商务谈判--06第五章 商务谈判心理

第五章商务谈判心理•第一节谈判者的心理•第二节谈判成功心理•第三节谈判需要心理第一节心理的概念与研究意义一、谈判者的气质气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的人格特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。（二）气质的分类1.胆汁质2.多血质3.黏液质4.抑郁质（三）高级神经活动类型1.兴奋型2.活泼型3.安静型4.抑制型二、谈判心理的表现形式（一）文饰与投射1.文饰表现形式（1）酸葡萄作用（2）甜柠檬作用（3）推诿（4）援例2.投射投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。（二）压抑与移置1.压抑2.移置（三）反向行为与理性行为1.反向行为2.理性行为（四）自我意象和角色扮演1.自我意象2.角色扮演三、谈判者的个性（一）谈判者的双重个性（二）谈判者的个性类型1.自大型2.果断冲动型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.沉着稳重型6.急性子和慢性子型7.温柔型和泼辣型（三）谈判者心理的可变性第二节谈判成功心理一、商务谈判中的成功心理（一）信心1.强制性求胜心理2.依附性求胜心理（二）诚意（三）耐心二、谈判成功的行为标准（一）责任感（二）创造性（三）交际能力和自我尊重（四）信任同志和信赖朋友（五）敢冒风险和经得起困难和挫折（六）有具体的奋斗目标三、谈判者追求的成功目标（一）为国家利益、企业经济利益谈判（二）为了私利谈判（三）为兼顾双方利益而谈判四、谈判者成功心理类型（一）权力型（二）成功型（三）关系型第三节谈判需要心理一、马斯洛的“需求层次”理论1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.自我尊重的需要5.自我实现的需要二、需要与商务谈判实践（一）商务谈判需要的特征1.隐蔽掩饰性2.企业自身的需求层次3.谈判者个人需要与群体组织的需要（二）以需要为原则指导商务谈判实践1.有助于商务谈判的顺利进行。2.谈判双方人员的各个层次需要。3.重视商务谈判的基础工作和准备工作。4.有效地管理谈判人员。5.以不同的方式满足谈判者对自我需要的满足。6.在经济谈判过程中通过信息的交流发现需要。