商务谈判(第二版)5-6章-丁健忠

商务谈判(第二版)第五章谈判第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：书面磋商电话磋商面对面磋商5.1书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协1.“对××，我理解为××，请确认”2.“××是什么意思，请解释”3.“以上×条意思，望回复”4.“××问题请参见××”5.“关于××问题，确认如下……”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1.火候2.方式3.基础4.格式5.1书面磋商二、磋商原则•文字审核1.首先，自己应反复核对；2.其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；3.审核最关键的是数字及语意表述是否准确。•文笔流畅1.用词:尽量专业化2.造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。•表达方式1.词句选配2.逻辑3.分量5.2电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5.2电话磋商（二）通话首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。5.2电话磋商二、磋商的组织（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当）（二）准备完善（三）口说有凭•人证（第三方监听通话）•物证（录音）•书证（通话要点整理成文，寄给对方确认）•通话内容；•背景信息。5.3面对面磋商面对面磋商程序六个步骤：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协5.3.1报价条件的解释（一）技术解释1.技术解释的内容：明确其技术规格指标2.技术解释的要求首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：1.一是不轻易超报价范围解释。2.二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。3.三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。5.3.1报价条件的解释1.货物费（1）编织法货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（电脑的价格）（3）惯例法（不带皮的青豆价格）（二）价格解释5.3.1报价条件的解释2.备品备件费(1)保期：某时期消耗量(2)保量：必要的配置量(3)随购：按需求选择（二）价格解释3.技术费(1)提成式营业额提成式公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提成率（%）利润提成式公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%）(2)补偿式公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失（%）(3)“入门+提成”式公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费(4)折旧式公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数×折旧率（%）5.3.1报价条件的解释4.服务费(1)技术指导费：侧重卖方服务酬劳技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)技术培训费：侧重买方消费服务的支付技术培训费的解释有四种方式：•课时量（授课时间）•辅导操作量（实际工作强度）•标准价（人头数）•折旧费（培训场所和设备的折旧）其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、（二）价格解释5.3.1报价条件的解释5.工程设计费(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。工程设计费=设计人数×工时×单价工程设计总价=工程设计费+资料费（二）价格解释5.3.1报价条件的解释（三）价格条件的解释1.价格性质(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。2.支付条件3.税务条件Y=X-X·a%4.保证条件履约保证质量保证（真金白银表诚意）(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用，支付过程中产生的费用。5.3.1报价条件的解释（四）卖方作报价解释的原则1.印象第一（态度真诚）2.明暗相间（有所保留，留有余地）3.避重就轻（利润大的部分为重）4.精明适度（大智若愚）5.音多调齐（方向一致，多人说明）（五）买方在报价条件解释阶段的作为1.报价条件解释阶段的目标买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。2.实现目标的手法（1）预先约定（买方要求卖方提前解释）（2）晓以大义（买方要求卖方诚信为先）（3）分解要求（分而治之，各个击破）（4）坚持施压（买方强调卖方进行详细解释）5.3.2报价条件的评论（一）买方评论报价条件的技巧2.评论的手法①印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。②梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。1.评论的目的让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：①让卖方知错②让卖方端正谈判态度5.3.2报价条件的评论（二）买方对报价作评论的原则1.