商务谈判的策略（PPT41页)

商务谈判的策略一、攻心战1、基本主旨：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。2、具体策略：（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。具体做法：〈1〉礼貌、温雅〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答攻心战策略〈3〉耐心〈4〉想办法让你的解答更让人信服〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见）注意：〈1〉不宜过早提要求〈2〉不必急者做交易〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该笔交易的意义攻心战策略（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。特点：〈1〉有较强的“心理效应”〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由攻心战策略（3）鸿门宴：做一件事情，表面是一回事，而本质另有所图。好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。目的：瓦解对方的谈判立场攻心战策略（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。具体做法：〈1〉说可怜话〈2〉扮可怜相注意：〈1〉要注意人格〈2〉用词和扮相不宜过分〈3〉要看对象攻心战策略5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，跟随自己的方案思考的做法。注意：〈1〉各种方案的份量（相当、余地）〈2〉抛出方案的时机（双方激战之后、谈判相持较长时间后、谈判结束前夕）（3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的余地的前提下使用该策略蘑菇战策略基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的做法基本策略：（1）疲劳战具体做法〈1〉日程安排超负荷（时间、内容）〈2〉仔细认定成交后双方交易内容注意：〈1〉动用该策略，必须征得对方的同意〈2〉人的身体条件应能适应〈3〉必须坚持复核蘑菇战策略2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我不同意”。注意：〈1〉建立在能言善讲的基础上〈2〉建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上〈3〉建立在礼貌—微笑应对的基础上蘑菇战策略（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：〈1〉隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”（避免正面或即刻回答对方问题）〈2〉矛盾上交〈3〉金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：〈1〉顺理成章（挡的自然）〈2〉立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上蘑菇战策略4、磨时间策略：具体做法：〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉善待注意：〈1〉态度要温和，让对方无可挑剔〈2〉避免“闲扯”〈3〉避免开“不切题的玩笑”蘑菇战策略5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动退却的方法。注意：〈1〉上阵人员的表述不应无礼和无理〈2〉要有节奏，有目标、有秩序〈3〉不能代替主谈人影子战策略基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使其愿意接受己方的条件。（1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手的策略。具体做法：《1》以条件构成稻草人《2》以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”）注意：〈1〉出场人的表情，得手时不可忘形。〈2〉陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。〈3〉前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔”）影子战策略（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。具体做法：〈1〉提出的条件尽可能苛刻。〈2〉作卖家时，要出最高价〈3〉作买家时，要出最抵价注意：〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力影子战策略（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。具体做法：务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。注意：〈1〉立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。〈2〉在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其感到珍贵）〈3〉注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）影子战策略（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以求实现谈判目标的做法。具体做法：在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题上大做文章。注意：《1》选择的“东”应为对手关注的题目。《2》纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵羊”。影子战策略（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场），把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。注意：《1》关键在于“顺乎自然”——让对方感觉到这么说实属应该。《2》让对方感到此举对他自己也有利。《3》该计策有延后时间的性能——刚从对方套来的信息不可马上用，延后一段时间再用，效果最好。强攻战策略基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。（1）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。具体做法：对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。注意：《1》驳斥对方时，要对准话题。《2》“话锋”的锐利完全在有理。强攻战策略（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。注意：《1》“通牒”令认可信。《2》该策略不可“滥用”。《3》不利于谈判气氛。《4》有损自己的形象。强攻战策略（3）扮疯相（虎啸计）：具体做法：拍、摔、撕、喊、走注意：《1》注意适度。《2》准备防守，准备对手的进攻。强攻战策略（4）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做法。注意：《1》留有变通的余地。《2》注意保守己方底牌的秘密。《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后，双方均有靠拢之时。《4》态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。强攻战策略（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。注意：《1》要注意说绝话时相关的话题。《2》绝话具有双重作用。1》真的无可选择——在于选择的话题准确2》仅做姿态施压——在于坚持的时间合适蚕食战策略基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判目标的做法。（1）挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。注意：〈1〉首先：该策略重在“压”。——以说理压对方让步〈2〉其次：要有耐心——在说理与时间安排上要充分〈3〉最后：态度要友好——让对方在平静中反省自己的条件蚕食战策略（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。具体做法：〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。注意：〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现）〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。蚕食战策略（3）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。注意：〈1〉各种“灶”要挖的合理。〈2〉尽量让其可比性小，且难于查对。蚕食战策略（4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。具体做法：〈1〉计小利。〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善）注意：《1》首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。《2》表现小气，也应立足于小道理。《3》当对手装大方时，自己可动用计谋。蚕食战策略（5）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。具体做法：《1》理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。《2》理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。注意：主要突出说理、以理服人。擒将战策略基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。（1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。具体做法：《1》直接刺激对方主谈人。《2》间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激）《3》激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能力大小、权力高低、信誉好坏等）注意：《1》要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合谈判目标。《2》激语要掌握分寸。擒将战策略（2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法。具体做法：《1》给对方主谈人戴“高帽子”。（抓住对方的特征）《2》个别活动。（严肃的气氛生活化）《3》送礼注意：《1》要抓住有决定权的对象。《2》使用的分寸要恰当。（5分力能奏效就不必用6分力）《3》应求“立竿见影”。《4》应防止别人对己使用同样的计策。（相互商量、磊落处事）擒将战策略（3）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判目标的做法。具体做法：《1》以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。《2》态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚”《3》准备资料努力（当场写，隔夜交）《4》说过的事，一定按时办好，决不拖延。注意：“诚”是根本，余地是前提。擒将战策略（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板的不满，乃至撤换主谈人的做法。具体做法：《1》通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板《2》利用该机会回顾谈判，抨击主谈人的做法。注意：《1》“状”在要准——说出事实。《2》告状时，非不得已，不应提“换将”要求。（伤害对方）《3》如谈判成交，还要做事后的弥补工作。擒将战策略（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。具体做法：《1》通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！《2》通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！（表面）《3》通过己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！注意：《1》要避免说教式的灌输。《2》要绝对尊重对方的能力和智慧。《3》让其自己下结论.运动战策略基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。（1）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中选择最优一家的做法。具体做法：邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，同时展开谈判，择优。运动战策略注意：《1》选的对象要势均力敌。（比起来才有劲）《2》时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。《3》对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容）《4》平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。《5》慎守承诺。（对于评选出的结果）（注意）1》如遇落选对手卷土重来，要慎重！2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！运动战策略（2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并能伺机出动二线人员以求获利的做法。具体做法：《1》谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台前。《2》二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。注意：《1》挑好组长和主谈人。《2》相互支持、相互尊重。运动战策略（3）红白脸：“软硬兼施”具体做法：《1》两个人分别扮演红脸和白脸。《2》一个人同时扮演。白脸——“鹰派人物”——“凶”；红脸——“鸽