商务谈判第一章概要

第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握,理解诚信等价值观.教学重点:自信教学难点:建立自信的方法教学方法:案例法课时分配:2学时谈判人员素质Quality•自信confidence•耐心patience•倾听listen•幽默humor•诚信honestycaseFromthelastonetoNumberone从最后一名到第一名你•珠海留学生元旦会上的自我推销SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA商道火烧人参相信自己•在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。乔·吉拉德吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……•“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。•你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。•“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔·吉拉德常常对别人这样说。•推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。•每次去餐厅吃饭，给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。•在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔·吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。Thewaytobuildconfidence建立自信的方法•1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。(自我暗示）•2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。（经理王斌）•3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。•4．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。•5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。布莱恩·崔西•我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。•那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。•科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开.•“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”技巧•倾听•记下对方的谈话内容幽默humour•我是一个快乐的工作者.•卖百科全书的•世上只有妈妈好•东湖边，请吃饭•逆向思维•玉米粒结婚•0与8,7与2,6与9外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88海大鱼•齐国靖郭君田婴准备在薛这个地方组厂建筑城.他的门客劝他不要这样.田婴对主管通传的官员说:“不要替客人通报”.有一个想见田婴的齐国人对主管通传的官员说:我只说三个字.超过三个字,就把我煮死.田婴接见了他.客人快步说了三个字:海大鱼.然后回头就跑.田婴说:希望你能详细说说.•客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水.蚂蚁就可以在它的身上为所欲为了.现在齐国就是您的大海,如果您长久掌握齐国的政权,还要薛城干什么?如果您失去齐国,即使把薛城建的向天一样高,也没有什么好处.•田婴说:说的好.就停止建筑.乌龟与兔子•滑冰鞋•雪橇诚信•尾生等女友•张瑞敏砸冰箱•白七爷烧药逆向思维•曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司机，某一天你在一个停车站看到有三个人要坐你的车。这三个人一个是病重的老太太，一个是曾经救过你性命的大夫，一个是你深爱的人。但是你的车只能再坐一个人，这时你会怎么选择。老人一定要救，又是报答恩人的大好时机，还是自己在自己的女友面前现殷勤的时候，怎么半呢？有人说应该先救老人，因为救人如救火啊，要及时行善嘛。有人说先让大夫上车，点水之恩必当涌泉相抱，这正是报答时候。还有人说让自己的女友上。。。。七嘴八舌说什么的都有。•然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老人去医院，自己下车陪女友。多完美的答案。•有时候换一种方式想问题，收获会很大。今日推荐•原一平第二章谈判的基本知识•教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛需求理论,谈判的基本程序.•教学重点:谈判的基本程序•教学难点:双赢•教学方法:案例法•学时:6学时一.谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.谈判是双方以上的交际活动.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.谈判是一种协调行为的过程.Negotiationistheprocessofcoordination.选择恰当的时间,地点Selectcorrecttimeandplace总结:谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.案例•1.李涉与强盗•1.埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判•2.林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人•3.林尚沃劝服强盗成良民•3.玛利与越狱犯•4.一声兄弟解危局(警花)•4.帅哥,就是你•4.在鲁巷广场买鞋油井栏砂宿遇夜客李涉•暮雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻。他时不用逃名姓，世上如今半是君。总结summary谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.2.商务谈判businessnegotiation指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。3.国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation•指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。二.马斯洛需求理论hiearachyofneedstheory•生理需求physiologicalneeds(衣食住行性)clothing,food,living,transportation,sex•安全需求safetyneeds•社交需求socialneeds•自尊需求esteemneeds•自我实现self-actualizationneeds案例case•穿衣保暖(树叶）•时尚（比基尼，网状衣）•龙回头,食堂，小田园的比较•亚洲大酒店26楼旋转西餐厅，香格里拉喝茶（环境）•房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期•马车,汽车,火车,飞机产业•物流业logistics•结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用)•婚纱照片推销安全需求案例safetyneed•非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天出几个百万富翁.•911防毒面具的畅销•反光镜•高速公路上的夜间的闪光漆•卖保险求安全•防盗门的畅销•爱滋病的预防•儿童疾病预防社交需求案例socialneed•QQ•手机•因特网•电报•点歌•上岛咖啡店•茶楼自尊需求案例respectneed•礼仪•听好话•开业礼仪队•开奔弛•开火葬场自我实现self-actualizationneed•李嘉诚•比尔.盖茨三.谈判的基本程序（thebasicprogramofnegotiation）•1、准备阶段preparation•2、正式谈判阶段formalnegotiationstage•3、结束阶段closing1、准备阶段preparation准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。•确定谈判主题(confirmthetheme)主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（briefandtothepoint）、明确（specific）、具体（detailed）•拟定谈判要点（makethekeypoints）•组建谈判小组（constructnegotiationgroup）小组负责人（director）、主要成员（mainstaff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supportingstaff）谈判要点（thekeypoints）a.谈判内容（content）商品品质（quality),数量(quantity),交货期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price)运输(transportation),保险(insurance)。在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。b、谈判议程(agenda)谈判议程主要指谈判议事日程，议事