【银行保险】渠道维护篇

银行保险概念为什么发展银行保险发达国家的银行保险我国的银行保险发展展望银行保险未来发展空间•银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求–狭义上是指通过银行代理销售保险产品;–广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。•银保合作带给银行巨大的利益和竞争实力•发挥资源优势，扩大业务规模•促进一体化服务，防止客户流失•金融服务一体化及全方位服务的金融超市的形成•银行通过与保险公司的合作可拓展保险公司客户,带动相关业务发展•带动银行更多产品在更广泛领域里的营销，为银行培养队伍,积累营销经验•降低销售成本•积累和共享客户资源•增加业务规模•扩大市场份额•提升品牌形象•降低保险公司的风险•在银行买保险，价格更便宜，回报更高；•银行网点多，减少了交通费用和时间、精力等的支出；•可以同时在银行办理银行业务和买保险，满足了“一次购足”的心理；•银行值得信赖，也就可以放心买保险；•产品简单易懂，可以当场决定是否购买；投保手续更加简捷，不用体检，十分方便。•通过银行营业网点销售保险产品由荷兰人首创•通过银行网点销售保险产品的模式1973年始于法国，是金融业发展的必然趋势。•1990年以来获得巨大成功•银行保险保费规模占欧洲寿险市场22%•在法国，1998年银行保险占寿险市场70%•迄今，全球有4000家银行从事保险业务•2000年8月，平安人寿保险公司——“千禧红”。•2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行代理寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%；•2002年，中国人身险保费收入达2274.83亿元，其中银行代理寿险保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.07%；•2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的25.4%，同比增长96.9%•……•2010年寿险数据看，银行、邮政渠道的保费收入为4399.78亿元，占行业整体9679.51亿元寿险保费收入的45.45%•中商情报网分析师预计到2013年中国银行保险保费收入将达到4860亿元左右的规模。银保队伍客户经理队伍理财队伍银行专业队伍满期服务队伍续期服务队伍是专门从事银行保险柜面业务拓展及代理网点经营的销售人员。能公关、善经营、会讲课、技能强精通业务、熟悉流程、注重服务依托于公司提供的满期资源和续期资源，着力进行客户服务、资源开发及业务的深度发展•公司提供客户资料•整理客户信息•查找客户•电话约访客户•与客户见面（满期、续期、分红）•办理协助客户办理业务（满期、续期、分红及其他保全业务）•客户持续经营，不断提高客户级别业务发展模式柜面营销服务营销巡点销售理财课堂个人营销自营说明会•2000-2005年趸交产品储蓄和理财功能•2005年开始期交产品储蓄、保障及理财功能•2007年投资连结及万能险投资功能更突出•2010年期交产品结构占比增大•提高内涵价值•萌芽阶段——80年代前，银行充当保险公司的兼业代理人（信贷保险）•起步阶段——80年代，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品•成熟阶段——80至90年代，银行采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来•后成熟阶段——专业化阶段：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟•从国际实践来看，银行保险将是一个从简单代理走向产品合作再逐步迈向资本融合的过程。•我国银行保险虽然发展速度迅猛，但就合作形式和产品、服务方面而言尚处在初级阶段，未来发展潜力无限。•银行可为保险公司代理的业务种类众多，内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产品简单易卖，费率低，收益高•一方面，银行代理的主要产品是养老产品，这是中国最大最有潜力的保险市场•另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发，这部分业务大都是强制保险的，由此而产生的保险费也会越来越大•保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟程度的指标•保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映该地国民参加保险的程度•位列第一位的是荷兰，保险密度6554.6美元；第二名是瑞士，保险密度6257.6美元；再次是丹麦，保险密度5528.9美元。日本和美国则分别位列第9、第10。•中国位列64位•2010年，全球保险密度627.3美元，中国保险密度为1083.4元•保险深度则是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位•保险深度位列第一位的是中国台湾地区，保险深度达到16.8%；第二名是荷兰，保为险深度达13.6%；再次是英国，保险深度达12.9%。中国香港则位列第5,保险深度为11.0%。•中国位列44位•2010年，全球保险深度6.89%，而中国保险深度为3.65%规模第一大期交第一多效益第一好•“渠道拓展”是银代业务的基础•“渠道经营”是银保业务的立足之本•“渠道维护”是持续有效发展业务的核心•做好充分的准备工作–专业知识–职业形象–展业资料–收集资料（渠道、网点、人员）•做好充分的心理准备–万事开头难–网点非我家–人员各异–服务营销•个人魅力展示（形象、谈吐、解决问题能力、亲和力、技能）•火眼金睛识别重点人物（柜员、影响力、客户）•多点经营重点突破•所谓的银行渠道经营之道，就是不断追求渠道（网点）价值的最大化（多出保费）•首先要与公司经营策略合拍•根据公司政策确定主打产品•根据渠道或网点特点确定经营重点•根据市场竞争需要一点一策•渠道利益高于一切•渠道（网点）是公司的资源•培养独立自主的经营原则•科学的经营渠道（网点）•渠道（网点）的投入（情感、物质）•老板心态•支行行长、分管行长•网点主任•一线柜员•二线柜员•咨询员或大堂经理•保安、保洁员银行渠道人员变成自己的营销团队•合作渠道各级管理人员或关键人的个人信息情况•渠道各项业务政策的导向•在银行中培养“忠诚人士”了解分行、支行各机构人员的变动情况、各种动态•存款余额、重大资金流向•“同业”合作动态等各方面信息•电话、短信、网络方式进行各种信息的交流和沟通•网点人员开单率•任务指标达成率•产品结构•中间业务收入•业务同期比•业务环比•业务同比•储蓄转化率等……•短期竞赛促进业务发展•特训营模式•渠道“专属”产品•与银行理财产品进行搭售•利用各种信息创造佳绩•通过文化的融合使我们对渠道的经营管理更加有效•良好的渠道关系依赖于有效的渠道维护，只有渠道关系顺畅，才能保证银保业务的顺利发展•日常电话、短信、邮件形式交流•各种形式的培训•重大节日、特别节日、纪念日•定期策划、组织文体活动以加强渠道维护•组织拓展训练，使关系变成荣辱与共•定期举办工作会议加强渠道维护•维护日常化•上下联动，逐级维护•考虑全面，切忌人走茶凉•清官难断家务事、一心只读圣贤书•保持热恋、拒绝结婚•管理者的姿态把控和指导业务中国银行保险发展存在的问题•产品结构单一，影响持续增长潜力•渠道合作方式单一，渠道合作存在不稳定性•销售模式单一，销售队伍建设有待加强•手续费恶性竞争，导致经营成本增高•激励机制不畅，引发诚信问题银行保险的发展阶段•第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点；•第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险；•第三个阶段即银行保险模式，需要保险公司和银行深度合作。•互为代理•深度全面合作•队伍共建•以渠道为平台积累客户资源•以客户资源打造专业化队伍我省银行保险发展模式中国人寿银保业务发展——四个“主导”趸缴—主导地位期交—主导地位网点—主导地位关系—主导地位