商务谈判导论

商务谈判导论授课教师：颜士梅课程安排商务谈判内容基础导论实务艺术原理课程主要内容1章、商务谈判导论2章、商务谈判的概念、特征及类型3章、商务谈判的程序和原则4章、谈判心理5章、商务谈判的过程6章、不同国家商人的谈判风格7章、谈判中的沟通艺术8章、商务谈判礼仪讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习目的：了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判的一些能力参考书目•樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。•李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。•新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。•罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。•甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。•任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。•刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。•孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。第一章、商务谈判导论•学习商务谈判的意义•谈判的含义•谈判的实质•谈判的目标•谈判的要素•谈判的相关理论一、学习谈判课程的意义♣人谋生的三种基本技能：技术技能人际技能概念技能♣人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判。♣作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。二、谈判的含义•谈判的概念：广义和狭义。•广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。•狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。续•谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。三、谈判的实质•谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面：利益的竞争性------切割利益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。四、谈判的目标•一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）•二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）•传送信息、交换信息。（信息观点）五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员谈判人员的构成谈判人员的素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题的条件：。双方共同关心并希望解决的问题。要具备可谈性——谈判的时机要成熟。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续4、谈判背景政治背景、经济背景、文化背景国内背景或国际背景和平背景或战争背景六、谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释♣博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。♣我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B囚坦白抵赖徒①②A坦白-8，-80，-10③④抵赖-10，0-1，-1续•囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。•如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈续（二）合作利益的分配观点♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。♣一种观点：零和博弈：公开切割问题。♣另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”。续（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：♣平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。♣罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。♣功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。♣市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。续2、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。续•一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。•另一个关键点是：感觉上的公平很重要。•公平分配的方法：朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：*将物品分配给对他出最高价的人；*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；*多退少补。强调效用最大化、价格公平化续（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特•维纳创立的。♣所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。♣在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。第二章、商务谈判的概念、特征及类型一、什么是商务谈判？•商务：交易之事务。•商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。•谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。•商务谈判属于经济谈判二、商务谈判的特征•普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。•交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。•经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。•价格性：以价格作为谈判的核心.三、商务谈判类型和内容1．根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点：灵活性、多维思考以解决问题。缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。(续)•选择标准(1)谈判内容---繁多(2)复杂程度高---两方以上人员参加(3)谈判规模---大型横向谈判•选择标准(1)谈判内容---简单(2)复杂程度低---有过合作历史(3)谈判规模---小型纵向谈判(续)2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:软式硬式原则式良好意愿非信任公正朋友敌手问题解决者对人对事软对人对事硬对人软、对事硬提出建议提出威胁寻求利益目标是达成协议取得胜利公正结果顺让施加压力服从原则(续)3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交易谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。♣招标与标价。续♣工程项目谈判的内容主要包括：•人工成本——比重较大。•材料成本。•保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。•进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。•承包公司的服务范围——越详细越好。(续)•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。•设备保证书——关于设备的责任问题•工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。(续)(2)技术贸易谈判♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。(续)♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。♣商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。——是关于技术交易的谈判。♣技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题等。(续)（3）机器设备谈判设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险等。(4）服务协议谈判主要是指设备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。(续)（5）产品交易谈判♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例♣谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。(6）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。(续)4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。。谈判方式灵活、有利于保密。。其最大优点是灵活。♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。。其最大优点：发挥了集体的智慧。(续)4．根据谈判所达成协议的形式可分为：♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判特点:灵活、气氛平和、表示意愿。♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以法律形式规定下来。特点：有法律效应、正式。♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。(续)5．根据谈判的范围可划分为：♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。语言、价值观念、谈判心理等的区别。♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找更多的共同点。第三章、商务谈判的程序和原则授课人：颜士梅一、商务谈判的程序•概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。•具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。续•准备阶段•导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。•概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。•明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。•交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。•妥协阶段•协议阶段二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。♣每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。♣谈判中应该作到：。