商务谈判z

2019/9/2Copyright商务谈判1商务谈判2019/9/2Copyright商务谈判2通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：•掌握商务谈判的基本原理和相关知识。•有效、系统地计划和准备一个商务谈判。•认识并提高参加商务谈判的优势。•熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。•有效地主持商务谈判及领导谈判团队。2019/9/2Copyright商务谈判3参考书：1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社4.谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司,1986.5.有效谈判秘诀（第二版），（美）罗杰·道森（RogerDawson），唐华译，华夏出版社，2001。6.商务谈判概论—理论与艺术，李扣庆，KarenWalch,etal.上海，东方出版中心，1998。7.国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫（FrankLAkuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社，1995。8.各种商业期刊和网站9.Howtobecomeabetternegotiator,JamesG.Patterson.NewYork,AmericanManagementAssoc.,©1996.2019/9/2Copyright商务谈判4第一章导论学习本章，你将掌握以下几点：认识到谈判在生活工作中的普遍性了解谈判的特征掌握谈判的一般过程对本课程的内容基本了解2019/9/2Copyright商务谈判51.1谈判的普遍性请思考你的一天？你遇到的谈判？2019/9/2Copyright商务谈判6历史上的谈判——春秋战国，苏秦张仪，合纵连横晏子促使楚国，扬国威而不辱使命蔺相如据理力争，完璧归赵诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立近现代——有丧权辱国的条约有西安事变，重庆谈判中国十几年的入世谈判争取市场经济地位的艰苦谈判历史上的谈判？2019/9/2Copyright商务谈判7什么是谈判？——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。2019/9/2Copyright商务谈判81.2谈判的特征•有两个或以上的参与者——个人或组织•参与者存在利益冲突，各方要解决冲突•谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手•自愿(诚意)•预料到让步和收益•不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）•艺术性•科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪、谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）•灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）2019/9/2Copyright商务谈判91.3谈判过程PRAM模式基本过程模拟案例分析PRAM模式——plan,relationship,agreement,maintenance•制定计划（plan）：凡事预则立•建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果•达成协议（agreement）：并且贯彻执行•履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈2019/9/2Copyright商务谈判10基本过程——•准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划•求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格•报价阶段——•僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁•让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失•签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系2019/9/2Copyright商务谈判11商务谈判的学习一、谈判学的特点实践性、复杂性科学性、艺术性二、学习方法1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩2019/9/2Copyright商务谈判12第二章谈判的理论和成功谈判的理念学习本章以后，你可以掌握：有哪些有指导意义的谈判理论什么是成功的谈判？容易犯的错误。互利谈判2019/9/2Copyright商务谈判132.1谈判的主要理论体系谈判需要理论谈判结构理论谈判实力理论原则谈判理论谈判谋略理论2019/9/2Copyright商务谈判141.谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。2019/9/2Copyright商务谈判152.谈判结构理论英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。2019/9/2Copyright商务谈判163.谈判实力理论美国人约翰温科勒《BargainingforResults》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。2019/9/2Copyright商务谈判17谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：•交易内容对双方的重要性•竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）•谈判者的信誉（贷款）•谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车•时间耐力•对信息的掌握•素质和举止行为2019/9/2Copyright商务谈判1810大原则——•非谈不可采取谈判•周密准备（开局15分钟定胜负）•通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）•使用自己的力量，但开始不可操之过急•让对手去竞争•给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）•智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）•多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）•与对方的期望保持接触•让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）2019/9/2Copyright商务谈判194.原则谈判理论——基本要点为4个：•人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处•利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场•意见与选择：创造对双方有利的选择•标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。2019/9/2Copyright商务谈判205.谈判谋略理论——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。2019/9/2Copyright商务谈判212.2成功谈判的理念成功谈判的含义常见错误成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。2019/9/2Copyright商务谈判22常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：●把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。●带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。●未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。●过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。2019/9/2Copyright商务谈判23成功谈判中常见错误——1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任8.过分热情9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）2019/9/2Copyright商务谈判242.3双赢（互利）谈判一、双赢谈判的重要性二、双赢谈判的要素1、自由交流信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真正的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案2019/9/2Copyright商务谈判25第三章谈判准备学习本章，你可以了解一下几点：认识到准备阶段在谈判过程中的重要性学会了解和分析对手掌握谈判中常用的谈判战略形式设计谈判计划2019/9/2Copyright商务谈判263.1了解和分析对手对手当前的需要、利益和谈判实力对手的目标对手的声誉和谈判风格、谈判心理对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）对方的参与者2019/9/2Copyright商务谈判271.对方当前的需要、利益和谈判实力公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织2.对手的目标为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理2019/9/2Copyright商务谈判284.对手的对象转换点（其他的谈判对象）己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力5.对方参与者对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。对方的决策者对方对谈判的重视程度2019/9/2Copyright商务谈判293.2设计在谈判中的战略2019/9/2Copyright商务谈判30谈判战略选择——谈判者考虑2个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。5种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。2019/9/2Copyright商务谈判311.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈判2.竞争：实质结果重要，不影响与对方的关系3.和解：保持与促进与对方的关系更重要4.折衷：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略5.合作：互利、权衡关系与利益的战略2019/9/2Copyright商务谈判32竞争、和解、合作三种基本战略的对比因素竞争合作和解结果对结果确定分配对资源的分配可变确定分配结果追求目标利已互利有利于对方己方让步关系短期不考虑未来长期合作或长或短动机己方利益最大化双方利益最大他方利益最大作用、开放性防守、高度自信、对他人低信任度信任与开放，积极倾听，共同获利己方相对开放对需求的了解知己但隐藏传达己方需求、寻求并对对方需求做出反应己方反映过度可预见性迷惑对方双方可预见己方可被预见策略威胁、保持上风交流尊重理解放弃己方满足对方寻求解决方式控制局面、斗争寻求双方满意牵就对方成功方法使对方受损提高双方敌意和内部忠诚度己方假设自己利益符合双方利益避免斗争消除敌意2019/9/2Copyright商务谈判333.3设计谈判计划不做计划的表现具体涉及的计划不做计划的表现——1.没有明确的目标作为评价对手要求的标准，更保守或者更大意2.不了解己方长处劣势，也不能发现对方弱点，无法反驳对方，不能有效争辩3.试图依靠圆滑雄辩小聪明而没有计划将无所作为。2019/9/2Copyright商务谈判34具体计划——2.心理准备：对对手的判断，美国人的强硬；马拉松谈判的心理准备、做好谈