商务谈判(第9章)--商务谈判的程序

各位同学们大家好！第九单元：商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序第一阶段准备阶段一、准备阶段的作用1、探查虚实考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言一、准备阶段的作用2、确定目标——定位3、拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局”5、心理训练训练精神的镇定力克服胆怯在脑中做好“假想练习”一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用6、模拟实现尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提一、准备阶段的作用7、时空选择选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历二、谈判准备的事项1、选择合作预备对象列出全部可能对象分类区别分析准备得越充分，成功的可能性越大1、谈判背景因素：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）基础设施与后勤供应系统（8）气候因素2、背景的调查（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的权限，适当或相当权利的人，否则谈判无效（3）对方是否将您作为唯一的谈判对手（4）对方的个人情况和单位现状2、收集整理对方信息哪些信息（1）收集公开的信息——途径1）报纸、杂志2）广播、电视3）订货会、展览会4）报告会、讨论会（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种）（3）在商务谈判中使用商业间谍3、如何收集信息（1）评价收集来的对手的各种信息资料，对此次谈判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后来才能派上用场。4、如何整理信息资料(分四个阶段)（2）筛选1）时序法，即逐一分析，按时间顺序列出的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息2）比较法，将住处、地区、业务来类比，接近实质的保留，否则舍弃3）查重法，删除重复的信息资料4、如何整理信息资料（3）分类对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如市场信息，技术信息，管理信息等。（4）存档对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。4、如何整理信息资料二、谈判班子的组织1、谈判班子的组成原则（1）规模要适当（2）知识要互补（3）性格要协调人员个体素质优化，按照一定的职业道德、知识能力、心理、体力等要求，做好谈判人员的选聘。二、谈判班子的组织2、谈判班子人员组成（1）主谈人员（2）专业人员商务、技术、法律、金融、财务、翻译、其他人员二、谈判班子的组织3、谈判人员的分工——一般包括3个层次（1）第一层次（主谈判人）：一般由主分责任人担任，其职责重要（2）第二层次人员：主要由懂行的专家和专业人员组（3）第三层次人员：一般为谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员。二、谈判班子的组织4、谈判人员的配合——需要长期的磨合失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花板，或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心，也会减弱乙方主谈人讲话的力量。三、模拟谈判正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子的全体成员分为2部分：一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场，观点与风格，另一部分乙方人员观点双方对阵，预演谈判过程。三、模拟谈判1、模拟谈判的作用：（1）获得一次临场的操练与实践；（2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案，使其更具实用性和有效性。（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。三、模拟谈判2、模拟谈判的主要任务（1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位，谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。（2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势，称外式挂高尚势的策略。（3）准备各种应变对策。三、模拟谈判3、模拟谈判的方法（1）全景模拟法（2）讨论会模拟法（3）列表模拟法三、模拟谈判4、模拟谈判时应注意的问题：（1）科学地作出假设——将可能出现的问题列出（2）对参加模拟谈判人员应有所选择，主要有三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员（3）参加模拟谈判人员应有根据不同情况、场上不同人物，从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在特定场合下的所思所想，所作所为三、模拟谈判（4）假戏真做（5）注意总结经验进行必要的反思——可采取基本方法：列表回答，提问论辩故事尼克松主访华：欢迎国宴上，军乐队演奏起由周总理新自选定的《美丽的亚美利加》时。。。。。。。。第二部分谈判阶段一、谈判者开局的工作重点1、建立良好的谈判气氛热烈的、积极的使用的气氛；冷谈的、对立的案件的气氛。由于第一次面对面的交谈，谨慎的积极的努力的帮助对方急图。主要行为表现：a、（经点）步入会场，开诚布公、友好的态度；b、服饰仪表上：谈判人员要符合自己身份的形象；c、在双方接触时要注意礼节，应尊重不迟疑地伸手与对方相握，友善注视对方；2、谈判都应在开局阶段注意察方观色1、提交书面材料，不做口头陈述；第一种情况是：本部门在谈判规则的来源下不可能有别的选择方式。另一种情况是：是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。2、提交书面材料，并做口头陈述提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己的限制，并难以更改，另外文字形式条款不如口语带有感情色彩，细微差别的表达不如口语。二、开局的方式3、面谈提出交易条件这种形势是在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。其优点是可以见机行事，有很大的责任性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛。二、开局的方式1、商务谈判开局气氛的作用良好的气氛便于双方和谐、融洽、合作的谈判。二、开局气氛的营造1954年日内瓦谈判越南问题时，成员与周总理平领的中国代表团成员握手之事。1972年尼克松第一次中国之行下飞机时让警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出；他与周总理数秒钟的握手，创造了谈判的良好开端。开局的故事2、谈判开局气氛的营造可分开局气氛三种：高调气氛、低调气氛和自然气氛。二、开局气氛的营造三、磋商——交锋交锋阶段的特征：1、交锋焦点是利益而不是立场；2、是谈判对方不断地以“行动导致反行动的过程；3、交锋时不让步；4、反复重述乙方的立场和要求，使对方适应我方的高，期待并降低期待值。5、交锋时，应隐藏自己的弱点，保持攻势。6、交锋时，立场要强硬、坚定、但态度要温和、谦虚。四、让步阶段1、不要让步太快；2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方40%）3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐来的。4、不要做无谓的妥协；四、让步阶段5、让步要恰到好处；6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节问题，乙方可主要寻求妥协；7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快；8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。五、签约阶段备忘录——合同、协议表述准确、内容全面：同时谈判者应熟悉谈判条文，在协议执行的有效期间进行必要的提醒。谢谢！