商务谈判与推销教案

1《商务谈判与推销教案》教案（适应：工商类本科）河南工业大学管理学院二〇一○年八月2目录绪论……………………………………………………………………3第一章商务谈判概论………………………………………………………5第二章商务谈判模式与风格...................................9第三章商务谈判准备........................................12第四章商务谈判各阶段策略.................................18第五章商务谈判技巧......................................24第六章推销概论.........................................27第七章推销理论与模式......................................37第八章如何寻找客户......................................47第九章接近客户和洽谈技巧.................................60第十章如何处理客户异议...................................65第十一章成交和讨债实务......................................73第十二章推销管理............................................81附：经典案例3《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码：2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation&SellingSkills3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共36学时。其中理论教学32学时，实践教学4学时（2）学分：2学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。43、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用理论+实训考核方式，实训（两次课间情景模拟实训）考核成绩30%，期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材（1）《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，市场营销专业规划教材，机械工业出版社，2005年。（2）龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年（二）参考资料1.李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年2.姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年7.周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，20048.易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年10.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:hao166.com11.如何进行商务谈判，5第一章商务谈判概论[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。[教学重点与难点]1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序[教学时数]2学时[教学方法与手段]案例教学、讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判的产生和本质一、商务谈判的产生（一）谈判的产生：有人就有了谈判。人人都在谈判，世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。（二）商务谈判的构成要素：谈判当事人、谈判议题、谈判目标、谈判环境。（三）商务谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要6（6）谈判者同时损害对方和自己的需要二、商务谈判的本质（一）商务谈判的实质属于经济谈判的范畴，所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界——双赢（Win-Win)（二）商务谈判的构成要素谈判当事人、谈判议题、谈判目的、谈判环境（三）商务谈判类型参加人数：个体谈判集体谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判接触方式：面对面谈判电话谈判函电谈判谈判地点：主场谈判客场谈判中立地谈判谈判方法：纵向谈判横向谈判谈判性质：意向性谈判实质性谈判关键性谈判商务谈判地点选择技巧：优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分、高效，便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对方必要时可直接与对方更高层对话免去烦琐的接待工作与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境时间、精力、费用消耗较大第三方如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和；易于建立一种平等合作的谈判气氛；受本单位的干扰较少。费用较高；保密性差，容易泄密；临时需要的文件资料不方便。7总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。第二节商务谈判的内容和程序一、商务谈判的内容货物买卖投融资业务技术贸易工程承包租赁业务合约纠纷二、商务谈判的基本程序（一）商务谈判准备阶段（二）商务谈判开局阶段（三）商务谈判实质性阶段（四）商务谈判结束阶段第三节商务谈判的原则（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。2.协商原则在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德•尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。（二）操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则8阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则其涵义是指：任何可能发生的事情都必定会发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以引起足够重视，从而防患于未然。（墨菲定律（英文名：Murphy'sLaw），亦称莫非定律、莫非定理、或摩菲定理，是西方世界常用的俚语。墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。）9第二章商务谈判模式与风格[教学目的]通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。[教学重点与难点]1.商务谈判的模式[教学时数]2学时[教学方法与手段]讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判的模式一、商务谈判的APRAM模式二、立场型〔硬式〕谈判模式特点：注重当前的、实在的、物质利益；忽视未来的、潜在的、关系利益。适用：临时性的合作伙伴，一次性的交易。10谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。三、让步型〔软式〕谈判模式让步型谈判模式：谈判的对方是朋友，谈判的目标是达成协议，通过让步搞好与对方的关系，对人对事采取软的态度，相信对方，轻易改变自己的立场，提出建议，提出自己最低限度的要求，寻找对方一定可以接受的方案，努力达成协议，努力避免一场意志的竞争，屈服于压力。立场型谈判模式：谈判的对方是敌人，谈判的目标是取得胜利，把对方的让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬的态度，不相信对方，坚持自己的立场，发出威胁，谎报自己最低限度的要求，寻找一种自己可以接受的方案，坚持自己的要求，努力赢得一场意志的竞争，施加压力。四、原则型谈判模式：把人与问题分开，重点放在利益而非立场上，构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。特点：原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。第二节商务谈判的风格一、美国商人的谈判风格功利开诚布公善于讨价还价能够迅速把谈判推向实质阶段务实二、德国商人的谈判风格准备工作完善；逻辑性强，严谨；一旦提出报价往往不可更改；崇尚契约；德国企业讲究赚取“合理利润”。三、法国商人的谈判风格热情奔放；11坚持使用法语；注重原则问题；偏爱一揽子式。四、日本商人的谈判风格讲究礼仪；讲究团队协作精神；看重人际关系；重视信息。五、非洲商人的谈判风格六、中国商人的谈判风格12第三章商务谈判准备[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。[教学重点与难点]1.谈判队伍的组成原则2.谈判计划的制定[教学时数]2学时[教学方法与手段]讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判信息一、商务谈判信息的作用有助于制定谈判战略；有助于加强谈判沟通；有助于控制谈判过程。如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。二、商务谈判信息收集的主要内容（二）商务谈判信息的收集收集政策导向收集市场信息收集谈判对手信息对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方参与者（1）对方参加谈判人员的权限在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。（2）对方对谈判的重视程度三、商务谈判信息的收集途径要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从文献资料中获取信息直接观察或试探性地