商务谈判技巧与实战训练

主讲：徐旻我们为什么要谈判？我们为什么要谈判？为了利益而被迫妥协为了利益而被迫妥协课程提纲课程提纲第一讲：谈判原则及行动纲领第二讲：谈判战略分析与布阵第三讲：谈判兵法与攻防之道第四讲：各自议价的技巧与方法第一讲第一讲谈判的原则及行动纲领谈判的原则及行动纲领本讲将探讨以下六大问题本讲将探讨以下六大问题�沟通状态决定谈判性质�谈判风格与行为表现�谈判三大基本原则�谈判认识上的五个误区�谈判““““十要////十不要””””�谈判的五大特征沟通状态决定谈判性质与结果沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！进行的实力较量！对话、合作对抗、竞争谈判的性质双赢问题解决型战略一体化谈判相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性你输我赢，或我输你赢，或双输竞争型战略分配型谈判相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿投入谈判结果谈判的战略谈判的类型沟通的状态““““““““分配型分配型””””””””谈判谈判特点：你输————我赢；你赢————我输,,,,深圳EMBAEMBAEMBAEMBA总裁班::，清华大学MBA::对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。乙方30%30%30%30%甲方70%70%70%70%不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。特点：双赢““““““““一体化一体化””””””””谈判谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%70%70%70%乙方30%30%30%30%甲方70%70%70%70%乙方30%30%30%30%总收益：100100100100万总收益：1000100010001000万你该怎么办？你该怎么办？�你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……�AAAA公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。�你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。�以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。�A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。�你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……�AAAA公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。�你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。�以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。�A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士喜欢挑战，一切以““““获胜””””为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资和收益很在意和事佬注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势你该怎么办？你该怎么办？�你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会……�采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。�你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不能一味妥协退让。�采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。�了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。�你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会……�采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。�你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不能一味妥协退让。�采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。�了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。交易双方的价值平衡交易双方的价值平衡模型模型交易动机解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值解决方案解决方案成本与收益责任////风险与控制权利益分歧双方能接受的方案是什么？影响交易的决策标准打探摸底的重点商务谈判的重点你该怎么办？你该怎么办？�一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会……�半玩笑半认真地问：““““如果我帮你，你能为我做些什么呢？””””�向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。�告之时间太紧，难以办到。�认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……�希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。�一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会……�半玩笑半认真地问：““““如果我帮你，你能为我做些什么呢？””””�向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。�告之时间太紧，难以办到。�认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……�希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则你该怎么办？你该怎么办？�假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？�30303030万元；5555万元。�20万元；4万元。�15万元；3万元。�10万元；2万元。�8万元；1万元。�5万元；5千元或以下。�假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？�30303030万元；5555万元。�20万元；4万元。�15万元；3万元。�10万元；2万元。�8万元；1万元。�5万元；5千元或以下。谈判认识上的五大误区谈判认识上的五大误区�认为交易额越大，可折让额也越大。�把价格看作是影响交易的最大障碍。�期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里�认为谈判实力比谈判能力更重要。�把达成交易看成是谈判最为关键的。你该怎么办？你该怎么办？�你公司接到客户一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的G公司能供货，其报价为25美元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28美元/个，此时你会：�因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。�认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受了此价。�感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：我们只能接受17美元/个。�一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。�你公司接到客户一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的G公司能供货，其报价为25美元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28美元/个，此时你会：�因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。�认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受了此价。�感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：我们只能接受17美元/个。�一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。行动纲领之行动纲领之““““““““十要十要””””””””要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要给自己和对方台阶下要给自己和对方台阶下要不断提问和确认要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调行动纲领之行动纲领之““““““““十不要十不要””””””””勿轻易接受对方第一次出价勿轻易接受对方第一次出价不要过早出价不要过早出价不要让步太快、太大不要让步太快、太大不要放弃选择权不要放弃选择权未得到对方回应不修改己方主张未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判不要让领导过早介入谈判不要让对方起草合同不要让对方起草合同因分歧而谈判因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要////互利性合作的前提合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键谈判的关键因分歧而谈判因分歧而谈判（（22222222））利益分歧利益分歧调和各方利益调和各方利益调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧并创造性解决分歧并创造性解决分歧调和各方利益调和各方利益调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧并创造性解决分歧并创造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益胶着于各自利益胶着于各自利益导致谈判破裂导致谈判破裂导致谈判破裂导致谈判破裂胶着于各自利益胶着于各自利益胶着于各自利益胶着于各自利益导致谈判破裂导致谈判破裂导致谈判破裂导致谈判破裂项项项项目目目目搁搁搁搁浅浅浅浅项项项项目目目目搁搁搁搁浅浅浅浅无利无利无利无利或或或或损失损失损失损失替替替替代代代代方方方方案案案案替替替替代代代代方方方方案案案案退退退退而而而而求求求求其其其其次次次次当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果谈判成功谈判成功谈判的五大特点谈判的五大特点�互利性互利性互利性互利性�自愿性自愿性自愿性自愿性�分歧性分歧性分歧性分歧性�融合性融合性融合性融合性�创造性创造性创造性创造性第二讲第二讲谈判战略分析与布阵谈判战略分析与布阵本讲探讨以下六大问题本讲探讨以下六大问题�谈判战略分析的七要素谈判战略分析的七要素谈判战略分析的七要素谈判战略分析的七要素�谈判谋划的四步曲谈判谋划的四步曲谈判谋划的四步曲谈判谋划