商务谈判理论与实务(第一章)

姜姗TEL:[e-mail]密码shangwutanpan商务谈判理论与实务课程安排12次课，第1周至第12周，共计24课时其中，教学课时（20课时）综合案例分析展示（4课时）考核方式：平时成绩（30%）+期末成绩（70%）其中，平时成绩：出勤（10%）+报告（20%）期末考试：闭卷考试（选择、简答、案例）课程计划第一篇商务谈判理论篇第1章商务谈判概述（1课时）第2章商务谈判心理研究（1课时）第二篇商务谈判流程篇第3章商务谈判的准备（1课时）第4章商务谈判的过程（1课时）课程计划第三篇商务谈判策略篇第5章商务谈判的言语技巧（1课时）第6章商务谈判的策略（1课时）第7章商务谈判中僵局的处理（1课时）第8章商务谈判的风险与规避（1课时）第四篇国际商务谈判篇第9章国际商务谈判（1课时）第10章商务谈判礼仪（1课时）引言商务谈判既是一门融多学科于一体的边缘学科，又是一门需要灵活运用各种技能与技巧的艺术。在现代社会经济生活中，商务谈判涉及的知识领域十分广阔，融汇了心理学、公共关系、国际贸易、市场营销、法律、逻辑、会计、科技、演讲、交际礼仪等众多学科。引言谈判并不是人们想象的那么轻而易举，每一场谈判都俨然是一场没有硝烟的战争，复杂的形势不仅会使缺乏经验的谈判者疲于应付，即使老练的谈判人员也难免兵败麦城。商务谈判人员不能指望玩弄手段或欺诈来获取谈判的胜利，而是要熟练掌握谈判中需要的各种技能和技巧。因此，谈判人员需要熟练掌握谈判的各项知识，加以熟练运用，然后结合自身的特质和谈判团队成员的默契配合，才能在谈判过程中赢得谈判优势。引言案例：顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”第一章商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征与作用第二节商务谈判的基本原则第三节商务谈判的类型本章小结第一节商务谈判的概念、特征与作用一、商务谈判的概念“谈判”一词源于日文“谈判”，而日文谈判意译自英文“Negotiation”，即协商、商谈、磋商的意思。杰勒德.I.尼尔伦伯格：谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。马什（P.D.V.Marsh）：所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项设计个方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用一、商务谈判的概念“谈判”一词源于日文“谈判”，而日文谈判意译自英文“Negotiation”，即协商、商谈、磋商的意思。威恩.巴罗：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。我国学者：谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行的协商过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用谈判的基本含义概括为以下几点：1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。3.谈判的参与者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望。4.参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致。5.谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。第一节商务谈判的概念、特征与作用谈判的定义：所谓谈判，是人们为了满足各自的一定需求，在一定的时空条件下，采取协调行为，争取达到意见一致的过程。商务谈判（BusinessNegotiation）是谈判的一种，是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行信息交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用二、商务谈判的特征（一）商务谈判是人的行为（二）商务谈判是人满足需要、获取利益的行为（三）商务谈判是人与人之间的相互沟通的行为三、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于促进商品经济的发展（二）商务谈判有利于加强企业之间的经济练习（三）商务谈判有利于企业获取市场信息（四）商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展第二节商务谈判的基本原则一、平等原则要求谈判双方坚持在地位平等、资源合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等。二、互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得利。三、合法原则要求谈判的内容及其所签订的契约必须符合国际法则及尊重对方国家的有关法规。第二节商务谈判的基本原则四、信用原则要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议。五、协商原则要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、宽容，原则性和灵活性有机结合，以便更好地达到谈判目的。六、事人有别原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来，对事不对人。第三节商务谈判的类型一、按谈判人数分类（一）一人谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型优点：1.谈判的规模小（当然这并不等于说谈判内容不重要），因此在谈判工作的准备和地点、时间安排上都可以灵活、变通。2.由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。3.谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。4.一人谈判克服了小组谈判中人员之间的相互配合不利的状况。5.一人谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。（二）小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型优点：小组谈判的最大优点是发挥了集体的智慧。第三节商务谈判的类型二、按谈判方向分类（一）纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。优点：1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。4.适用于原则性谈判。缺点：1.议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流。2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决。3.不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。第三节商务谈判的类型（二）横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。优点：1.议程灵活，方法多样。2.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。缺点：1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步。2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。第三节商务谈判的类型三、按谈判内容分类（一）工程项目谈判（二）技术贸易谈判（三）机器设备谈判（四）产品交易谈判第三节商务谈判的类型四、按谈判地点分类（一）主座谈判：指在自己所在地（包括在自己所居住的国家、城市或办公所）组织的谈判特点：1.谈判底气足2.以礼压客3.内外线谈判（二）客座谈判：指在谈判对手所在地组织的谈判特点：1.语言过关2.客随主便3.易坐冷板凳本章小结1.谈判是指具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就某个或某些问题进行磋商以协调彼此之间的关系，从而达成协议的过程。它广泛的存在于社会生活的各个方面。2.商务谈判，就是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调、争取达成一致协议的过程。商务谈判的要素主要是由谈判主体、谈判客体、谈判目标及谈判环境等因素构成。本章小结3.商务谈判的特点主要是：以获得经济利益为谈判目的；谈判过程多变、复杂；注重合同条款的严密性与准确性。4.商务谈判的基本原则是：真诚守信原则、平等自愿原则、合作原则、维护利益原则、互惠互利原则、就是论事原则、客观标准原则和依法办事原则。5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业间的经济联系。本章小结6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判；商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈判等。案例分析1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。试分析：为什么老艺术家最后放弃了钟爱的小提琴？这个案例带给我们什么启示？