商务谈判技巧打印版

1主讲人：任凤梅重庆大学公共管理学院E-mail：[e-mail]2第一部分：谈判技巧谈判的重要性生活中学生时代，成绩不好，回家怎么向家长交代如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会如何与客户、竞争对手进行沟通甚至谈恋爱也是一个谈判的过程商场上：如与客户谈判，客户希望你再降价20%，这时你是否继续降价，如何与客户谈条件在谈判中你是否能够自如地控制整个局面如果谈判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么处理谈判所得都是纯利润！谈判节省1000元，对一个纯利润只有5%的公司而言，相当于开创多少业绩？——1000/5%=20000元什么是谈判谈判谈——是指双方或多方之间的沟通和交流，判——就是双方都接受的一个决定即在双方之间沟通和交流的基础之上，权衡双方的需求和状况，做出双方都能接受的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判的本质谈判的本质——天下熙熙，皆为利来，——天下攘攘，皆为利往利益包含很多——名或利——有人获名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利谈判的实质——是互换双赢双赢谈判金三角自身需求对方需求共同基础谈判的基础条件是你手里有别人所要的东西别人手里有你所要的东西总结：必须是两个之间彼此都有需求的东西，才有谈判的可能谈判的态度——敢于谈判谈判一定要有敢谈、愿意谈的心态分析：夫妻之间不要不谈而要敢谈愿谈老板和员工之间不要不好意思，要敢谈愿谈买东西讲价也是不要不好意思，要敢谈愿谈我们不要因为恐惧而谈判但是我们也不要惧怕谈判——肯尼迪衡量谈判谈判游戏衡量谈判的标准三个标准1、选择是明智的——明智——衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2、过程是高效的——高效——衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。3、结果是双赢的——双赢增进或尽量减少双方的利益损失——衡量谈判的第三个标准是增进或尽量减少双方的利益损失——双赢。谈判不是你死我活，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。谈判中的给予——舍与得1、要看起来舍的很艰难——谈判中要让对方知道自己做出让步是不容易的，2、舍的前提必须得——让步的同时，要对方付出相应的代价或者相应的让步，3、舍的尽量是我方认为不重要的对方很看重的——而且付出一定是我方所认为不太重要，而对手认为非常需要的，4、谈判是一个舍得的过程、交换的过程，——谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。谈判的过程课后思考一、回顾谈判技巧谈判的重要性什么是谈判谈判的本质谈判的态度谈判的衡量谈判的舍与得谈判的过程二、前瞻谈判准备成功谈判者的核心技能基本的准备如何确定谈判目标成功谈判者的核心技能成功谈判者需要的核心技能：◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通◆善于探索扩大选择范围的可能性◆充满准备的能力◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问◆分清轻重缓急的能力第二讲:谈判准备谈判要提供更多可能的机会如果只有一套方案，那就会一翻两瞪眼！分析：很多客户其实并不一定只在乎钱！总结：所以必须提供一些有利于自己的可能的几个方案！专业知识的重要性1、自己购房的经历，基本流程熟悉！2、现场调查学员专业知识看学员反映专业知识的四熟：1、背得熟练——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练——客户的问题能随机讲解，快速成交。总结：1、自己产品知识非常熟悉2、竞争对手的产品熟悉3、行业背景知识的熟悉4、合作事项的相关知识熟悉3种冲击力1自信的冲击力2专业的冲击力3信赖的冲击力基本的准备--专业知识准备专业知识的操练一、产品说明及相关知识技巧的演练案例：1、乔丹说，我从不把练习当练习，而是把练习当竞赛2、老虎伍滋说：假如你从3岁就喜欢打高尔夫，并每天从天亮打到天黑连续25年，那你将是第二个老虎伍滋）3、杰克逊说：我是从3岁跳舞，连跳25年，才有今天，你愿意吗？二、见客户之前：案例：1、我每次演讲都不断的重复我所讲的知识点给学员的好处2、汤姆。霍普金斯的实际经验方法：1、每次见客户前都要复习产品优点—及给到客户的价值、好处2、复习竞争对手产品的弱点—及不能达到客户预期的价值基本的准备--竞争对手资料案例：1、在戴尔销售部门，摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，——上面上面写的是：“它们特性是什么?我们特性是什么?我们优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢？2、IBM公司员工培训，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。3、华为专门培训竞争对手的产品知识竞争对手资料包括以下几方面◆客户使用的普遍反映◆产品的独特卖点◆产品的优点◆产品的缺点◆客户对其产品最满意的地方◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等◆客户转用我们产品的案例记录展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料案例：万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。”