商务交流与谈判第七章-商务谈判过程及各阶段策略

第七章商务谈判过程及各阶段策略把握谈判的开局谈判开局阶段主要任务：1.把握认识谈判对手（介绍和自我介绍）2.通过谈判议程。3.创造彼此信任，互相合作的谈判气氛。概述阶段引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）要点：注意倾听和记录善于表示友善情感学会报价明释(示)阶段明示什么？（1）自己所求（2）对方所求（3）双方共同所求（4）潜意识要求要点：（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）交锋阶段如临大敌，如履薄冰。要点：（1）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受”卡划分妥协范围。（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。（3）避免直接对抗，婉转说服对方。（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。回馈反应：提出要求—考虑表态—交锋磋商—坚持或让步妥协阶段俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。两种主要思路：横向妥协式谈判纵向妥协式谈判让步的策略：让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。同等幅度的让步是不必要的。让步后觉得不妥，想反悔要直说。协议阶段（1）起草备忘录。（2）正式签定合同和协议。要点：签字仪式的要求协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查监督(公证)阶段谈判策略左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定–能力是个心理因素期望的高低–设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限–通常在最后期限才达成协议–通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的–应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素快速交易–是危险的–谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？–付款条件–数量折扣–规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？–想觉得自己不错–不想被逼到角落里–想避免日后的麻烦和风险–想获得上司及他人对自己的判断有好评–想学点东西–想保住饭碗，想升迁–想工作轻松点，不是麻烦些–想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”–想把所做的事说成很重要–想避免意外变动带来的不安–想靠你帮忙–想有人倾听–想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游–想得个好理由–想赶快结束谈判，好做其它的事–想知道真相–想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象–想获得权力谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性–律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战–“但是您的条件在这儿不适用”–寻找替代品，增加竞争–考虑走开不谈，或制造“战术僵局”–要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”–卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件–其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”–是最好的双赢战术之一–卖方可测出买方的需求–买方可试出卖方的弹性–可刺激双方的想像力，发现很多的选择–它有“合法权力”的错觉谈判技巧先问价钱–尤其是选定以后再增加的项目–先问省很多谈判技巧不做拉倒–强而有力的威胁–去除了双赢的可能–容易激怒对方–有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价–利用卖方竞争的心里探得情报并杀价–可能激怒卖方而得不偿失–卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策–想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择–找出谁能做决定，寻求支持–确定有一个合理的最底价，以免让得太多–用你最好的谈判代表及队伍–帮买方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策–找专家帮你，让估价更有可信力–找出自己的弱点，准备好答案–将自己的优势为客户个性化–准备一些双赢方案使谈话有利自己–认识到买方会想早点儿决定–说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧夸大的表情–“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”–对方被逼得解释，自动让步–太夸张可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的–听对方想要的，找出他需要的–当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井–“给我个大概价钱，我要做预算”–这“大概价”的代价很高–利用这机会多了解需求及困难–找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们–提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密–估价应偏高些，规格好些–帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧逐渐蚕食–累积小的让步–分开小项目谈谈判技巧压榨–“你必须给更好的条件”–除非买方明确说出原因，不要降价–降慢点，继续强调你的附加价值–绝不要以为价格是唯一的因素–要求回报–买方也可能有大让步谈判技巧对付压榨的策略–保护你的价格–问具体的”更好的条件”–得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧先失后得–前面谈一些自己不重视的轻易让步–后面坚持自己要的谈判技巧提升价格–承认犯错，重新估价，高出原价–给对方足够的满足感–显示出已无可退让–你可假装重新来过–不要立即反应–改变需求或条件–退席不谈谈判技巧问“如果……怎样？”–得到重要资讯–找出双赢方案–是得到价钱和成本的好方法–可以有无限的机会谈判技巧提供额外的价值–提升满意度谈判技巧要些小东西–如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好–对方想快结束–99％已好了，就算了吧–给点小东西或可建立好关系–让他觉得占点小便宜也好–成本没那么高小心擦边球对策–对方同样投入了许多，以其道还治其人–坚定立场–预期在谈判中会遇到，练习如何应对–要求更大金额订金–写下备忘录并由双方签字小心擦边球对策–特别注意技术上的规格、要求–检查所有附件、规格、图表–不论多熟悉，每次都检查小心擦边球先斩后奏–利用事情的不可逆性，先造成事实–求得允许难，求得原谅易小心擦边球对策–不待恶化，立即采取行动–也“先斩后奏”，以利谈判–向政府机构投诉、求援–如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金–如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球对策–你绝对能挑战这些数字小心擦边球黑白脸–黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球对策–黑脸是人，听而不闻–不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力–不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的小心擦边球对策–尽量由自己交涉，不经由中间人–自行准备文件、邮寄–将自己的条件加上短期限有效的限制–如果过了期限有处罚，更好小心擦边球文字游戏–一字之差，对方会说字打错了–永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球利润藏在变动里–当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会小心擦边球对策–有良好的变动管理系统和程序–迅速处理，密切管理–买方要积极保护自己的立场小心擦边球友善的服务–建立价廉物美的形象，建立信任及友谊小心擦边球对策–事先询价，养成习惯问“要多少钱？”–白纸黑字写下来–明细表–如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx”–不确认价钱，不开工–任何改变，重新询价–货比三家小心擦边球毁约–好来坞影星的故事小心擦边球对策–找个好律师–你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球我们得小心