攻防兼顾（不露底线）2.进攻有序（先重后轻，或先轻后重）3.穷追不舍（穷寇要追）4.曲直交互（直接批评、旁敲侧击）5.随播随收（防止对方出尔反尔）（三）卖方在报价条件评论阶段的作为1.明确该阶段谈判目标①了解买方底细②激发买方谈判热情2.实现目标的手法①防守手法：理解、说明、研究。②进攻手法：反问与反驳5.3.3讨价讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。（一）买方讨价的技巧1.讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价2.讨价的次数及把握（1）客观次数（2）心理次数3.买方讨价的规则（1）次序的选择规则；（2）讨价间的衔接规则；（3）讨价力度规则；一是虚者以紧二是蛮者以硬三是善者以温四是有理务尽5.3.3讨价（二）讨价阶段卖方的作为1.谈判目标（1）尽量少付出。要尽多地留出力量等买方出价后用。（2）拉住买方。即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方感到有成就、有信心、有热情继续谈判。（3）摸买方的底。2.适用的手法意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价响应，后者则与讨价对抗。（1）响应：核、行、听三者相互结合（2）对抗：钻、行、反三者一体性5.3.4还价还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。（一）买方还价的技巧1.还价方式：总体还价和具体还价2.还价次序：振作双方、先分后和、速战速决3.还价起点：成本线以上4.还价时间：首次还价和随后还价5.还价地点：首次还价在会议室5.3.4还价（二）还价阶段卖方的技巧1.谈判控制要点•启动还价时机：尽早进入还价谈判一是趁虚而入（买方讨价无依据）二是凭利而入（卖方改善条件已经很多）三是依序而入（卖方强调谈判程序）四是装傻而入（要求买方快摊底牌，委婉法）五是装疯而入（要求买方快摊底牌，粗野法）•善理首次还价：粗细滤清、反应得当•坚持讨要新价一是挑其错二是比态度三是点项目2.谈判遵循原则：不错位(供求关系)、条件明(利益账务清)、动作细(形粗内细)。5.3.5讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机1.时间与成效标志（双方差距已经缩小）2.意思表示（双方均有共识）（二）讨价还价的方式1.交错式（你来我往）2.往来条件对应（逐项解决分歧）（三）讨价还价的地点1.基本选择：会议室2.辅助选择：为打破僵局而选择气氛轻松的场所3.电话中讨价还价：(网络和文字形式亦可)5.3.5讨价还价（四）讨价还价准备的条件1.出手条件的整理（1）规范条件（2）理清分歧2.出手条件的配置（1）统观全局、牢记总账（2）谨记目标、步步为营3.讨价还价时的保密（1）出手条件。（2）记载方式。（不记载自己的条件）（3）面部表情。（不喜形于色）4.讨价还价的主持（发言集中，速战速决）5.3.6妥协（一）妥协时机1.有所得退2.己方无理时退3.全局需推动力时退（二）妥协方式1.立场上妥协2.数字上妥协3.文字上妥协（三）妥协原则1.次序原则：由轻到重2.慎重原则：妥协对等5.4谈判阶段的基本规则条理规则客观规则礼节规则进取规则重复规则一、条理规则（一）次序逻辑次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序（二）言出有理言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。有理达理二、客观规则客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。说理的实际性要求的实际性三、礼节规则（一）沉毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重对方（三）松紧自如四、进取规则（一）高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。（二）冲劲足五、重复规则（一）控制重复的时间（视需要而定）（二）控制重复的理由（起因是对方和客观条件）思考题书面谈判的程序有哪几步？电话谈判的准备阶段应包含哪些内容？面对面的谈判程序的六个步骤是什么？技术解释有哪几点要求？典型的文字描述的价格条件有哪几种？卖方做报价解释的原则有哪些？买方评论卖方报价条件的目标是哪些？手法是什么？卖方早进入还价谈判阶段的渠道有哪几种？卖方在还价阶段谈判原则是哪几条？案例分析（一）请问：旧中国的一系列不平等条约是在怎样的背景下签署的？国家的经济和政治实力对商务谈判有什么影响？1972年欧洲共同体讨论会员国的年费，英国首相撒切尔夫人要求减少10亿英镑，其它会员国提议只能减少2.5亿英镑。由于于差距太大，商谈陷入僵局。由于英国和法国是欧共体的两个主要国家，为此相互公开进行了指责。面对法国的攻击，英国立场仍然强硬，眼看欧共体将要因此不欢散。法国考虑到英国对欧共体有着重要的经济实力和政治影响力，并出于自身的利益原因，做出了让步姿态。经过一番讨价还价，最终欧共体同意英国减少8亿英镑的年费。英国依仗自身的经济和政治实力，达成了目的。案例分析（二）中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价218万美元，中方不满意，美方降至128万美元，中方仍不满意。美方扬言若降至118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后美方代表又加到中国继续谈判。第二次谈判中方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面前，美方以物价上涨等理由将价格降至100万美元，最后，中方接受了这一价格。请问：为什么成功？解释：掌握历史情报，逼出谈判底牌从某种意义上讲，谈判