商务谈判(3)

商务谈判(BusinessNegotiation)王景山第七章价格谈判本章就以下问题展开讨论：积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义报价的原则与程序还价的准备、方法与策略讨价还价中的策略与技巧第一节价格谈判的哲学一、积极价格与消极价格有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”思考：1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？2.当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”二、实际价格与相对价格•单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。•谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。•相对价格的运用–支付方式的选择、友好相待–小事上要慷慨、购销差价影响价格–产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道–对急需的产品人们很少计较价格–实际价值和声誉对价格的影响–安全感–大宗交易或一揽子交易–心理价格–谈判者应特别强调产品的功能和优点三、“昂贵”的确切含义•总的经济状况不佳导致价格太贵•暂时的经济状况不佳导致价格太贵•手头没有足够的款项导致价格太贵•想付出的款项有限导致价格太贵•对方对价格有自己的看法导致价格太贵•同类产品及代用品导致价格太贵•竞争者的价格导致价格太贵•从前的价格导致价格太贵•习惯性压价导致价格太贵•出于试探价格的真假导致价格太贵四、商品的有用性是价格的后盾谈判中处理价格的四条原则：–周详而认真地确定好价格水平。–激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。–使对方的注意力集中在产品的有用性上。–根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。第二节报价一、报价的基础与基本原则•报价的基础•报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价企业的产品成本市场行情根本基础开盘价最高可行价格最优惠价格为自己设定上限影响对方对自己潜力的评估没有还价的余地买方很难在其他交易条件上得到更多优惠三、实施报价报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论。四、谁先报价–先报价的好外：影响大–先报价的不利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整第三节价钱一、还价前的运筹1、重新报价。2、鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。二、要求上下限的标价如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。三、临界价格的探测–“假如”的策略–“请你考虑”的策略–“我想我能替你找来”的策略–“我全部买下”或者“大批定单”的策略–“交易告吹”的策略–“诱使撤防”的策略–“设托”的策略–“比较”的策略–“错误”的策略–“较佳产品”策略–“较差产品”策略–“升高”策略–“仲裁”策略–“接受这个价格，否则就算了”的策略–“我这样做，你那样做”策略–“合起来多少钱”的策略四、讨价还价中的让步–不要做无端的让步。–让步要恰到好处。–在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。–不要承诺同等幅度的让步。–可撤回自己的让步。–一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。第四节价格谈判策略与技巧一、反问提问策略及其破解买方所提出的问题大多数是与杀价有关的题目，如“如果我方加大订货量呢？”卖方在回答时一般应遵守下述原则：•不要对对方的设问立刻做出估价•分析对方设问的真正原因•以对方先确定订货量为条件再行报价•回避问题，拖延时间，为报价作好准备•以其人之道还治其人之身二、低价策略及其破解•以最小或较小的计价单位报价•价格比较•采用示范方法•抵消法•从另一个角度谈论价格破解方法：•不论计价单位，细细算帐•注意不同材质的区别及功能上的差异•“价格比较”和“抵消法”调整成为互相克制的方法•多角度考虑问题三、抬价策略及其破解•看穿对方的诡计，立刻指出来•定一个不难超越的预算金额，努力去争取•在合同上署名的人越多越好•反抬价，反击回去•在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺•考虑退出谈判四、最后出价策略及其破解•仔细倾听他说的每一句话•不要过分理会对方所说的话•替对方留点面子•让他明白，如此一来就做不成交易了•考虑是否摆出退出谈判的样子，试探对方•提出新的解决方法•假如意识到对方的策略，出些难题，先发制人五、价格陷阱策略及其破解•谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干扰而轻易的加以改变，也不要随意迁就•买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑本章小结积极价格与消极价格实际价格与相对价格报价报价的基础与基本原则价钱价格谈判策略与技巧本章习题