商务谈判前的准备

2-1谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备2CHAPTER2-2谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。【学习目标】2-3谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素1.政治因素第一节谈判环境调研与分析国家对企业的管理程度经济运行机制谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣谈判对方当局政府的稳定程度政府与买卖双方之间的政治关系2-4谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素2.宗教信仰因素第一节谈判环境调研与分析该国家占主导地位的宗教信仰该宗教信仰是否产生重大影响2-5谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素3.法律制度因素第一节谈判环境调研与分析该国家的法律制度该国家法律的执行情况该国法院与司法部门是否独立该国法院受理案件的时间长短该国执行其他国家法律仲裁时需要程序2-6谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素4.商业习惯因素第一节谈判环境调研与分析该国企业的决策程序该国文字的重要性该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动该国家在商业活动中是否存在贿赂现象该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种2-7谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素5.社会习俗因素第一节谈判环境调研与分析一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。2-8谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素6.商业习惯因素第一节谈判环境调研与分析该国家的外债情况该国家的外汇储备情况该国家货币是否可以自由兑换2-9谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、商务谈判的宏观环境因素7.基础设施状况第一节谈判环境调研与分析一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。2-10谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、商务谈判的微观环境1.行业状况第一节谈判环境调研与分析现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。2-11谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、商务谈判的微观环境2.谈判对手状况第一节谈判环境调研与分析对方的规模、增长率和盈利情况对方目前和过去的战略其企业文化及高层管理者的特点其成本结构其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；对方的谈判风格2-12谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备三、谈判信息资料的收集第一节谈判环境调研与分析从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料2-13谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备四、谈判资料的整理与分析第一节谈判环境调研与分析鉴别资料的真实性与可靠性分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。2-14谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备四、谈判资料的整理与分析第一节谈判环境调研与分析整理的四个阶段：1.对资料的评价2.对资料的筛选3.对资料的分类4.对资料的保存2-15谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、谈判目标第二节谈判目标的确定谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。制定谈判目标应遵循：1.实用性2.合理性3.合法性2-16谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、谈判目标的层次第二节谈判目标的确定1.最优期望目标对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。2-17谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、谈判目标的层次第二节谈判目标的确定2.最低限度目标确定时主要考虑的因素：①价格水平②支付方式③交货及罚金④保证期的长短2-18谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、谈判目标的层次第二节谈判目标的确定3.可接受目标可接受的目标是谈判人员根据各种主要客观因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。2-19谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备三、谈判的目标体系第二节谈判目标的确定上限下限最低限度目标最坏交易可接受交易最好交易实际目标最优期望目标可接受目标2-20谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备一、合理谈判方案的现实标准第三节制定切实可行的谈判方案1.相对合理2.理性3.特定的时间与条件2-21谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备二、谈判方案的基本要求第三节制定切实可行的谈判方案1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活2-22谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备三、谈判方案的内容第三节制定切实可行的谈判方案1.确定谈判的基本策略2.合同条款或交易条件方面的内容3.价格谈判的幅度问题2-23谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备四、评价和选择谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案1.确定出评价标准和方法2.对各个方案进行分析和判断3.分析形势变化，对执行方案将的具体影响、可能程度和不良后果4.写出评价报告供参考5.讨论定案2-24谈判环境调研分析谈判目标的确定制定谈判方案本章小结上一张下一张结束商务谈判前的准备通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。谈判人员须了解的因素：(1)政治；(2)宗教信仰；(3)法律制度；(4)商业习惯；(5)社会习俗；(6)财政金融；(7)基础设施状况。信息资料的整理一般分为四个阶段。谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。本章小结