2、谈判方式的准备自己的：自己的性格、自己的谈判风格客户的：客户性格、客户的谈判风格大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。3、成交准备成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，基本的准备--展业、谈判和成交的准备基本的准备--体能准备案例：1、小布什，老布什2、小马哥的四项运动有氧运动：1、慢跑、2、骑脚踏车、3、游泳、4、散步、5、随时跑盘销售员常做运动1、经常放声大笑、2、学习交际舞蹈3、坚持广播体操、4、参加集体舞蹈5、经常运动健身、6、保持亲切微笑7、做事动作要快、8、走路速度要快9、保持昂首挺胸、10、有力度的动作2、体能准备——深呼吸法案例：1、激励大师安东尼·罗宾每天3X10一四二呼吸，2、欧美50%的人通过加强呼吸来排压健体3、日本80%人用呼吸排压方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分钟，2、用5秒吸气和用5秒呼气。方法2：一四二呼吸法：1、5秒钟吸气，2、20秒憋气3、10秒吐气总结：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸节奏跟血压波动的10秒自然循环相一致。2、这种同步不仅使人迅速平静下来，还有利于心血管系统的健康体能准备——饮食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、维生素案例：二、蛋白质和淀粉类最好不要混者吃案例；1、为何北方，人高马大——睡的多——淀粉长个、肉发胖三、想挣钱多吃鸡肉牛肉、羊肉；当官吃猪肉；想提升耐力吃蔬菜案例：1、虎吃什么？2、牛吃什么？3、鸡怎么吃？4、和尚吃什么？5、老外吃什么6、蒙古人吃什么？各自特性区别在那里原理：1、吃什么补什么2、吃嫩补年轻3、吃素补耐力4、吃肉补进攻四、永远吃七八分饱基本的准备--精神上的准备一、静坐案例:1、美国总统罗斯福总统每天30分的静坐2、蒋介石每天1H的静坐二、常做暖身运动案例；三、不断的听激情音乐案例：1、澳大利亚进行过一项试验：大学生考试放音乐2、澳大利亚放音规定宰杀食用动物必须放音乐！3、有音乐的花长的更快，更好看而且花的朝向音乐的方向。案例：4、明星上场5、舞蹈家上场前四、兴奋场面的回顾浮想案例：1、自己拜访的路上在“做白日梦”五、穿着，头发、形象尽量显得精神案例：保险业务员的短发，深色全套西装、红色领带、如何确定谈判目标1、确定谈判的最终目的谈判之前一定要把最终目的,及要实现目的的战略和战术定下来2、确定此次谈判的理想目标、现实目标和最低限度目标分析:你想加工资和老板谈判目的：加公司方式：1、直接加工资2、加工作再加工资3、确定时间加工资如何确定谈判目标3、根据不同的目标，列出在不同的条件下，哪些可以让步，哪些不能让步A、列出谈判的可用的各种条件、B、必须明确，哪些可以让步，哪些不能让步，C、同时要简要、清楚地用一句话来描述。4、设定谈判对手的需求A、明确谈判对手想要和需要的内容。B、并预测对手的需求顺序例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。分析：谈判中包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。注意：客户买东西时，最关注的不一定是价格，不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能设定谈判对手的需求第一、理想目标——不指望能达到的，要能达到是异常兴奋的第二、现实目标——对方希望达到的，而不是一定要达到的第三、最低目标——对方必须要达到的，不会放弃的怎样评估谈判对手？1、给予充分的准备（时间、内容）首先通过他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。另外，还要知道对方的喜好、特点，比如如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理性非常好；如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。怎样评估谈判对手？2、调查和了解对方公司的情况对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。怎样评估谈判对手？3、谈判者的个人情况及谈判风格要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：◆对手曾经参加过谈判吗？◆对手之间有什么分歧？◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？◆他们所准备的资料是否充分？◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？◆来参加的人是否有做出决定的能力？◆对手在压力下是否会速战速决？◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。谈判中的五种角色角色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场使问题复杂化，并要其他组员服从●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。如何营造良好的谈判氛围1、要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。临阵磨枪会让人觉得你不够专业。如