五、商务谈判中的讨价还价

1讨价策略含义商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。2总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。3具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。4注意事项：还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价5讨价—改善后的新价—新的讨价常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。6某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。7严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。多采取对比法8讨价策略的应对“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。9“严格要求”策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。103还价策略还价前的准备弄清对方为何如此报价检查对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论11判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。①由我方重新报价（口头或书面均可）。②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。③改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈12还价的策略与技巧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处13还价的方式按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，144心平气和地讨价还价1．讨价还价策略理想的讨价还价的特点：（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。15讨价还价示意图16价格范围17价格范围184心平气和地讨价还价2．减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志194心平气和地讨价还价（2）减价方式。假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，20减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型75010＋1－1虚伪型860000低劣型减价表214心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例P113-114第一次减价（万）方案一6方案二0.5方案三1.4备选减价方案224心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例P113-114轮回次数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8234心平气和地讨价还价（3）减价的原则及策略①不要做无谓的减价②减价时间的选择③减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报④在你认为重要的问题上要力求使对方减价⑤不要承诺给予同等幅度的减价⑥即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价⑦一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快⑧双方减价要同步进行⑨尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价245商务谈判小结与再谈判商务谈判小结1．商务谈判小结的目的（1）清理谈判。清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。①廓清谈判局势②理出结果（2）引导谈判。引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。①对一方的引导②对双方的引导。255商务谈判小结与再谈判2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择（1）商务谈判小结的内容。①异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。②分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。265商务谈判小结与再谈判（2）商务谈判小结的方式。口述：声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。275商务谈判小结与再谈判②书面形式。优点是准确无误缺点是工作量大③板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。285商务谈判小结与再谈判（3）商务谈判小结的时机选择。①按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。②按谈判议题完成的情况来选择。③根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。29商务谈判的再谈判再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。再谈判的运作形式（1）“解释—还价—讨价”结构（2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构（3）“解释－评论－讨价还价”结构（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构30附：探知对方底牌的方法火力侦察法迂回询问法聚焦深入法示错印证法31模拟谈判——租店铺你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。要求：使用报价-讨价-还价的模式进行谈判尝试使用一些策略和技巧注意开局气氛注意肢体语言表现要求符合商业礼仪规范