资源或客户所准备投资的金额，咨询顾问往往陷入的麻烦就是野心太大、对客户许诺太多而让自己陷入水深火热中，甚至导致项目失败。项目范围定义实际上是一