商业洽谈与谈判

客户商业洽谈与谈判销售特训一.营销人员角色定位与市场赢的关键SALESCASH法则a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit)二.改变就在一瞬间推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。112233三.思想是原因,环境是结果惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限信念的力量----相信必然会实现---价值观(经验)----价值观测试game什幺是价值观？什幺是你所认同的？什幺是你生活的重要原则？什幺是你的中心思想？什幺是你所不能苟同的？什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？你对价值的选择取决于你的格。你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念----业务员的故事四.推销十大步骤：1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。四.推销十大步骤：6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：2..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：3.建立信赖感：顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈判十大步骤：.销售顾客心理七大变化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定四.销售谈判十大步骤：4.了解顾客的需求和渴望：ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？★市调话术：『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？』四.销售谈判十大步骤：5.提出建议方案、塑造产品价值：销售是〞问〞出来的！a.产品功能→产品特色、特点。b.产品利益→产品为什幺比其它更好？c.客户利益→ＷＩＩＦＭ对他有什幺好处？Ｆ特征、特色Ａ优点Ｂ利益Ｅ证明四.销售谈判十大步骤：6.竞争对手分析ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。ｃ、不要批评竞争对手四.销售谈判十大步骤：7.解除反对意见。5W3H1R引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:赞美+认同+关心+叙述+反问四.销售谈判十大步骤：反对意见六大问题：a.价格b价值现c.售后服务d.竞争e.支持f.保证与保障四.销售谈判十大步骤：谈判发生的三个条件a.双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局b.透过谈判解决问题是可行，可欲的c.一个无法容忍的僵局四.销售谈判十大步骤：顾客的问题（状况）：顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么→创造需求。这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？→（证明给我看）。谁也这么做了→实绩。四.销售谈判十大步骤：所有买方害怕的七件事ａ、害怕会后悔。ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕决策错误会影向前途。ｅ、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕将控制权交给你。四.销售谈判十大步骤：8.成交ａ、直视对方眼睛ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定这笔采购呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻下决定了吗？』☆热钮→是感性的情绪字眼四.销售谈判十大步骤：8.成交☆假设方式（找热钮）问句：『ｘ先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪些事情才会采取行动？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆魔棒技巧顾客对你的产品介绍犹疑，问句：『ｘ先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？』沉默后问：『这对你有什么影响和好处？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆☆指针法『ｘ先生，如果１～１０分，１表示绝对不会买这项产品，１０代表你会立刻购买，你觉得目前你给它１～１０分几分呢？』『ｘ先生，现在，什么样的情况会让你达到１０分呢？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆☆☆免费赠送法（假设性）『ｘ先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？』『ＹＥＳ』『为什么？』→找出热钮☆找出购买习惯模式问顾客：『你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？』如果买过→你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？您是采用哪些评估方法作决定？』四.销售谈判十大步骤：8.成交成交条件：a.顾客渴望得到你销售的产品。b.客户一定要相信你和你的公司。c.客户一定要对你的产品或服务有需要。d.客户必须懂得如使用该项产品。e.客户一定要能负担的起。f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。g.销售人员表现很热心。h.销售人员有扎实的成交技巧。i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。四.销售谈判十大步骤：8.成交成交时应避免的五项错误：a.争辩b.表达个人意见→宗教、政治、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限四.销售谈判十大步骤：8.成交购买信号：a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字，分析价格四.销售谈判十大步骤：9.要求转介绍a.打蛇随棍上趁势而为b.写介绍函与见证c.交朋友,人脉就是钱脉四.销售谈判十大步骤：10.服务保证人情a.寄给每一个客户感谢卡b.快速掌握问题，马上处理c.立刻回电d.人绝不食言e.保持联络：打电话、寄信、拜访五.好的聆听技巧十五步骤：a.下定决心，建立新习惯。b.要重视人而不是重视事物。c.重视回馈。d.重视注意聆听所获得的好处。e.请人帮忙改善聆听。f.事先准备。g.设定目标→聆听的标的h表现注意听的态度。五.好的聆听技巧十五步骤：i.作筆記。j.不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。m.注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話→真的？還有呢？你覺得如何？o.証實你確實注意聽→你說的是…嗎？你的意思是…這樣嗎？六.马修史维催眠式销售话术：1.无法否定的事实(使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容)Ex:当你开着这部车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你的生命中值提拥有更美好的东西六.马修史维催眠式销售话术：2.双锋控测疑问句Ex:对你而言,其它人有那点是你稍感兴趣的?”Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益六.马修史维催眠式销售话术：2.即将会要.正在发生.已发生过Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.”EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试,看我正在好好地照应着每一件事.”EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗?你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”l房地产E网房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。六.马修史维催眠式销售话术：3.直接连想“当你________的时候,你会_______.”:房地产:”当你走过这个房子,就非常容易让你忘记了其它看过的房子.因为你知道在你生命中值提更美好的事物,不是吗?”六.马修史维催眠式销售话术：4.选择性假设(以假设成交的选择性问句):“我们要用现金还是支票我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你比较方便?”六.马修史维催眠式销售话术：5.时间炸弹(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息)1.注意他们的兴趣2.2.深呼吸并蹙眉3.回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?”3.点你的头表示是,并注视对方眼睛4.4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排”注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.六.马修史维催眠式销售话术：5.时间炸弹(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息)1.注意他们的兴趣2.2.深呼吸并蹙眉3.回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?”3.点你的头表示是,并注视对方眼睛4.4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排”注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.坚持到底!反复练习!滚石不生苔藓七.结语: